Profesjonalny udział w targach – prezentacja, budowanie kontaktów z klientami i sprzedaż

czyli jak optymalnie wykorzystać inwestycję firmy w targi, wystawy lub konferencje

SKU: brak

Udział w targach, wystawach lub konferencjach branżowych wiąże się z  inwestycją finansową – to szkolenie pozwoli Ci maksymalizować z niej zyski

Jako uczestnik szkolenia nauczysz się profesjonalnego przygotowania w taki sposób, by każdy Twój udział w targach – dużych wydarzeniach handlowych czy wystawienniczych – maksymalizował zyski firmy nie tylko w krótkim okresie, w postaci zawartych kontraktów, lecz również służył temu, by promować markę i budować bazę zainteresowanych, potencjalnych klientów w dłuższej perspektywie.

Jaką konkretną wiedzę i umiejętności zdobędziesz na szkoleniu:

  • Poznasz najlepsze praktyki zapraszania odpowiednich potencjalnych klientów na organizowane wydarzenie oraz wypracujesz treść zaproszenia ich do udziału w tym wydarzeniu
  • Poznasz i przećwiczysz praktycznie stosowanie schematu rozmowy handlowej w trakcie targów, wystaw lub konferencji branżowych
  • Nauczysz się szybkiej techniki budowania relacji z potencjalnych partnerem handlowym w sytuacji i specyfice wydarzenia handlowego
  • Poznasz technikę badania oczekiwań odwiedzającego oraz profesjonalnej prezentacji kluczowych wartości, wynikających z Twojego produktu lub usługi
  • Stworzysz swój własny plan działania dotyczący budowania kontaktu z potencjalnymi partnerami handlowymi po zakończeniu wydarzenia
  • Będzie okazja poznać i przećwiczyć najskuteczniejsze schematy diagnozy potrzeb klientów (odkrywania ich rzeczywistych korzyści i motywów zakupu)
  • Dowiesz się, jak rozdzielić i realizować zadania w zespole osób obsługujących targi

Dzięki udziałowi w tym szkoleniu dowiesz się również, jak:

  • zwiększyć efektywność kontaktów, które uda ci się nawiązać z potencjalnymi partnerami handlowymi podczas udziału twojej firmy w targach (wystawach, sympozjach naukowych lub konferencjach branżowych)
  • przyciągać najbardziej interesujących potencjalnych klientów do udziału w wydarzeniach handlowych, w których planujesz wziąć udział
  • unikać najczęściej popełnianych błędów podczas prezentacji firmy, produktów lub usług w specyfice wydarzeń handlowych
  • nawiązać w sposób interesujący kontakt z potencjalnym klientem oraz efektywnie kontynuować ten kontakt po zakończeniu udziału w wydarzeniu
  • skutecznie zarządzać uwagą rozmówcy w trakcie wizyty na stoisku firmowym
  • przeprowadzić w sposób interesujący prezentację swoich produktów, usług lub rozwiązań
  • wykorzystać praktycznie najważniejsze zasady handlowego savoir vivre i dress code na stoisku handlowym

Program szkolenia

1. Specyfika sprzedaży podczas wydarzeń handlowych:

  • Czy warto inwestować w udział lub obecność firmy w targach, wystawach tematycznych, sympozjach naukowych lub konferencjach branżowych
  • Różnice w specyfice i formie udziału firmy dla poszczególnych wydarzeń
  • Kiedy zaczyna się sprzedaż
  • Trade Show – jakie możliwość zyskujemy a jakie są ograniczenia
  • 6 kluczowych zasad sprzedaży w trakcie wydarzeń handlowych
  • Jak zadbać o zwrot z inwestycji w wydarzenie – czyli proaktywne podejście do udziału firmy w targach

2. Przygotowanie udziału (obecności) firmy w wydarzeniu handlowym:

  • Właściwe określenie celu udziału firmy w wydarzeniu
  • Dobór narzędzi komunikacji z potencjalnymi klientami
  • Przygotowanie materiałów marketingowych – wykorzystanie do sprzedaży bezpośredniej podczas wydarzeń handlowych
  • Zaproszenie potencjalnych odwiedzających i kluczowych partnerów handlowych
  • Przygotowanie produktu(ów) do prezentacji w trakcie wydarzenia
  • Przygotowanie stoiska
  • Kwestie techniczne – dobre praktyki i przykre „wpadki”

3. Najważniejsze elementy handlowego savoir vivre, dress code i komunikacji podczas wydarzeń o charakterze targowym:

  • Targowy i konferencyjny dress-code
  • Przywitanie klienta na stoisku targowym
  • Werbalne aspekty komunikacji z klientem – co warto a czego nie wolno powiedzieć
  • Aspekty pozawerbalne – mowa ciała – stać czy siedzieć – wspieranie pewności siebie
  • Czas spotkania z klientem podczas wydarzeń handlowych
  • Uprzejmość i szacunek dla każdego odwiedzającego

4. Budowanie relacji z klientem podczas wydarzenia handlowego:

  • Jak rozpocząć rozmowę z potencjalnym klientem
  • Pierwsze wrażenie i zarządzanie uwagą rozmówcy
  • Techniki budowania relacji z klientami podczas wydarzeń handlowych
  • Filtry i zakazane zwroty na początku rozmowy
  • Jak mówić interesująco? – czyli storytelling w trakcie wydarzeń handlowych
  • Zwroty konfliktogenne, nieświadome wywoływanie obiekcji a zwroty budujące porozumienie
  • Zarządzanie oporem klienta
  • Trudne sytuacje w kontakcie z potencjalnym klientem – analiza doświadczeń uczestników szkolenia

5. Modelowa wizyta handlowa na stoisku targowym firmy:

  • Scenariusz wizyty klienta na stoisku handlowym
  • Podział ról zespołu handlowego na stoisku i wzajemna współpraca
  • Etapy rozmowy handlowej i najważniejsze techniki
  • Różnicowanie modelu w kontekście obszaru zainteresowania klienta
  • Analiza modelu decyzyjnego w organizacji potencjalnego klienta
  • Kontraktowanie kontynuacji kontaktu z klientem po zakończeniu wydarzenia – praktyczne wskazówki
  • Prawidłowa analiza gości targowych – komu nie warto poświęcać czasu

 6. Profesjonalna diagnoza oczekiwań i prezentacja produktu/usługi:

  • Ścieżka kosztów, ścieżka zysków – szybkie budowanie wartości oferty dla klienta
  • Siła pytań w sprzedaży, czyli badanie potrzeb i początek budowania zaangażowania klienta
  • Język strat i język korzyści klienta
  • Analiza powodu obecności przypadkowych (nie zaproszonych) klientów na stoisku
  • Potrzeba – motywator czy truizm
  • Czy potrzeby mogą być rozwijanie
  • Jak zakontraktować diagnozę potrzeb na targach
  • Jak sterować pytaniami w kierunku naszej oferty
  • Podsumowanie oczekiwań klienta
  • Z Metody Sandlera – Odwracanie, Negatywne Odwracanie, Kontraktowanie – wykorzystanie technik handlowych w trakcie rozmowy z potencjalnym klientem
  • Narzędzia efektywnej argumentacji w prezentacji oferty
  • Jak przeprowadzić prezentację inaczej, niż w trakcie procesu sprzedaży
  • Sekwencja S-E-L-L – profesjonalna prezentacja produktu/usługi/ – rozwiązania w trakcie wydarzeń handlowych
  • Prezentacja zdiagnozowanych wartości klienta
  • Kiedy mamy w ogóle szansę na prezentacje korzyści lub wartości
  • Podsumowanie rozmowy
  • Czy na stoisku targowym warto zamykać sprzedaż

 7. Kiedy nie mamy swojego stoiska – czyli udział firmy w konferencjach i sympozjach:

  • Profesjonalna forma kontaktu w przestrzeni wydarzenia handlowego poza stoiskiem
  • Kontakt niewerbalny – kontakt werbalny
  • Inicjowanie i treść rozmowy
  • Jak poprosić o wizytówkę i zakontraktować kontakt po wydarzeniu
  • Inne techniki nawiązywania kontaktu handlowego z potencjalnymi klientami

 8. Wydarzenie się zakończyło i co dalej?

  • Proaktywna rola po zakończeniu wydarzenia
  • Znaczenie proaktywności w „pilnowaniu” kontaktu
  • Kalendarz działań po wydarzeniu
  • Technika kontraktowania – funkcja w kontroli kontynuacji kontaktu handlowego
  • Jak umówić się na spotkanie z klientem, jako kontynuacja kontaktu podczas wydarzenia handlowego

Informacje o szkoleniu: