Typy sprzedawców w działaniu, czyli jak wzmocnić ich atuty i zerwać kotwice?

Przy wdrożeniu nowych standardów sprzedaży wykorzystaj wymienione w artykule mocne strony poszczególnych typów sprzedawców. Pamiętaj o wszystkich kotwicach utrudniających zmianę.

Dajmy głos szefowi sprzedaży pewnej firmy…

W kraju zatrudniam 48 sprzedawców. Ich zadaniem jest pozyskiwanie zleceń od nowych klientów – najczęściej małych i średnich firm.

Wiem, że rynek moich klientów ciągle ewoluuje i nieustannie się zmienia. Staram się być na bieżąco zarówno z informacjami o nim, jak i o najnowszych metodach skutecznej sprzedaży. Co jakiś czas zamawiam szkolenia z technik sprzedaży i negocjacji – wiem, że taka inwestycja procentuje.

Ostatnio zamówiłem szkolenie u sprawdzonego trenera, któremu ufam. Sam wcześniej opracowałem zakres merytoryczny warsztatu. Znam doskonale zarówno potrzeby swoich ludzi jak i efektywny program zrealizowany dwa lata temu przez tego trenera. Spotkałem się z nim w celu doprecyzowania szczegółów związanych z realizacją i późniejszym wdrożeniem szkolenia.

Ku mojemu zdziwieniu, podczas spotkania trener zakwestionował cały stworzony przeze mnie program, a planowany warsztat przewrócił do góry nogami. Zaproponował zmiany, które wymagały dużo dodatkowej pracy (dla mnie i moich rejonowych koordynatorów).

Co zaproponował?

Z  jednej strony powołał się na moje oczekiwania znacznego przyrostu sprzedaży po szkoleniu, z drugiej – oparł się na swojej znajomości potrzeb mojego rynku, a także wiedzę o obecnym procesie sprzedaży. Po czym…  autorytatywnie stwierdził, że należy radykalnie zmienić sposób prowadzenia rozmowy sprzedażowej z klientem.

W szczegółach omówił swoją koncepcję, odwołując się do najnowszych badań.

W pierwszym momencie stwierdziłem, że to nie ma sensu. Mamy już sprawdzony system a poza tym tak radykalnych zmian nie wprowadza się na trzy tygodnie przed ogólnopolskim szkoleniem. Poprosiłem o przesłanie mailem opisu nowej koncepcji i obiecałem, że się jeszcze zastanowię.

Analizowałem cały wieczór i doszedłem do wniosku, że propozycja trenera ma sens! Zaakceptowałem  wprowadzenie zmian od razu w całym zespole, a nie, jak wcześniej planowałem, wypróbowanie jej przez kilku sprzedawców.

Nowe podejście do sprzedaży

–  Jeżeli  koncepcja jest dwukrotnie bardziej efektywna – a wygląda, że tak jest – to opóźnienie o kilka miesięcy jej wdrożenia spowoduje wymierne straty dla firmy oraz dodatkowo pociągnie za sobą koszty kolejnego szkolenia dla reszty pracowników.

Przez dwa tygodnie pracowaliśmy razem bardzo intensywnie nad dostosowaniem szczegółów nowej koncepcji i opracowaniem nowych narzędzi sprzedażowych. Miałem wątpliwości, czy wszyscy moi handlowcy będą w stanie nauczyć się sprzedawać według nowych zasad.

Zgodnie z ideą szkolenia od tej pory każdy z nich miał – opierając się na ogólnych wytycznych – wypracować swój styl sprzedaży. Oczywiście poruszyłem ten temat z trenerem.

Jak zostać Challengerem – opracowanie trenera

Bazując na typologii opisanej w „Sprzedawaj, jak Challenger”  autorstwa Matthew Dixona i Brenta Adamsona w zespole możemy wyróżnić pięć typów sprzedawców. Każdy z nich ma swój potencjał, którym może wzmocnić  wdrażanie nowego sposobu sprzedaży.

PRACUŚ

– jak sama nazwa wskazuje, pracuje dużo, sumiennie wykonując obowiązki. Wynik sprzedaży  Pracusia wynika z ilości zrealizowanych spotkań z klientami. Szuka sposobów na zwiększenie sprzedaży i – co ważne – słucha poleceń przełożonego, dlatego zaraz po szkoleniu  wdroży nowy system i z zapałem będzie go stosował.

SPECJALISTA OD RELACJI

– efekty sprzedażowe buduje na tworzeniu z klientem  osobistych i personalnych więzi, czasami twa to wiele lat. Nie żałuje swojego czasu, żeby pomóc innym,  jest zawsze do dyspozycji klienta. Oczywiście większość klientów go lubi.

Po planowanym przez nas szkoleniu wystarczy, żeby przy naszym wsparciu podczas spotkania z klientem wdrożył nowy sposób komunikacji sprzedażowej a  instynktownie zbudowane przez niego relacje przypieczętują efekt sprzedażowy.

SAMOTNIK  

–  czasami nazywany  kowbojem. Jest bardzo pewny siebie i woli się trzymać instynktu niż reguł przyjętych w firmie (np. pisania raportów, czy zarządzania relacjami przy już pozyskanym kliencie). Gdyby nie fakt, że realizuje plany sprzedaży, byłby pewnie zwolniony przez niejednego szefa.

Zastosowanie nowego sposobu komunikacji (mimo oporów Samotnika) w połączeniu z niekonwencjonalnym podejściem i pewnością siebie implikuje nowy – wyższy poziom sprzedaży.

SPECJALISTA OD PROBLEMÓW

–  solidny pracownik, który przywiązuje wagę do szczegółów. Kieruje się w pracy osobistym zaangażowaniem w spełnianie wszystkich obietnic, które złoży klientowi w procesie sprzedaży (bez względu na fakt, czy dana obietnica ma związek z jego zakresem obowiązków, czy nie). 

Wynikiem tego jest zdecydowanie mniej czasu na nową sprzedaż. Kluczem do sukcesu jest zadbanie o  przekierowanie jego wszystkich aktywności na sprzedaż. W nowej odsłonie będzie przynosił zamówienia – przecież jest solidnym pracownikiem.

CHALLENGER

– typ dyskutanta, który doskonale rozumie, jak funkcjonuje firma klienta i na tej bazie wywiera na niego wpływ. Uczy go nowych rzeczy i pokazuje sposoby skuteczniejszej realizacji zadań. Posiada odwagę wyrażania własnych poglądów mimo, że są czasami niepopularne a nawet kontrowersyjne.

Potrafi stosować skuteczną perswazję zarówno w argumentowaniu, jak i negocjacjach cenowych.

Przez otwartych na informację zwrotną szefów sprzedaży ceniony jest za własne zdanie i zmuszanie ich do konfrontowania przyjętej strategii sprzedaży z rzeczywistością. Nowy sposób sprzedaży ma we krwi – wszystko wskazuje, że w dalszym ciągu będzie w niej liderem.

Wystarczy że po szkoleniu Pan i regionalni koordynatorzy będziecie umiejętnie wspierać poszczególne typy pracowników we wdrożeniu nowego procesu sprzedaży a zagwarantujecie sobie spodziewane efekty.

Oczekiwane rezultaty nie przyszły od razu same, ale zapracowaliśmy na nie wszyscy razem.