Typy klientów DISC jako podstawa skutecznej sprzedaży B2B

czyli jak zwiększyć siłę przekazu argumentów i oferty handlowej

SKU: brak Kategoria:

Typy klientów, na których koncentruje się szkolenie, uczą dopasowania sposobu sprzedaży do tego, co myśli, mówi i jak się zachowuje klient

Dzięki poznaniu typów klientów wg metody DISC D3 uczestnik szkolenia może więc zrozumieć mechanizmy zachowań swoich klientów oraz specyfikę podejmowanych przez nich decyzji zakupowych.

To znacznie ułatwia skuteczne opracowanie strategii prowadzenia rozmów oraz zakres i formę prezentowanych argumentów.

Umożliwia także przewidzenie rodzaju zastrzeżeń i obiekcji oraz przygotowanie sposobów poradzenia sobie z nimi.

Uczestnicy szkolenia podniosą skuteczność swojej sprzedaży, dzięki otrzymaniu narzędzi efektywnej komunikacji uwzględniającej typy klientów:

1. Otrzymają dokładne instrukcje, jak wykorzystać narzędzia sprzedażowe i wiedzę psychologiczną do prowadzenia negocjacji sprzedażowych

2. Poznają typy klientów wraz ze wskazówkami, jakie techniki komunikacji zastosować w każdym z przypadków. Dzięki temu będą mogli zwiększyć prawdopodobieństwo pojawienia się pozytywnej decyzji zakupowej u danego klienta

3. Uświadomią sobie, jakie zachowanie sprzedawcy może prowadzić wprost do odmowy ze strony konkretnego klienta ze względu na niedopasowanie do preferowanego przez niego typu wchodzenia w relacje

4. Przećwiczą sprawdzone techniki wywierania perswazyjnego wpływu w procesie sprzedaży i negocjacji

5. Podniosą samoświadomość dzięki otrzymaniu informacji zwrotnej na temat swoich mocnych stron i obszarów do rozwoju pod kątem sprzedaży. Będą mogli pracować nad niwelowaniem osłabiających wpływów niektórych swoich tendencji

6. Dostaną informacje, jak odejść od „sprzedawania” na rzecz „kupowania” przez klienta

Zobacz jeszcze więcej argumentów, które przemawiają za skorzystaniem ze szkolenia wprowadzającego w typy klientów:

W trakcie szkolenia uczestnicy dostają konkretne wskazówki na bazie metody DISC D3 dotyczące stosowania nabytych umiejętności w swojej praktyce biznesowej.
Szkolenie ma charakter aktywnego treningu w formie warsztatu. Przede wszystkim służy nabyciu i wzmocnienie kompetencji sprzedażowych na rynku B2B.

Trener dba, aby uczestnicy szkolenia mieli możliwość opanowania nowej wiedzy, umiejętności, zachowań i nawyków w skuteczny sposób, w atmosferze akceptacji, wyzwalającej ciekawość i poczucie komfortu.

Ćwiczenia wprowadzające w typy klientów są budowane na realnych sytuacjach i sprawdzonych rozwiązaniach dostosowanych do specyfiki pracy organizacji zajmującej się sprzedażą produktów lub usług o średniej lub dużej wartości jednostkowej kontraktów. Uczestnicy w wielu sytuacjach mogą pracować nad case’ami ze swojej firmy. Praktyczny trening nowych umiejętności zapewniają również scenki i gry symulacyjne z feedbackiem trenera.

W trakcie zajęć następuje zweryfikowanie aktualnych kompetencji uczestników za pomocą autodiagnozy i informacji zwrotnej od trenera.

Ważną częścią szkolenia jest praca nad proaktywną postawą uczestników i dążenie do zwiększenia efektywności prowadzonych przez nich rozmów handlowych.

Jeszcze przed rozpoczęciem zajęć uczestnicy są angażowani w pracę poprzez otrzymanie zadania przed-szkoleniowego do indywidualnego wykonania. Po szkoleniu natomiast otrzymują do realizacji zadanie wdrożeniowe do konsultacji z trenerem w ramach e- mentoringu.

Program szkolenia:

1. Analiza mocnych i rozwojowych stron uczestników jako sprzedawców:

  • Osobowościowy test autoanalizy – rodzaje typów
  • ,,Przekonaj mnie’’ – gra sprzedażowa nagrywana kamerą
  • Sesja indywidualnych informacji zwrotnych
  • Mocne strony – obszary na których uczestnicy szkolenia mogą budować swoją sprzedażową skuteczność osobistą
  • „Pięty achillesowe” – obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju

2. Jak nawiązywać relacje sprzedażowe i przekonywać różnych klientów do swojej oferty przez dostosowanie się do ich typów osobowości:

  • Narzędziowa osobowość klienta i sprzedawcy
  • Na co zwracać uwagę, żeby rozpoznać typ klienta:
    • podczas spotkania bezpośredniego
    • podczas rozmowy telefonicznej

3. Narzędzia wywierania wpływu na klientów wg poszczególnych typów osobowości w podziale na konkretne etapy procesu sprzedażowego:

  • Zjednywanie sobie klienta podczas pierwszego kontaktu
  • Budowanie relacji sprzedażowej
  • Przekonywanie
  • Zapobieganie konfliktom
  • Zapobieganie odmowie
  • Reagowanie na konflikt
  • Motywowanie do zakupu
  • Finalizacja sprzedaży

4. Zmienne zachowanie klientów w sytuacji postrzeganej przez niego jako trudnej/niekomfortowej na podstawie typologii Thomasa

5. Budowanie przez uczestników szkolenia konkretnych operacyjnych planów wdrożenia poznanej wiedzy i umiejętności w codzienną praktykę – omówienie

Warunki uczestnictwa

W CENIE SĄ ZAWARTE:

  • udział w 1-dniowym szkoleniu prowadzonym przez naszego trenera – eksperta
  • przedszkoleniowa ankieta badająca potrzeby uczestników oraz istotne dla nich sytuacje – do przerobienia w trakcie szkolenia
  • materiały merytoryczne i piśmiennicze
  • ozdobny dyplom
  • lista literatury dodatkowej
  • poszkoleniowy e-mentoring z trenerem i weryfikacja zadania wdrożeniowego
  • catering: kawy, herbaty, woda, owoce sezonowe, ciasteczka
  • lunch: 2 dania, kilka zestawów do wyboru – w tym wersje wegetariańskie

MIEJSCE:

Sale naszego Centrum Szkoleniowego w Warszawie – Aninie przy ul. Sejmikowej 4 (04-602):

  • dojazd PKP: SKM Stacja Wawer
  • najbliższy przystanek autobusowy: „Trawiasta”
  • dojazd samochodem od strony ul. Czecha lub ul. Wydawniczej, bezpłatny parking koło naszego Centrum

ORIENTACYJNY PLAN DNIA SZKOLENIOWEGO:

  • 8.30 – 8.45 rejestracja uczestników
  • 8.45 – 9.00 catering przed szkoleniem
  • 9.00 – 10.45 część merytoryczna szkolenia
  • 10.45 – 11.00 catering: przerwa kawowa
  • 11.00 – 13.00 część merytoryczna szkolenia
  • 13.00 – 13.45 przerwa na lunch
  • 13.45 – 15.15 część merytoryczna szkolenia
  • 15.15 – 15.30  catering: przerwa kawowa
  • 15.30 – 16.30 część merytoryczna szkolenia

SZCZEGÓŁOWE ZASADY UCZESTNICTWA – czytaj więcej