AKADEMIA SPRZEDAŻY B2B to 2 szkolenia narzędziowe, raport DISC D3 SALES, coaching
czyli efektywna biznesowo inwestycja w kompetencje handlowe sprzedawców
Prowadzący szkolenie
Maciej Leszczyński
Trener biznesu, ekspert w zakresie sprzedaży, coach, doradca, menedżer i handlowiec z wieloletnim doświadczeniem. Absolwent Wydziału Zarządzania i Marketingu Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie.
Zobacz więcejOpinie o trenerze:
Ekspert – pełna kompetencja, profesjonalizm, umiejętności przekazywania wiedzy rzeczowo i konkretnie
Przekaz w sposób czytelny, jasny a przy tym ma wesołe podejście i dokładnie odpowiada na pytania
Trener potrafi zaciekawić uczestników, bardzo interesujące zagadnienia, fajne ćwiczenia
Prosty, czasem dowcipny, bardzo konkretny, dosadny, bardzo dobrze wyjaśnione wszystkie kwestie dotyczące omawianych zagadnień
Super ćwiczenia, testy, przykłady, świetne materiały wspomagające i analiza wyników na bieżąco
Prowadzący szkolenie
Anna Podgórska
Założycielka i CEO Homo Creatore, menedżer i trener biznesu, wykładowca na studiach podyplomowych Executive MBA ALK, certyfikowany doradca metod badania potencjału ludzi i zespołów: DISC D3, FRIS i HOGAN.
Zobacz więcejProgram
ETAP I – 2 dni
- Analiza mocnych i rozwojowych stron uczestników akademii jako kluczowych sprzedawców:
- ,,Przekonaj mnie’’ – gra sprzedażowa nagrywana kamerą
- Jak przenieść nacisk ze sprzedawania (często wciskania) na rzecz kupowania przez klientów
- Mocne strony – obszary na których uczestnicy szkolenia mogą budować swoją sprzedażową skuteczność osobistą
- „Pięty achillesowe” – obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju
- Typy klientów DISC D3 jako podstawa skutecznej sprzedaży i negocjacji B2B
- Narzędziowa osobowość klienta i sprzedawcy
- Na co zwracać uwagę, żeby rozpoznać typ klienta:
- podczas spotkania bezpośredniego
- podczas rozmowy telefonicznej
- Narzędzia wywierania wpływu na klientów wg poszczególnych typów osobowości podczas:
- Zjednywania sobie klienta podczas pierwszego kontaktu
- Budowania relacji sprzedażowej
- Przekonywania i argumentowania
- Zapobiegania odmowie
- Motywowania do zakupu
- Finalizacji sprzedaży
- Zapobiegania konfliktom
- Reagowania na konflikt
- Negocjacji sprzedażowych
- Analiza oraz sposób budowy oferty z wykorzystaniem modelu: Cechy – Zalety – Korzyści – Dowody:
- Analiza oferty
- Budowanie oferty do Cross-Sellingu i Up-Sellingu
- Jak uzyskać połączenie telefoniczne z osobą decyzyjną i umówić z nią spotkanie:
- Metody zwiększenia efektywności połączeń
- Zasady uzyskiwania zgody decydenta na spotkanie
- Badanie potrzeb Klienta, czyli szukamy powodów zakupu oraz współpracy:
- Sposoby uzyskiwania informacji od klientów o potencjalnych powodach współpracy
- Analiza potrzeb i oczekiwań klienta – lista pytań
- Jak odejść od klasycznego ,,przepytywania’’ Klienta na rzecz ,,naturalnej’’ rozmowy?
- Efektywna autoprezentacja i prezentacja oferty w czasie wizyty handlowej:
- Komunikacja niewerbalna jako filar wywierania wpływu
- Spójność sygnałów werbalnych i niewerbalnych
- Perswazyjna prezentacja oferty
- Gry debiutowe klientów: np. ,,proszę przedstawić ofertę, ale uprzedzam, że nie będę nią zainteresowany’’:
- Gra debiutowa klienta, czyli blokująca lub utrudniająca efektywną komunikacje sprzedażową wypowiedź klienta na początku kontaktu
- Lista rzeczywistych gier debiutowych klientów
- Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe klientów
- Obiekcje Klienta: np. ,,To jest za drogie’’:
- Intencja, kontrakt, pytanie i parafraza, czyli jako ,,obiekcjo-łamacze’’
- Obiekcja Klienta, jako nasze wsparcie w procesie sprzedaży
- Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
- Efektywna i oparta na budowaniu relacji biznesowych rozmowa reklamacyjna:
- Techniki tonowania emocji klientów
- Rozmowa reklamacyjna – od reklamacji do lojalności klienta
- „Zamykanie” sprzedaży:
- Niewerbalne i werbalne sygnały wysyłane przez klienta, wskazujące na zainteresowanie współpracą
- Techniki zamykania sprzedaży w zależności od rodzaju kontraktu :
- na pojedynczym spotkaniu
- w procesie kilkuetapowym w dłuższym wymiarze czasu
- Budowanie przez uczestników szkolenia konkretnych operacyjnych planów wdrożenia poznanej wiedzy i umiejętności w codzienną praktykę – omówienie
ETAP II – 2 dni
- Wprowadzenie do negocjowania kontraktów handlowych:
- Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
- Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
- Określanie zmiennych negocjacyjnych
- Wartości i priorytety zmiennych dla obu stron
- Arkusz negocjacyjny
- Metody i techniki wywierania wpływu w trakcie negocjacji
a. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron
- Cele i stanowiska
- Potrzeby i interesy
- Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb a nie deklaracji w stanowisku
b. Dążenie do korzystnych rezultatów
- Efekt ,,wygrany – wygrany’’ jako jedna z możliwości
- Asertywna wymiana ustępstw
- Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy
- Nieakceptowalne żądanie ze strony ważnego klienta: np. ,, Jeżeli mamy kontynuować współpracę, to oczekuję trzy razy dłuższego terminu płatności bez zmiany innych warunków umowy’’:
- Przekazywanie niepopularnych decyzji / informacji
- Etapy odmowy, udzielania negatywnej informacji kluczowemu klientowi
- Gry oraz blefy negocjacyjne Klienta:
- Manipulacje w negocjacjach
- Rozpoznawanie blefów
- Reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
- Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania gier i blefów negocjacyjnych
- Kontrolowanie poziomu stresu sprzedażowo-negocjacyjnego:
- Negatywny stres i konstruktywny niepokój
- Metody przeciwdziałania powstawaniu stresu
- Ćwiczenia fizyczne i relaksacyjne w pracy i w domu jako narzędzia eliminowania nagromadzonego stresu
- LinkedIn jako potencjał wizerunkowo-prospectingowy
- LinkedIn jako jedna z efektywniejszych form docierania do potencjalnych klientów
- Biznesowe konto, zasady budowania i wzmacnianie sieciowego wizerunku profesjonalnego doradcy/eksperta – instrukcja jak nie powielić błędów z innych portali społecznościowych
- Segmentacja rynku i klasyfikacja klientów:
- Kryteria segmentacji rynku
- Analiza naszych doświadczeń i potrzeb w odniesieniu do potencjału klientów
- Macierz potencjalnych klientów – poziom zaangażowania i potencjału
- Kluczowy klient – Analiza Strategiczna i plan działań:
- Struktura klienta
- Funkcje w procesie zakupu
- Władza i wpływy
- Nastawienie do oferty/ firmy / sprzedawcy
- Plan działania
- Budowanie przez uczestników szkolenia konkretnych operacyjnych planów wdrożenia poznanej wiedzy i umiejętności w codzienną praktykę – omówienie
Warunki
MIEJSCE:
Sale naszego Centrum Szkoleniowego w Warszawie – Aninie przy ul. Sejmikowej 4 (04-602):
- dojazd PKP: SKM Stacja Wawer
- najbliższy przystanek autobusowy: „Trawiasta”
- dojazd samochodem od strony ul. Czecha lub ul. Wydawniczej, bezpłatny parking koło naszego Centrum
ORIENTACYJNY PLAN DNIA SZKOLENIOWEGO:
- 9.30 – 9.45 rejestracja uczestników
- 9.45 – 10.00 catering przed szkoleniem
- 10.00 – 11.45 część merytoryczna szkolenia
- 11.45 – 12.00 catering: przerwa kawowa
- 12.00 – 13.30 część merytoryczna szkolenia
- 13.30 – 14.15 przerwa na lunch
- 14.15 – 15.45 część merytoryczna szkolenia
- 15.45 – 16.00 catering: przerwa kawowa
- 16.000 – 17.30 część merytoryczna szkolenia
SZCZEGÓŁOWE ZASADY UCZESTNICTWA – czytaj więcej
Materiały do pobrania
Kartę zgłoszenia na szkolenie należy wydrukować, uzupełnić, podpisać w dwóch miejscach.
Następnie prosimy odesłać zeskanowaną kartę w wersji .pdf na adres e-mail: biuro@homocreatore.pl
Karta zgłoszenia na szkolenie otwarte - wersja do wydrukuAKADEMIA SPRZEDAŻY B2B to 2 szkolenia narzędziowe, raport DISC D3 SALES, coaching - opis programu w formacie .pdf do wydruku