AKADEMIA SPRZEDAŻY B2B to 2 szkolenia narzędziowe, raport DISC D3 SALES, coaching
czyli efektywna biznesowo inwestycja w kompetencje handlowe sprzedawców
Program
ETAP I – 2 dni
Analiza mocnych i rozwojowych stron uczestników akademii jako kluczowych sprzedawców:
- „Przekonaj mnie” – gra sprzedażowa nagrywana kamerą
- Jak przenieść nacisk ze sprzedawania (często wciskania) na rzecz kupowania przez klientów
- Mocne strony – obszary, na których uczestnicy szkolenia mogą budować swoją sprzedażową skuteczność osobistą
- „Pięty achillesowe” – obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju
Typy klientów DISC D3 jako podstawa skutecznej sprzedaży i negocjacji B2B
- Narzędziowa osobowość klienta i sprzedawcy
- Na co zwracać uwagę, żeby rozpoznać typ klienta:
- podczas spotkania bezpośredniego
- podczas rozmowy telefonicznej
Narzędzia wywierania wpływu na klientów wg poszczególnych typów osobowości podczas:
- Zjednywania sobie klienta podczas pierwszego kontaktu
- Budowania relacji sprzedażowej
- Przekonywania i argumentowania
- Zapobiegania odmowie
- Motywowania do zakupu
- Finalizacji sprzedaży
- Zapobiegania konfliktom
- Reagowania na konflikt
- Negocjacji sprzedażowych
Analiza, a także sposób budowy oferty z wykorzystaniem modelu: Cechy – Zalety – Korzyści – Dowody:
- Analiza oferty
- Budowanie oferty do Cross-Sellingu i Up-Sellingu
Jak uzyskać połączenie telefoniczne z osobą decyzyjną i umówić z nią spotkanie:
- Metody zwiększenia efektywności połączeń
- Zasady uzyskiwania zgody decydenta na spotkanie
Badanie potrzeb Klienta, czyli szukamy powodów zakupu, a także współpracy:
- Sposoby uzyskiwania informacji od klientów o potencjalnych powodach współpracy
- Analiza potrzeb i oczekiwań klienta – lista pytań
- Jak odejść od klasycznego „przepytywania” Klienta na rzecz „naturalnej” rozmowy?
Efektywna autoprezentacja i prezentacja oferty w czasie wizyty handlowej:
- Komunikacja niewerbalna jako filar wywierania wpływu
- Spójność sygnałów werbalnych i niewerbalnych
- Perswazyjna prezentacja oferty
Gry debiutowe klientów: np. „proszę przedstawić ofertę, ale uprzedzam, że nie będę nią zainteresowany”:
- Gra debiutowa klienta, czyli blokująca lub utrudniająca efektywną komunikację sprzedażową wypowiedź klienta na początku kontaktu
- Lista rzeczywistych gier debiutowych klientów
- Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe klientów
Obiekcje Klienta: np. „To jest za drogie”:
- Intencja, kontrakt, pytanie i parafraza, czyli jako „obiekcjo-łamacze”
- Obiekcja Klienta, jako nasze wsparcie w procesie sprzedaży
- Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
Efektywna i oparta na budowaniu relacji biznesowych rozmowa reklamacyjna:
- Techniki tonowania emocji klientów
- Rozmowa reklamacyjna – od reklamacji do lojalności klienta
„Zamykanie” sprzedaży:
- Niewerbalne i werbalne sygnały wysyłane przez klienta, wskazujące na zainteresowanie współpracą
- Techniki zamykania sprzedaży w zależności od rodzaju kontraktu:
- na pojedynczym spotkaniu
- w procesie kilkuetapowym w dłuższym wymiarze czasu
Budowanie przez uczestników szkolenia konkretnych operacyjnych planów wdrożenia poznanej wiedzy i umiejętności w codzienną praktykę – omówienie
ETAP II – 2 dni
Wprowadzenie do negocjowania kontraktów handlowych:
- Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
- Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
- Określanie zmiennych negocjacyjnych
- Wartości i priorytety zmiennych dla obu stron
- Arkusz negocjacyjny
Metody i techniki wywierania wpływu w trakcie negocjacji
a. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron
- Cele i stanowiska
- Potrzeby i interesy
- Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb, a nie deklaracji w stanowisku
b. Dążenie do korzystnych rezultatów
- Efekt „wygrany – wygrany” jako jedna z możliwości
- Asertywna wymiana ustępstw
- Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy
Nieakceptowalne żądanie ze strony ważnego klienta: np. „Jeżeli mamy kontynuować współpracę, to oczekuję trzy razy dłuższego terminu płatności bez zmiany innych warunków umowy”:
- Przekazywanie niepopularnych decyzji / informacji
- Etapy odmowy, udzielania negatywnej informacji kluczowemu klientowi
Gry, a także blefy negocjacyjne Klienta:
- Manipulacje w negocjacjach
- Rozpoznawanie blefów
- Reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
- Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania gier i blefów negocjacyjnych
Kontrolowanie poziomu stresu sprzedażowo-negocjacyjnego:
- Negatywny stres i konstruktywny niepokój
- Metody przeciwdziałania powstawaniu stresu
- Ćwiczenia fizyczne i relaksacyjne w pracy i w domu jako narzędzia eliminowania nagromadzonego stresu
LinkedIn jako potencjał wizerunkowo-prospectingowy
- LinkedIn jako jedna z efektywniejszych form docierania do potencjalnych klientów
- Biznesowe konto, zasady budowania i wzmacnianie sieciowego wizerunku profesjonalnego doradcy/eksperta – instrukcja jak nie powielić błędów z innych portali społecznościowych
Segmentacja rynku i klasyfikacja klientów:
- Kryteria segmentacji rynku
- Analiza naszych doświadczeń i potrzeb w odniesieniu do potencjału klientów
- Macierz potencjalnych klientów – poziom zaangażowania i potencjału
Kluczowy klient – Analiza Strategiczna i plan działań:
- Struktura klienta
- Funkcje w procesie zakupu
- Władza i wpływy
- Nastawienie do oferty/ firmy / sprzedawcy
- Plan działania
Budowanie przez uczestników szkolenia konkretnych operacyjnych planów wdrożenia poznanej wiedzy i umiejętności w codzienną praktykę – omówienie