Techniki negocjacji w trudnych sytuacjach

czyli jak skutecznie radzić sobie w sprzedaży B2B i windykacji z grami, blefem i obiekcjami klientów

Szkolenie pokazuje techniki negocjacji w działaniu w więc, jak przejść od NIE do TAK w trudnych rozmowach z klientami

Dzięki naszemu szkoleniu uczestnicy nauczą się, jak zastosować techniki negocjacji, by skutecznie zareagować w większości trudnych sytuacji w kontakcie z klientami w procesie sprzedaży i obsługi posprzedażowej.

Poznają także szereg metod rozpoznawania i reagowania na gry i blefy negocjacyjne stosowane przez klientów, kiedy stykają się z odmową a także podczas reklamacji, czy windykacji.

Uczestnicy podniosą swoją efektywność oraz zmniejszą poziom negatywnych emocji, dzięki wprowadzeniu w techniki negocjacji stosowane w trudnych sytuacjach:

1. Otrzymają sprawdzone wskazówki wywierania perswazyjnego wpływu w procesie sprzedaży i negocjacji B2B

2. Opracują zestawienie projekcji swoich klientów z metodami skutecznych reakcji neutralizujących

3. Poznają najskuteczniejsze metody rozpoznania i reakcji na gry debiutowe, blefy i inne gry negocjacyjne klientów

4. Dostaną „ściągawkę” z przykładowymi reakcjami na wybrane rzeczywiste obiekcje klientów

5. Wypracują – na bazie zestawu dobrych praktyk – sposoby na odmowę ważnym klientom w przypadku ich nieakceptowalnego żądania oraz dostaną konkretne podpowiedzi, jak pomimo odmowy utrzymać tego klienta

6. Poznają etapy reakcji w przypadku nieakceptowalnego zachowania klienta

7. Przećwiczą formy rozmowy, która pozwoli utrzymać klienta reklamacyjnego – nawet w przypadku odmowy załatwienia reklamacji po jego myśli

8. Poznają techniki negocjacji i główne zasady, wg których będą mogli prowadzić skuteczną rozmowę windykacyjną

9. Nauczą się konkretnych sposobów reagowania w różnych trudnych sytuacjach i przy zaskakujących zachowaniach klientów

10. Otrzymają informację zwrotną o sobie pod kątem  mocnych stron oraz obszarów do rozwoju z punktu widzenia negocjacji sprzedażowych

11. Poznają sprawdzone metody radzenia sobie ze stresem i negatywnymi emocjami w pracy

Zobacz jeszcze więcej argumentów, które przemawiają za skorzystaniem ze szkolenia wprowadzającego w techniki negocjacji w trudnych sytuacjach handlowych:

W trakcie szkolenia uczestnicy dostają konkretne wskazówki dotyczące stosowania nabytych umiejętności w swojej praktyce biznesowej.
Szkolenie ma charakter aktywnego treningu w formie warsztatu. Przede wszystkim służy nabyciu i wzmocnienie kompetencji sprzedażowych na rynku B2B.

Trener dba, aby uczestnicy szkolenia mieli możliwość opanowania nowej wiedzy, umiejętności, zachowań i nawyków w skuteczny sposób, w atmosferze akceptacji, wyzwalającej ciekawość i poczucie komfortu.

Ćwiczenia wprowadzające w typy klientów zbudowaliśmy na realnych sytuacjach i sprawdzonych rozwiązaniach. Są one dostosowane do specyfiki pracy organizacji zajmującej się sprzedażą produktów lub usług o średniej lub dużej wartości jednostkowej kontraktów. Uczestnicy w wielu sytuacjach mogą pracować nad case’ami ze swojej firmy. Praktyczny trening nowych umiejętności zapewniają również scenki i gry symulacyjne z feedbackiem trenera.

W trakcie zajęć następuje zweryfikowanie aktualnych kompetencji uczestników za pomocą autodiagnozy i informacji zwrotnej od trenera.

Ważną częścią szkolenia jest praca nad proaktywną postawą uczestników i dążenie do zwiększenia efektywności prowadzonych przez nich rozmów handlowych.

Jeszcze przed rozpoczęciem zajęć angażujemy uczestników w pracę poprzez otrzymanie zadania przed-szkoleniowego do indywidualnego wykonania. Po szkoleniu natomiast otrzymują do realizacji zadanie wdrożeniowe do konsultacji z trenerem w ramach e- mentoringu.

Akademia SprzedażyTo szkolenie jest częścią AKADEMII SPRZEDAŻY B2B ⇒ zobacz więcej informacji i zapytaj nas o możliwe rabaty!

Prowadzący szkolenie

Maciej Leszczyński

Trener biznesu, ekspert w zakresie sprzedaży, coach, doradca, menedżer i handlowiec z wieloletnim doświadczeniem. Absolwent Wydziału Zarządzania i Marketingu Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie.

Zobacz więcej

Opinie o trenerze:

Ekspert – pełna kompetencja, profesjonalizm, umiejętności przekazywania wiedzy rzeczowo i konkretnie

Przekaz w sposób czytelny, jasny a przy tym ma wesołe podejście i dokładnie odpowiada na pytania

Trener potrafi zaciekawić uczestników, bardzo interesujące zagadnienia, fajne ćwiczenia

Prosty, czasem dowcipny, bardzo konkretny, dosadny, bardzo dobrze wyjaśnione wszystkie kwestie dotyczące omawianych zagadnień

Super ćwiczenia, testy, przykłady, świetne materiały wspomagające i analiza wyników na bieżąco

Program szkolenia:

1. Pozytywna praca z negatywnymi projekcjami klienta:

  • Negatywne projekcje klientów (niewypowiedziane opinie i przekonania klientów tuż przed naszym kontaktem z nimi)
  • Wyrażenie intencji jako metoda niwelowania negatywnego wpływu projekcji klientów na temat: sprzedawcy, jakości, cech oferty, czy firmy
  • Metody reakcji na rzeczywiste projekcje naszych klientów

2. Gry debiutowe klientów: np. ,,proszę przedstawić ofertę, ale uprzedzam, że nie będę nią zainteresowany’’:

  • Gra debiutowa klienta, czyli blokująca lub utrudniająca  efektywną komunikacje sprzedażową wypowiedź klienta na początku kontaktu
  • Lista rzeczywistych gier debiutowych klientów
  • Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe klientów
  • Ćwiczenia warsztatowe

3. Obiekcje Klienta: np. ,,To jest za drogie’’:

  • Podłoże obiekcji Klientów
  • Obiekcja Klienta, jako wsparcie handlowca w procesie sprzedaży
  • Intencja, kontrakt, pytanie i parafraza, czyli jako ,,obiekcjo-łamacze’’
  • Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
  • Techniki zamykania rozmowy

4. Nieakceptowalne żądanie ze strony ważnego klienta: np. ,, Jeżeli mamy kontynuować współpracę, to oczekuję dwa razy dłuższego terminu płatności bez zmiany innych warunków umowy’’:

  • Przetworzenie informacji uzyskanych od rozmówcy i prezentacja rozwiązania
  • Przekazywanie niepopularnych decyzji / informacji
  • Etapy odmowy, udzielania negatywnej informacji kluczowemu klientowi
  • Elementy etycznej perswazji psychologicznej w procesie przekonywania

5. Nieakceptowalne zachowania klienta:

  • Lista nieakceptowanych zachowań
  • Asertywne zasady rozmowy ze zdenerwowaną, agresywną osobą
  • Reakcja na zachowania  nieakceptowalne ze strony rozmówcy

6. Efektywna i oparta na budowaniu relacji biznesowych rozmowa reklamacyjna:

  • Odczucia klientów składających reklamacje
  • Techniki tonowania emocji klientów
  • Przez reklamacje do lojalności
  • Reakcja na presje i  manipulacje rozmówców

7. Przeterminowany brak płatności ze strony klienta:

  • Narzędzia efektywnej komunikacji z windykowanym klientem
  • Cele rozmowy
  • Pytania jako narzędzie zdobywania informacji
  • Kluczowe słowa, przeformułowania – zwroty windykacyjne
  • Błędy i przeszkody w efektywnej komunikacji windykacyjnej
    • Przeszkody komunikacyjne
    • Błędy językowe – ,,czarne słowa”, niezręczne wyrażenia, zwroty potoczne, wyrażenia specjalistyczne
    • Granice w relacyjnej komunikacji windykacyjnej

 8. Gry oraz blefy negocjacyjne Klienta:

  • Manipulacje w negocjacjach
  • Taktyki i blefy negocjacyjne
  • Rozpoznawanie blefów
  • Reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
  • Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania gier
  • Implementacja wybranych taktyk, gier i blefów negocjacyjnych do codziennej pracy

 9. Sytuacje trudne w negocjacjach:

  • Przełamywanie impasu w negocjacjach
  • Metody rozmowy ze zdenerwowaną czy agresywną osobą
  • Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji

10. Trudne sytuacje a kontrolowanie poziomu stresu:

  • Diagnoza przyczyn powstawania stresu
  • Metody przeciwdziałania powstawaniu stresu
  • Negatywny stres i konstruktywny niepokój
  • Ćwiczenia fizyczne i relaksacyjne w pracy i w domu jako narzędzia eliminowania nagromadzonego stresu
  • Analiza poziomu poczucia własnej wartości
  • Wprowadzenie do wpływania na własne przekonania

Zgłoszenie

Wyczyść
Ilość osób:
osoba
Suma netto:
1295,00