Nowoczesne techniki sprzedaży B2B

czyli sprzedawaj skutecznie jak profesjonalista

Intensywny trening zawierający sprawdzone na polskim rynku techniki sprzedaży B2B

Handlowcowi pracującemu na rynku B2B na pewno przydaje się do osiągnięcia sukcesu: talent, osobowość oraz konsekwencja i pracowitość, natomiast nieocenione dla zwiększenia skuteczności w pracy z wymagającymi klientami są sprawdzone w działaniu techniki sprzedaży.

Szkolenie z techniki sprzedaży daje możliwość znaczącej poprawy wyników – zwiększenia częstotliwości i wielkości sprzedaży dzięki temu, że:

  • Poznasz najskuteczniejsze techniki sprzedaży B2B:
    • Customer Centered Selling
    • Helping Clients Succeed
    • SPIN®* Selling
  • Zbudujesz strategię sprzedaży dostosowaną do specyfiki Twoich klientów oraz branży
  • Poznasz Metodę 30 sek. Reklamy podnoszącą efektywność telefonicznego umawiania się na spotkania handlowe
  • Dowiesz się, jak naprawdę klienci myślą o zakupie i podejmują decyzje
  • Stworzysz Mapę Motywacji Klientów i będziesz skuteczniej sterować przebiegiem rozmowy
  • Poznasz typologię klientów w oparciu o model DISC
  • Nauczysz się neutralizować obiekcje klientów akceptując ich opór i stosując sekwencję PIWO
  • Przećwiczysz najskuteczniejsze schematy diagnozy potrzeb klientów
  • Nauczysz się budowania skutecznych prezentacji i ofert handlowych
  • Łatwiej domkniesz procesy handlowe

Doskonaląc techniki sprzedaży pod okiem doświadczonego trenera, praktyka, handlowca i menedżera – Rafała Brodowskiego:

  • Dowiesz się, jak podnieść jednostkową wartość swoich kontraktów
  • Zwiększysz procentowy udział podpisanych kontraktów wśród rozmów handlowych, które prowadzisz
  • Poznasz i przećwiczysz w praktycznych case study efektywne modele prowadzenia rozmów telefonicznych
  • Dowiesz się, jakie są rzeczywiste powody, dla których klient mówi „nie” w pierwszej fazie kontaktu oraz, jak je zneutralizować
  • Nauczysz się przygotowywania klienta do sprzedaży Twoich produktów w kontekście sprzedaży wieloetapowej
  • Wypracujesz swój model pytań typu SPIN®* dla specyfiki swojej branży
  • Zapoznasz się z najciekawszymi metodami zamykania rozmów handlowych oraz techniki sprzedaży w prowadzeniu klientów do podjęcia decyzji zakupowych
  • Wypracujesz własne techniki „domykania” prowadzonych szans handlowych w oparciu o najlepsze wzory biznesowe

 

 

*SPIN® – model zastrzeżony przez Huthwaite International

Trener Rafał Brodowski daje gwarancję osiągnięcia postępów po wdrożeniu techniki sprzedaży w życie – zobacz opinie uczestników szkolenia:

Po szkoleniu u Pana Rafała nareszcie wiem, co w moim procesie sprzedaży było nie tak. Dziś spotkała mnie sytuacja handlowa, o której wiem, że zakończyła się sukcesem. Ale stało się tak tylko dlatego, że zastosowałam się do zasad, które opracowaliśmy podczas szkolenia z technik sprzedaży. Nie wiedziałam, że to może mieć aż taki wpływ na klientów.

Prowadzący zajęcia wykazał się bardzo szeroką wiedzą i bardzo dobrym przygotowaniem omawianych zagadnień. Na szczególną pochwałę zasługuje sposób prowadzenia zajęć – przekazywanie wiedzy w sposób przystępny, duże ilość ćwiczeń praktycznych, zwiększała przyswajanie wiedzy, bardzo dobre przygotowane materiały dydaktyczne, które nie tylko były dokumentacją przeprowadzonego szkolenia ale rozszerzały w sposób widoczny jego zakres merytoryczny.

⇒ Może interesuje Cię szkolenie zamknięte dla zespołu?

⇒ A może jesteś osobą prywatną, samozatrudnioną, lub współpracownikiem NGO?

Zapytaj o najlepsze rozwiązania dla Ciebie

Prowadzący szkolenie

Rafał Brodowski

Trener biznesu, doradca, menedżer i sprzedawca z wieloletnim doświadczeniem. Z wykształcenia politolog, absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych UW.

Zobacz więcej

Program szkolenia

1. Najważniejsza dla wszystkich handlowców świata – motywacja!

  • Kim ja jestem i po co pracuję?
  • Ja – proaktywny gracz – rzecz o nastawieniu do siebie w roli sprzedawcy
  • Motywatory i demoty – czyli sztuka lawirowania
  • Kiedy zaczyna się sprzedaż?
  • Jak na nas działa klienckie „nie”?
  • A jak może działać?

2. Jak wygląda świat „Świadomych Klientów”?

  • Co mówią Klienci?
  • Proces decyzyjny Klienta – wyniki badań Roberta Jolles’a
  • CCS (Customer Centered Selling) oraz HCS (Helping Clients Succeed ) i co z tego wynika?
  • Stan „świadomości” – najważniejszy obszar nowoczesnej sprzedaży
  • Kiedy jest za późno na sprzedaż – czyli oddech konkurencji na ramieniu
  • Który z Twoich potencjalnych Klientów jest zadowolony w 100% z tego, co ma?

3. Modelowa wizyta handlowa – specyfika Twojej branży:

  • W relacji klient – przedstawiciel handlowych jest tylko jedna osoba, która wie, dlaczego miałaby kupić (i z całą pewnością nie jest to przedstawiciel handlowy!)
  • Etapy procesu sprzedaży i najważniejsze techniki
  • Profesjonalny prospecting, czyli skąd wziąć informacje o potencjalnych klientach?
  • Różnicowanie modelu w kontekście obszaru interesów (motywacji) klienta
  • Zarządzanie przestrzenią w procesie sprzedaży
  • Lejek sprzedaży i co z niego wycieka?
  • Ścieżka kosztów, ścieżka zysków – budowanie wartości oferty dla klienta
  • Co jest ważniejsze – potrzeba klienta czy jego motywacja?
  • Stworzenie MMK (Mapy Motywacji Klientów) w oparciu o 4 perspektywy zakupowe
  • Wypracowanie schematu perspektyw Klienta

4. Dzisiaj sprzedaż to: RELACJA I KONSEKWENCJA

  • Dlaczego jedni przedstawiciele są lepsi niż inni w tym, co robią?
  • Znaczenie proaktywności w procesie sprzedaży
  • Dostrajanie się do klienta
  • Zbieranie informacji z rynku
  • Pięć błędów kardynalnych w proaktywnym procesie handlowym
  • Zasada „Żaglowce na ścianie, to pułapki”

5. Kiedy nie widzisz klienta, czyli praca z telefonem w dłoni:

  • Budowanie zaufania przez telefon
  • Filtry i zakazane zwroty na początku rozmowy
  • Jak i kiedy zadzwonić?
  • Jak radzić sobie z uprzedzeniami wobec dzwoniących przedstawicieli handlowych?
  • Skrypty i scenariusze rozmów – czy klienci to lubią?
  • Skuteczna struktura rozmowy telefonicznej
  • Czy w ogóle pytać o czas rozmowy?
  • Kultura rozmowy telefonicznej
  • Technika 30 sek. reklamy – prezentacja i ćwiczenia praktyczne, umawianie się na spotkania
  • Jak wykorzystać MMK w technice „30 sek. reklamy”?
  • Inne techniki nawiązywania kontaktu handlowego z potencjalnymi klientami
  • Jak radzić sobie z: „Nie, dziękuję”, „Już to mamy”, Nie jestem zainteresowany”, „W przyszłym roku”, „Nie mam czasu” – wypracowanie skutecznych reakcji.

6. Ten „GOŚĆ” po drugiej stronie, czyli z kim mamy do czynienia?

  • Rodzaje rozmówców, rodzaje klientów – doświadczenia uczestników szkolenia
  • Skąd się to wzięło? – prezentacja modeli
  • Lwy, Kobry, Ślimaki…
  • Typologia klienta wg programów
  • Typy klienta na podstawie modeli: DISC, C. Junga i G. Schenka

7. Siła pytań w sprzedaży, czyli badanie potrzeb i początek budowania zaangażowania klienta:

  • Język strat i język korzyści klienta
  • Budżet klienta – kwalifikowanie klienta
  • Potrzeba – motywator, czy truizm?
  • Potrzeby jawne i ukryte, uświadomione i nieuświadomione
  • Czy potrzeby mogą być rozwijanie?
  • Jaki typ potrzeb naszych potencjalnych klientów jest najsilniejszy?
  • Ważne zasady na tym etapie: „Nie maluj mew na obrazku klienta!”, „Zostaw EGO za drzwiami”

8. Strategie i techniki budowania zaangażowania i potrzeb klientów:

  • Customer Centered Selling – postaw klienta w centrum sprzedaży
  • Helping Clients Succeed – niech Twój klient odniesie sukces w swojej organizacji
  • Sandler – Odwracanie, Negatywne odwracanie, Kontraktowanie
  • SPIN Selling
  • Mocne dowody – Neil Rackham i 35 tys. case’ów handlowych
  • Od czego zacząć SPIN – czyli na co na początku musi zgodzić się potencjalny klient?
  • Po co nam relacje w SPIN Selling?
  • Paradoks pytania „dlaczego?”
  • Jak sterować pytaniami w kierunku naszej oferty?
  • Podsumowanie oczekiwań klienta
  • Warsztat praktyczny – wybór strategii i wypracowanie katalogu konkretnych pytań

9. Jak grać i zarządzać sprzedażą w wieloetapowym modelu sprzedaży:

  • Moja aktywna rola na każdym etapie sprzedaży
  • Model decyzyjny w organizacji klienta
  • Współpraca z różnymi poziomami podejmowania decyzji – interesariusze w procesie zakupowym
  • Potrzeby różnych interesariuszy w kontekście działania naszych produktów
  • Przygotowanie klienta do procesu decyzyjnego
  • Technika kontraktowania
  • Co dzieje się w organizacji klienta, kiedy nas tam nie ma?
  • Kto będzie sprzedawał za nas w organizacji klienta?
  • Przygotowanie partnera handlowego do sprzedaży wewnątrz organizacji
  • Warsztat praktyczny – stworzenie przez uczestników szkolenia modelu zakupowego w procesie wieloetapowym

10. Prezentacje w sprzedaży:

  • Siła słowa
  • Świadomość i podświadomość, argumentacja a perswazja
  • Narzędzia efektywnej argumentacji
  • Model C-Z-K czy model S-E-L-L (Show, Explain, Lead, Let) – co będzie skuteczniejsze?
  • Jak ułożyć profesjonalną prezentację
  • Jak zbudować profesjonalną ofertę
  • Prezentacja wartości klienta
  • Próbne zamknięcia – przygotowanie klienta do podjęcia decyzji
  • Po wysłaniu oferty – moje działania
  • Warsztat praktyczny – prezentacje uczestników szkolenia w modelu S+E+L+L

11. Obiekcje – bariera, czy szansa na finalizację?

  • Poznaj najgłupsze pytanie handlowców na świecie i zostaw je konkurencji
  • Rodzaje obiekcji – czas, cena, decyzyjność, terminy, itd. i jak sobie z nimi poradzić?
  • Zastrzeżenia jako wyzwania
  • Zwroty konfliktogenne, nieświadome wywoływanie obiekcji i zwroty budujące porozumienie
  • Najpierw sprawdź, czy klient nie kłamie – prosta technika badawcza – test prawdomówności klienta
  • Jak powód odmowy zamienić w powód zakupu – Technika PIWO

12. Domykanie kontraktów, czyli w zasadzie formalność:

  • Na którym etapie (tak naprawdę) klienci podejmują decyzję?
  • Znaczenie proaktywności w „pilnowaniu” kontraktu
  • Technika kontraktowania – funkcja w zamykaniu sprzedaży
  • Techniki zamykania sprzedaży:zamknięcie zapraszające (proste)
    • zamknięcie alternatywne
    • zamknięcie bezpośrednie
    • zamknięcie z ostrego kąta – „pułapka na niedźwiedzie”
    • zamknięcie na autoryzację
    • zamknięcie na „muszę to jeszcze przemyśleć”
    • zamknięcie – negatywne odwrócenie
    • zamknięcie „na bezczela”
  • Niech klient sam sobie zamknie sprzedaż! – czyli sekwencja SPIN w domykaniu sprzedaży

Warunki uczestnictwa »

  • W CENIE SĄ ZAWARTE:

    • udział w 2-dniowym szkoleniu prowadzonym przez naszego trenera – eksperta
    • przedszkoleniowa ankieta badająca potrzeby uczestników oraz istotne dla nich sytuacje – do przerobienia w trakcie szkolenia
    • materiały merytoryczne i piśmiennicze
    • ozdobny dyplom
    • lista literatury dodatkowej
    • poszkoleniowy e-mentoring z trenerem i weryfikacja zadania wdrożeniowego
    • prawo do nielimitowanego powtarzania tego szkolenia przez uczestnika w ramach follow-up za kwotę tylko 100 zł netto
    • catering: kawy, herbaty, woda, owoce sezonowe, ciasteczka
    • lunch: 2 dania, kilka zestawów do wyboru – w tym wersje wegetariańskie

    MIEJSCE:

    Sale naszego Centrum Szkoleniowego w Warszawie – Aninie przy ul. Sejmikowej 4 (04-602):

    • dojazd PKP: SKM Stacja Wawer
    • najbliższy przystanek autobusowy: „Trawiasta”
    • dojazd samochodem od strony ul. Czecha lub ul. Wydawniczej, bezpłatny parking koło naszego Centrum

    ORIENTACYJNY PLAN DNIA SZKOLENIOWEGO:

    • 8.30 – 8.45 rejestracja uczestników
    • 8.45 – 9.00 catering przed szkoleniem
    • 9.00 – 10.45 część merytoryczna szkolenia
    • 10.45 – 11.00 catering: przerwa kawowa
    • 11.00 – 13.00 część merytoryczna szkolenia
    • 13.00 – 13.45 przerwa na lunch
    • 13.45 – 15.15 część merytoryczna szkolenia
    • 15.15 – 15.30  catering: przerwa kawowa
    • 15.30 – 16.30 część merytoryczna szkolenia

    SZCZEGÓŁOWE ZASADY UCZESTNICTWA – czytaj więcej

Zgłoszenie

Wyczyść
Ilość osób:
osoba
Suma netto:
1493,00