Zarządzanie zespołem sprzedaży

czyli strategie, cele i motywacja

SKU: brak Kategoria:

Korzyści osiągane w wyniku uczestnictwa w szkoleniu:

  • stworzysz spójną strategię zarządzania zespołem
  • nauczysz się wyznaczania celów krótko i długoterminowych dla zespołu handlowego
  • będziesz skuteczniej wspierać handlowców w rozwoju
  • efektywniej zorganizujesz swój czas jako szef
  • poznasz mechanizmy motywacyjne, którymi możesz oddziaływać na podwładnych
  • a dzięki macierzy Kena Blancharda zrozumiesz istotę podejścia sytuacyjnego w zarządzaniu zespołem

i oprócz tego jeszcze:

  • nauczysz się zasad skutecznego komunikowania na głębokim poziomie
  • poznasz techniki udzielania wspierającej, motywującej i rzeczowej informacji zwrotnej członkom zespołu handlowego
  • nauczysz się sposobów wyzwalania w sprzedawcach energii i siły do dalszej pracy

Program szkolenia

1. Planowanie strategiczne w zarządzaniu zespołem sprzedaży:

  • Qvo vadis handlowcu?! – czyli korzyści z dobrze skonstruowanej strategii handlowej
  • Cele krótko i długoterminowe – świadomość priorytetów i kryteriów ich realizacji
  • Kwestie odpowiedzialności przy ustalaniu celów sprzedaży
  • Zasoby zewnętrzne i wewnętrzne w kontekście ustalonych celów, czyli analiza SWOT zespołu sprzedaży
  • 3 filary sprzedaży:
    • efektywne generowanie bieżącej sprzedaży
    • jak poszerzać krąg nowych klientów?
    • impregnowanie obecnych klientów na wpływ konkurencji, czyli jak budować lojalność klientów?
  • „Tego się nie da, bo…” – jak odblokować hamulce wewnętrzne handlowców

2. Wdrażanie planów w czyn:

  • Najpierw rzecz najważniejsza! – Określenie docelowych grup klientów
  • W tym jesteśmy mistrzami świata, czyli zdefiniowanie obszarów przewagi konkurencyjnej
  • Marketing edukacyjny, czyli jak nauczać klienta i poszerzać perspektywy dostrzeganych przez niego możliwości
  • Jak nadać tempo strategii? – Twoja wizja, nasza strategia, ich oddziaływanie na klientów
    20% Twoich decyzji wpływa na 80% Twoich przychodów. Tylko, które 20%, jest które, czyli efektywne organizowanie czasu i zasobów
  • Analiza aktywności sprzedażowej handlowców – co i kiedy analizować?

3. Budowanie zaangażowania w zespole handlowców:

  • Masz dwoje uszu i tylko jedne usta, więc tak z nich korzystaj – jak poznać indywidualny system wartości handlowca?
  • Jak generować zmianę w postawach handlowców?
  • Możesz wydawać polecenia, lub stawiać wyzwania i inspirować, czyli na jakim poziomie neurologicznego funkcjonowania ludzi można na nich oddziaływać?
  • Konsekwencja – najmocniejsze narzędzie wywierania wpływu na handlowców
  • Komunikacja z zespołem i jej wpływ na efektywność w sprzedaży

4. Ja lider, czyli zarządzanie zespołem zacznij od siebie:

  • Kim jesteś i po co to robisz? Tożsamość i misja lidera – jej wpływ na zaangażowanie pozostałych członków zespołu
  • Handlowcy są różni, czyli jak dostosować styl przywództwa do etapu rozwoju podwładnego?
  • Bądź tym, kogo potrzebuje Twój handlowiec – model przywództwa sytuacyjnego Kena Blancharda
  • Jak nagradzać handlowców?
  • Czy znasz 12 najważniejszych czynników decydujących o zaangażowaniu pracowników? – wyniki badań Instytutu Gallupa
  • Relacje z bezpośrednim przełożonym, czyli meta-czynnik oddziaływujący na wszystkie inne motywatory świadczące o zaangażowaniu personelu.
  • Co decyduje o sile motywacji handlowca? – odkrycia Victora Vrooma
  • Jesteś tak dobry, jak dobry jest Twój zespół, czyli samoświadomość lidera

5. Coaching menedżerski w zespole sprzedaży:

  • Wspólnie osiągniecie więcej, czyli coaching wspierający w pracy handlowców
  • Lider obserwuje, wyciąga wnioski i komunikuje, czego oczekuje w przyszłości, czyli rola i znaczenie informacji zwrotnej
  • Czy to już koniec? – wypalenie zawodowe, jak wesprzeć człowieka i zaangażować w to zespół
  • Postaw na orły! – czyli jak dopingować najlepszych i stawiać im wyzwania
  • Stwórz z nich „wojowników sprzedaży”, czyli szkolenie umysłów
  • Jestem fighterem? – model sukcesu – budowanie pewności siebie handlowca
  • Nie muszę niczego udowadniać – skąd czerpać siłę i energię na co dzień

Informacje o szkoleniu: