Challenger, czyli kim jest najskuteczniejszy sprzedawca?

Oto spisana opowieść szefa sprzedaży pewnej firmy…

Mam w swoim zespole dziesięciu sprzedawców. To naprawdę wartościowi pracownicy, ale nie sprzedają teraz tak dużo, ile razem z moim szefem bym od nich oczekiwał. W zasadzie wszystkiego już próbowałem, żeby podnieść sprzedaż…

Opowiem od początku… Jeszcze w trakcie studiów zacząłem dorabiać jako sprzedawca. W ciągu kolejnych dziesięciu lat pracując w kilku firmach, przeszedłem od sprzedaży B2C do B2B. Wszędzie byłem jednym z najlepszych handlowców.

Przełomem w mojej karierze zawodowej stał się awans na kierownika zespołu sprzedaży. Po krótkim czasie okazało się, że jestem nie tylko dobrym sprzedawcą, ale też całkiem nieźle radzę sobie z zarządzaniem zespołem handlowców. Wiedziałem, na czym polega praca dobrego sprzedawcy i przekazywałem tę wiedzę moim ludziom. Z trzech pracowników działu w ciągu czterech lat rozbudowałem zespół do dziesięciu osób – każdy odpowiadał za inną część rynku. Przede mną rysowała się w firmie świetlana przyszłość.

Gdy sprzedawca to nie wszystko

Niestety zaczęło się dziać coś niepokojącego. Zespół, który w mniejszym składzie realizował 120 procent planów sprzedażowych, zaczął z trudem teraz realizować po 90 procent.

Zacząłem walczyć o zostanie na stanowisku – opracowałem plan naprawczy. Zorganizowałem dwudniowe szkolenie sprzedażowe prowadzone przez zewnętrznego trenera. Pokazał moim ludziom, jak budować dobre relacje nawet z trudnymi klientami, których jest coraz więcej. Utwierdziłem się w przekonaniu, że mam bardzo wartościowy zespół. Byłem dumny, w końcu sam wszystkich rekrutowałem i wybrałem tych, którzy budowanie relacji z klientem mają „w genach”.

Po szkoleniu utrzymywaliśmy niewielki wzrost sprzedaży, jednak po kilku miesiącach nastąpiły kolejne spadki. Podczas rozmów ze znajomymi pracującymi u konkurencji  – przecież wszyscy się znamy – dowiedziałem się, że nie tylko moją firmę spotkał regres. – Może to rynek się zmienił, niektórzy od 10 lat mówią o kryzysie… – pomyślałem.

Ciągle dręczyło mnie i spędzało sen z powiek pytanie: Jak zwiększyć sprzedaż? Nauczyłem swoich ludzi wszystkiego, co sam umiem. Dodatkowo cały zespół przeszedł szkolenie, co jeszcze mogę zrobić?

Sprawdzałem literaturę branżową, szukałem inspiracji, dopytując znajomych o wartościowe treści. Co ciekawe, odpowiedzi kilku osób pokryły się i tak trafiłem na książkę „Sprzedawaj jak Challenger” napisaną przez Matthew Dixon’a i Brenta Adamsona.

Już po pierwszych rozdziałach doznałem olśnienia i zrozumiałem, z jakiego powodu mój zespół nie sprzedaje tyle, ile powinien i co zrobić, żeby wyjść na prostą. Opisywanie w niej badania prowadzone na próbie ponad  6000 sprzedawców w 90 firmach mówią, iż wszystkich pracowników (biorąc pod uwagę ich zachowanie w pracy) można podzielić na 5 typów: Pracusia, Samotnika, Specjalistę od problemów, Challengera i dobrze znanego mi Specjalistę od relacji. Ku mojemu, jak i zresztą autorów książki, zaskoczeniu odkryli rewolucyjną na rynku sprzedaży prawidłowość.

Kilka słów od autorów:

Największe skupienie gwiazd sprzedaży obserwujemy w jednym konkretnym profilu. Jest to profil Challenger, który zgromadził prawie 40 procent wszystkich najlepszych pracowników biorących udział w naszym badaniu…bardzo niepokojące było to, że Specjalista od relacji radzi sobie najgorzej ze wszystkich. Nasze badania wykazały, że tylko 7 procent najlepszych sprzedawców reprezentowało profil Specjalisty od relacji – dużo mniej niż jakikolwiek inny profil.

To odkrycie powinno sprawić, że w głowach wszystkich liderów sprzedaży, którzy zachęcają    swoich podwładnych do ‘’budowania głębokich relacji z klientami’’ (albo wręcz do „przytulania klientów”, jak zalecano w pewnej firmie w czasach recesji), zapali się czerwone światełko.

[…] Co tak naprawdę odróżnia Challengerów od przedstawicieli innych profili? W naszym badaniu analizowaliśmy 44 różne cechy, z których sześć miało szczególne znaczenie dla zdefiniowania profilu Challengera:

• Przedstawia klientowi nowe, nietypowe punkty widzenia
• Ma wysoko rozwiniętą umiejętność komunikacji dwukierunkowej
• Zna nośniki wartości każdego klienta
• Umie zidentyfikować ekonomiczne siły napędowe firmy klienta
• Potrafi swobodnie rozmawiać o pieniądzach
• Umie naciskać na klienta

Po przeczytaniu tej publikacji zrozumiałem, że mam szczęście, ponieważ nie muszę zwalniać ludzi i szukać innych – wymienionych zachowań Challengera może się z powodzeniem nauczyć większość z moich pracowników. Nawiązałem współpracę z innym trenerem, który zaproponował zmiany w naszym procesie sprzedaży  i przeszkolił mnie i moich pracowników.

Morał z opowieści, a nawet trzy:

1. Jeżeli się nie poddajesz i aktywnie szukasz rozwiązania, to masz szansę je znaleźć.
2. Czytaj wartościowe książki.
3. Wiele swoich ludzi możesz nauczyć sam, lecz – szczególnie przy wprowadzaniu zmian w zespole – jeżeli oczekujesz trafnej diagnozy i szybszych  efektów, to warto zaprosić do współpracy zewnętrznego trenera – specjalistę w sprzedaży i negocjacjach handlowych B2B.