AKADEMIA SPRZEDAŻY B2B to 2 szkolenia narzędziowe, raport DISC D3 SALES, coaching

czyli efektywna biznesowo inwestycja w kompetencje handlowe sprzedawców

SKU: Brak danych Kategoria:

Akademia Sprzedaży to skuteczne biznesowo szkolenia, sprawdzone na polskim rynku narzędzia, diagnoza potencjału i mentoring sprzedażowy – z doświadczonymi ekspertami

Akademia Sprzedaży B2B ma na celu wyposażenie uczestników we wielowymiarowe umiejętności i wiedzę by skutecznie osiągali maksymalne efekty – zarówno w krótkim jak i długim okresie – w relacji z kluczowymi klientami biznesowymi. Dzięki Akademii Sprzedaży B2B nauczysz się efektywne pozyskiwać nowych klientów i rozszerzać współpracę z obecnymi klientami kluczowymi.

Akademia Sprzedaży skierowana jest do osób pracujących jako:

  • Sales Manager, Account Manager, KAM

Jeżeli do tego tematu potrzebujesz:

⇒ szkolenia ZAMKNIĘTEGO dla Twojego zespołu lub firmy

⇒ szkolenia INDYWIDUALNEGO dla jednej osoby

⇒ szkolenia prowadzonego w formie ON-LINE lub w połączeniu on-line ze szkoleniem stacjonarnym

Skontaktuj się z nami > dopasujemy specjalne rozwiązania dla Ciebie

Poznaj argumenty, dlaczego warto uczestniczyć w naszej Akademii Sprzedaży B2B:

Program Akademii został zbudowany w oparciu o  kilkunastoletnie doświadczenie Macieja Leszczyńskiego. To charyzmatyczny trener, który jest prawdziwym praktykiem biznesu posiadającym wieloletnią praktykę w sprzedaży i zarządzaniu zespołem sprzedażowym.

⇒ Akademia Sprzedaży jest elastycznym i intensywnym programem rozwojowym. Składa się z:

  • 2-ch narzędziowych szkoleń (2 x 2 dni)
  • 2-ch zadań przed szkoleniowych do wykonania przed każdym dwudniowym szkoleniem
  • 2-ch zadań wdrożeniowych do wykonania po każdym dwudniowym szkoleniu
  • 2 x  godzinnej, indywidualnej sesji mentoringowo-coachingowej z Trenerem- źródłem pomysłów, przykładów i inspiracji do własnych poszukiwań, której zadaniem jest wsparcie we wdrożeniu do codziennej pracy narzędzi poznanych na szkoleniu.
  • Nielimitowanego ilościowo coachingu mailowego z Trenerem. Coaching trwa przez cały czas cyklu szkoleniowego i 3 miesiące po jego zakończeniu
  • Osobistej i szczegółowej diagnozy potencjału ze szczególnym naciskiem na predyspozycje sprzedażowe w formie kwestionariusza i raportu realizowanego on-line metodą DISC D3™ SALES wraz z indywidualną rozmową z doradcą, certyfikowanym ekspertem tej metody Anną Podgórską

Uczestnicy Akademii podniosą swoją sprzedażowo-negocjacyjną skuteczność dzięki wdrożeniu metod, technik i wniosków związanych z następującymi narzędziami:

  1. Poznają typy klientów wraz ze wskazówkami, jakie techniki sprzedażowo-negocjacyjne zastosować w każdym z przypadków
  2. Uświadomią sobie, jakie ich, często intuicyjne zachowanie może prowadzić wprost do odmowy ze strony klienta ze względu na niedopasowanie formy i treści do typu osobowościowego klienta
  3. Przećwiczą sprawdzone techniki wywierania perswazyjnego wpływu w procesie sprzedaży i negocjacji
  4. Podniosą samoświadomośćdzięki otrzymaniu informacji zwrotnej na temat swoich mocnych stron i obszarów do rozwoju pod kątem sprzedaży i negocjacji
  5. Dostaną informacje, jak odejść od „sprzedawania” na rzecz „kupowania” przez klienta
  6. Dokonają profesjonalnej analizy swojej oferty ze szczególnym uwzględnieniem powodów, dla których ich klienci są nią zainteresowani ⇒ z uwzględnieniem oprócz oferty ,,standardowej’’ również części przydatnych w etapach Cross-Selling i Up-Selling
  7. Zbudują – na bazie poznanych metod – swoją listę pytań pomocnych w procesie odkrywania potrzeb klientów, czyli prawdziwych powodów zainteresowania klientów ofertą
  8. Otrzymają wskazówki, na jakie szczegóły mowy ciała i wypowiadanych treści  zwracać uwagę, aby zrobić wrażenie prawdziwego profesjonalisty w relacjach sprzedaży B2B
  9. Będą potrafili oprzeć formę swojej prezentacji o indywidualne kody językowe. Dzięki temu ich klient będzie się znacznie bardziej identyfikował z ofertą, którą otrzyma
  10. Dostaną „ściągawkę” z przykładowymi reakcjami na wybrane rzeczywiste obiekcje klientów
  11. Wypracują – na bazie zestawu dobrych praktyk –sposoby na odmowę ważnym klientom w przypadku ich nieakceptowalnego żądania oraz dostaną konkretne podpowiedzi, jak pomimo odmowy utrzymać tego klienta
  12. Nauczą się konkretnych sposobów reagowania w różnych trudnych sytuacjachi przy zaskakujących zachowaniach klientów
  13. Dostaną przydatny zestaw metod zamknięcia sprzedaży podczas wizyty handlowej
  14. Poznają i przećwiczą skuteczne zasady przygotowania się do negocjacji B2B– bezpośrednio wpływające na efektywność sprzedaży
  15. Zrozumieją ważne różnice między stanowiskami i interesami stron oraz metody ich identyfikacji, co da im większe pole do negocjacji
  16. Dowiedzą się, jakie różne rodzaje metod prowadzenia negocjacji można stosować i rozpoznają styl preferowany przez siebie
  17. Nauczą się przydatnych technik wywierania wpływu podnoszących skuteczność w trakcie prowadzenia negocjacji i wyniki sprzedaży
  18. Poznają najskuteczniejsze metody rozpoznania i reakcji na gry debiutowe, blefy i inne gry negocjacyjne klientów
  19. Poznają etapy reakcji w przypadku nieakceptowalnego zachowaniaklienta
  20. Będą wiedzieli jak prowadzić rozmowę, która pozwoli utrzymać klienta reklamacyjnego– nawet w przypadku odmowy załatwienia reklamacji po jego myśli
  21. Otrzymają instrukcję w jaki sposób zbudować profesjonalny wizerunek nawiązać relację sprzedażową z klientami za pomocą  portalu LinkedIn.
  22. Wypracują zasady klasyfikacji klientów i dopasowania do tego swojej aktywności handlowej, czyli jakie czynności i działania podejmować mając na uwadze efektywność pracy na rynku B2B
  23. Przećwiczą narzędzia służące analizie wstępnej i strategicznej obecnego lub przyszłego kluczowego klienta, czyli plany działań jeszcze przed złożeniem oferty
  24. Wzbogacą swoją wiedzę o elementy, które warto wziąć pod uwagę opracowując plan ,,wejścia’’ do potencjalnie ważnego klienta

Dowiedz się jeszcze więcej o metodach, które stosujemy w trakcie szkoleń Akademii Sprzedaży:

Akademia Sprzedaży B2B to przede wszystkim dynamiczne, aktywne formy pracy. Trener prowadzi dyskusje, gry, mini-wykłady interaktywne, case’y i ćwiczenia symulacyjne, które wzbogaca pracą z kamerą i filmami poglądowymi.

Na zajęciach rozpatrujemy przypadki indywidualne. Przed rozpoczęciem sesji szkoleniowych pytamy uczestników o oczekiwania. Tematy poruszane na zajęciach odnoszą się więc do rzeczywistych sytuacji, z którymi spotykają się w codziennej pracy.

Na koniec każdego szkolenia odbywają się podsumowania, których celem jest określenie przez uczestników możliwości wykorzystania wiedzy i umiejętności w ich praktyce zawodowej.

Akademia Sprzedaży daje uczestnicy możliwość wymiany między sobą swoimi najlepszymi praktykami i doświadczeniami.

Uczestnicy otrzymają bogate materiały dydaktyczne w formie skryptu, który zawiera podsumowanie i rozszerzenie wiedzy przekazywanej podczas zajęć oraz ćwiczenia.

Każdy z uczestników na zakończenie cyklu szkoleniowego otrzyma certyfikat potwierdzający ukończenie określonego szkolenia lub całej Akademii Sprzedaży B2B.  Certyfikat zawiera informacje o programie merytorycznym.

Ten program może być zrealizowany także ⇒ jako szkolenie zamknięte dla firmy lub ⇒ jako trening indywidualny.

Program

ETAP I – 2 dni

  1. Analiza mocnych i rozwojowych stron uczestników akademii jako kluczowych sprzedawców:
  • ,,Przekonaj mnie’’ – gra sprzedażowa nagrywana kamerą
  • Jak przenieść nacisk ze sprzedawania (często wciskania) na rzecz kupowania przez klientów
  • Mocne strony – obszary na których uczestnicy szkolenia mogą budować swoją sprzedażową skuteczność osobistą
  • „Pięty achillesowe” – obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju
  1. Typy klientów DISC D3 jako podstawa skutecznej sprzedaży i negocjacji B2B
  • Narzędziowa osobowość klienta i sprzedawcy
  • Na co zwracać uwagę, żeby rozpoznać typ klienta:
    • podczas spotkania bezpośredniego
    • podczas rozmowy telefonicznej
  1. Narzędzia wywierania wpływu na klientów wg poszczególnych typów osobowości podczas:
  • Zjednywania sobie klienta podczas pierwszego kontaktu
  • Budowania relacji sprzedażowej
  • Przekonywania i argumentowania
  • Zapobiegania odmowie
  • Motywowania do zakupu
  • Finalizacji sprzedaży
  • Zapobiegania konfliktom
  • Reagowania na konflikt
  • Negocjacji sprzedażowych
  1. Analiza oraz sposób budowy oferty z wykorzystaniem modelu: Cechy – Zalety – Korzyści – Dowody:
  • Analiza  oferty
  • Budowanie oferty do Cross-Sellingu i Up-Sellingu
  1. Jak uzyskać połączenie telefoniczne z osobą decyzyjną i umówić z nią spotkanie:
  • Metody zwiększenia efektywności połączeń
  • Zasady uzyskiwania zgody decydenta na spotkanie
  1. Badanie potrzeb Klienta, czyli szukamy powodów zakupu oraz współpracy:
  • Sposoby uzyskiwania informacji od klientów o potencjalnych powodach współpracy
  • Analiza potrzeb i oczekiwań klienta – lista pytań
  • Jak odejść od klasycznego ,,przepytywania’’ Klienta na rzecz ,,naturalnej’’ rozmowy?
  1. Efektywna autoprezentacja i prezentacja oferty w czasie wizyty handlowej:
  • Komunikacja niewerbalna jako filar wywierania wpływu
  • Spójność sygnałów werbalnych i niewerbalnych
  • Perswazyjna prezentacja oferty
  1. Gry debiutowe klientów: np. ,,proszę przedstawić ofertę, ale uprzedzam, że nie będę nią zainteresowany’’:
  • Gra debiutowa klienta, czyli blokująca lub utrudniająca  efektywną komunikacje sprzedażową wypowiedź klienta na początku kontaktu
  • Lista rzeczywistych gier debiutowych klientów
  • Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe klientów
  1. Obiekcje Klienta: np. ,,To jest za drogie’’:
  • Intencja, kontrakt, pytanie i parafraza, czyli jako ,,obiekcjo-łamacze’’
  • Obiekcja Klienta, jako nasze wsparcie w procesie sprzedaży
  • Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
  1. Efektywna i oparta na budowaniu relacji biznesowych rozmowa reklamacyjna:
  • Techniki tonowania emocji klientów
  • Rozmowa reklamacyjna – od reklamacji do lojalności klienta
  1. „Zamykanie” sprzedaży:
  • Niewerbalne i werbalne sygnały wysyłane przez klienta, wskazujące na zainteresowanie współpracą
  • Techniki zamykania sprzedaży w zależności od rodzaju kontraktu :
    •  na pojedynczym spotkaniu
    • w procesie kilkuetapowym w dłuższym wymiarze czasu
  1. Budowanie przez uczestników szkolenia konkretnych operacyjnych planów wdrożenia poznanej wiedzy i umiejętności w codzienną praktykę – omówienie

ETAP II – 2 dni

  1. Wprowadzenie do negocjowania kontraktów handlowych:
  • Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
  • Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
  • Określanie zmiennych negocjacyjnych
  • Wartości i  priorytety zmiennych dla obu stron
  • Arkusz negocjacyjny
  1. Metody i techniki wywierania wpływu w trakcie negocjacji

          a. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron

  • Cele i stanowiska
  • Potrzeby i interesy
  • Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb a nie deklaracji w stanowisku

          b. Dążenie do  korzystnych rezultatów

  • Efekt ,,wygrany – wygrany’’ jako jedna z możliwości
  • Asertywna wymiana ustępstw
  • Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy
  1. Nieakceptowalne żądanie ze strony ważnego klienta: np. ,, Jeżeli mamy kontynuować współpracę, to oczekuję trzy razy dłuższego terminu płatności bez zmiany innych warunków umowy’’:
  • Przekazywanie niepopularnych decyzji / informacji
  • Etapy odmowy, udzielania negatywnej informacji kluczowemu klientowi
  1. Gry oraz blefy negocjacyjne Klienta:
  • Manipulacje w negocjacjach
  • Rozpoznawanie blefów
  • Reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
  • Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania gier i blefów negocjacyjnych
  1. Kontrolowanie poziomu stresu sprzedażowo-negocjacyjnego:
  • Negatywny stres i konstruktywny niepokój
  • Metody przeciwdziałania powstawaniu stresu
  • Ćwiczenia fizyczne i relaksacyjne w pracy i w domu jako narzędzia eliminowania nagromadzonego stresu
  1. LinkedIn jako potencjał wizerunkowo-prospectingowy
  • LinkedIn jako jedna z efektywniejszych form docierania do potencjalnych klientów
  • Biznesowe konto,  zasady budowania i wzmacnianie sieciowego wizerunku profesjonalnego doradcy/eksperta – instrukcja jak nie powielić błędów z innych portali społecznościowych
  1. Segmentacja rynku i klasyfikacja klientów:
  • Kryteria segmentacji  rynku
  • Analiza naszych doświadczeń i potrzeb w odniesieniu do potencjału klientów
  • Macierz potencjalnych klientów –  poziom zaangażowania i potencjału
  1. Kluczowy klient – Analiza Strategiczna i plan działań:
  • Struktura klienta
  • Funkcje w procesie zakupu
  • Władza i wpływy
  • Nastawienie do oferty/ firmy / sprzedawcy
  • Plan działania
  1. Budowanie przez uczestników szkolenia konkretnych operacyjnych planów wdrożenia poznanej wiedzy i umiejętności w codzienną praktykę – omówienie

Dowiedz się więcej