Praktyczny trening efektywnej techniki sprzedaży B2B

jak podnieść skuteczność szans handlowych i zwiększyć proaktywność w sprzedaży

Skuteczny trening zawierający sprawdzone na polskim rynku techniki sprzedaży B2B

Istotą tego szkolenia jest praktyczny, bardzo intensywny trening samej techniki sprzedaży B2B. Na początku warsztatów  uczestnicy biorą udział w rozbudowanej i dynamicznej grze symulacyjnej, rejestrowanej kamerą video. Wnioski i refleksje wynikające z analizy nagranego materiału służą do pracy na realnym doświadczeniu oraz do budowania skuteczności osobistej w relacjach handlowych z użyciem sprawdzonej, najskuteczniejszej techniki sprzedaży.

Przedstawiciel handlowy na rynku B2B potrzebuje mocnych kompetencji społecznych oraz szerokiego wachlarza technik i swobodnego posługiwania się nimi. Nawet, jeśli taki zestaw posiada, to klienci i tak potrafią go zaskoczyć nietypowym podejściem, znajomością stosowanych technik, lub konsekwentnym odmawianiem.

Część winy za brak efektów handlowych leży w rutynowym podejściu do nowego klienta, nieodpowiedniej postawie, braku umiejętności powrotu do klienta, który już raz powiedział ‘nie” albo po prostu – nieznajomości zaawansowanych technik handlowych.

Uczestnicy tych warsztatów sami doświadczą tego, co się dzieje w relacji handlowej, przeanalizują swoją strategię i stosowane techniki sprzedaży. Następnie wspólnie z trenerem będą budowali nowy, skuteczniejszy model lub poprawiali ten, który aktualnie jest używany.

Kluczem do sukcesu jest porządne, czyli wielokrotnie i z feedbackiem przetrenowanie nowych umiejętności.

Istotą naszego treningu jest to, że koncentrujemy się na rozumieniu mechanizmów, które leżą za zachowaniami klientów oraz nauczeniu się skutecznego reagowania na to co klient myśli, a nie na to co mówi. Przekazanie wiedzy o technikach sprzedaży lub modelach dzieje się przy okazji!

A potem trening, trening i jeszcze raz trening. Wtedy mamy szansę na operacyjne przełożenie tego, co się dzieje na szkoleniu na realne działania podejmowane przez przedstawicieli handlowych na rynku.

W związku z tym, w trakcie tych warsztatów, ważny jest dla nas parametr przyrostu wiedzy i jeszcze ważniejszy jest parametr umiejętności i pewności siebie w ich stosowaniu po wyjściu z sali szkoleniowej.

Doskonaląc techniki sprzedaży na naszym treningu możesz znacząco poprawić wyniki poprzez zwiększenie częstotliwości i wielkości sprzedaży, dzięki temu, że:

  • Poznasz najskuteczniejsze modele sprzedaży i wspólnie z ekspertem – trenerem  zastanowisz się nad tym, czy nie warto poprawić lub skorygować tych, których używasz dzisiaj
  • Zbudujesz model sprzedaży dostosowany do specyfiki Twoich klientów oraz branży, w której pracujesz
  • Zrozumiesz, jakie mechanizmy psychologiczne leżą u podstaw zachowań klientów, jeśli robią coś czego nie chcesz, a w związku z tym będziesz wiedział, na co dokładnie masz realny wpływ
  • Poznasz metodę podnoszącą efektywność telefonicznego umawiania się na spotkania handlowe oraz sprawdzisz praktycznie kilka technik przechodzenia „bramkarzy”
  • Dowiesz się, jak naprawdę klienci myślą o zakupie i jak podejmują decyzje zakupowe
  • Stworzysz własną Mapę Wartości Zakupowych swoich klientów i będziesz skuteczniej sterować przebiegiem rozmowy
  • Nauczysz się neutralizować obiekcje klientów akceptując ich opór i stosując sprawdzone sekwencje analizy obiekcji
  • Przećwiczysz najskuteczniejsze modele diagnozy wartości oczekiwanych przez klientów i przetrenujesz je w ćwiczeniach
  • Nauczysz się budowania skutecznych prezentacji i ofert handlowych
  • Łatwiej domkniesz procesy handlowe

Trener Rafał Brodowski daje gwarancję osiągnięcia postępów po wdrożeniu techniki sprzedaży w życie – zobacz opinie uczestników szkolenia:

Po szkoleniu u Pana Rafała nareszcie wiem, co w moim procesie sprzedaży było nie tak. Dziś spotkała mnie sytuacja handlowa, o której wiem, że zakończyła się sukcesem. Ale stało się tak tylko dlatego, że zastosowałam się do zasad, które opracowaliśmy podczas szkolenia z technik sprzedaży. Nie wiedziałam, że to może mieć aż taki wpływ na klientów.

Prowadzący zajęcia wykazał się bardzo szeroką wiedzą i bardzo dobrym przygotowaniem omawianych zagadnień. Na szczególną pochwałę zasługuje sposób prowadzenia zajęć – przekazywanie wiedzy w sposób przystępny, duże ilość ćwiczeń praktycznych, zwiększała przyswajanie wiedzy, bardzo dobre przygotowane materiały dydaktyczne, które nie tylko były dokumentacją przeprowadzonego szkolenia ale rozszerzały w sposób widoczny jego zakres merytoryczny.

Planowane cele / efekty treningu efektywnej sprzedaży B2B:

  • Aktywny trening i wzmocnienie kompetencji handlowych sił sprzedaży na rynku B2B
  • Ćwiczenie na realnych sytuacjach i sprawdzonych rozwiązaniach dostosowanych do specyfiki pracy organizacji zajmującej się sprzedażą produktów lub usług o średniej lub dużej wartości jednostkowej kontraktów
  • Analiza, dopracowanie i wzmocnienie efektywności aktualnie stosowanego modelu rozmowy handlowej, na poziomie procesu, stosowanych technik oraz przeniesienie całości na poziom konkretnych konstruktów komunikacyjnych
  • Stworzenie praktycznego katalogu pytań do sekwencji diagnozy potrzeb klienta oraz przepracowanie modelu pełnej prezentacji wartości (a nie cech) na bazie modelu GROW
  • Praktyczne narzędzia rozmowy i metody handlowe odpowiadające na problemy uczestników
  • Zebranie i analiza najczęściej pojawiających się obiekcji klientów oraz wypracowanie najlepszych, praktycznych reakcji na nie, utrzymujących kontakt handlowy
  • Praktyczne wypracowanie technik, które zapewnią efektywny powrót do klientów, którzy nie chcieli rozpocząć współpracy – wypracowanie konkretnych reakcji na wstępny brak zainteresowania współpracą
  • Zweryfikowanie aktualnych kompetencji uczestników szkolenia i wykluczenie pojawiających się błędów w komunikacji handlowej
  • Zweryfikowanie podejścia uczestników szkolenia do prowadzonych szans handlowych, poprzez zapoznanie się z najnowszymi wynikami badań w zakresie modelu decyzyjnego klientów oraz myślenia decyzyjnego klientów o zakupie na bazie 4 perspektyw zakupowych
  • Praca nad proaktywnością uczestników warsztatów na bazie zwiększenia efektywności prowadzonych rozmów handlowych
  • Wysoki transfer umiejętności pomiędzy salą szkoleniową, a środowiskiem pracy poprzez realizację zadań wdrożeniowych – realne i wymierne zmiany
  • Praktyczny trening nowych umiejętności w scenkach i grach symulacyjnych, na bazie przygotowanych scenariuszy z feedbackiem trenera

⇒ Może interesuje Cię szkolenie zamknięte dla zespołu?

⇒ A może jesteś osobą prywatną, samozatrudnioną, lub współpracownikiem NGO?

Zapytaj o najlepsze rozwiązania dla Ciebie

Prowadzący szkolenie

Rafał Brodowski

Trener biznesu, doradca, menedżer i sprzedawca z wieloletnim doświadczeniem. Z wykształcenia politolog, absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych UW.

Zobacz więcej

Program szkolenia

Dzień pierwszy

1.     Wstęp do szkolenia – paradygmat sprzedaży na rynku B2B

  • Powitanie, sesja zapoznawcza, przedstawienie celów i programu szkolenia
  • Ćwiczenie KONIKI – Wstęp do dyskusji o modelu sprzedaży
  • Określenie założeń efektywności handlowej w świecie klienta 3.0. – waga decyzyjna klienta – zrozumienie paradygmatu efektywności handlowej w procesach B2B

2.     Warsztat praktyczny – szkoleniowa gra symulacyjna IDEALO

Gra symulacyjna „IDEALO” jest niezbędna do stworzenia obszaru doświadczeń uczestników szkolenia. Gra tworzy płaszczyznę relacji i komunikacji handlowej, bazując na przykładowym, handlowym case study.

Przebieg gry jest nagrywany na kamerę video, a następnie analizowany wspólnie z uczestnikami szkolenia. Dzięki temu mamy szansę na analizę przebiegu gry, budowanych relacji, sposobu prowadzenia rozmów handlowych oraz stworzenie obszaru doświadczeń uczestników szkolenia, z którego korzystamy w ramach dalszej pracy warsztatowej.

Gra osadzona jest w realiach kontraktu o dużej wartości jednostkowej.

3.     Analiza doświadczeń uczestników warsztatów z gry symulacyjnej

  • Analiza nagrania video – kluczowe momenty oraz wspólna analiza przebiegu gry
  • Doświadczenie z gry oraz refleksje i wnioski uczestników warsztatów szkoleniowych – płaszczyzna relacji i płaszczyzna komunikacji w prowadzonych rozmowach handlowych w trakcie gry
  • Mechanizm projekcji – jak odbierają nas klienci? Co tak naprawdę słyszą? Co można z tym zrobić?
  • Strategie rozmów oparte na wykorzystaniu mechanizmu projekcji: pokaż intencje, pokaż „ludzką twarz”, bądź wprost, nie zgaduj – pytaj
  • Wypracowanie (lub korekta) modelu sprzedaży – analiza aktualnie stosowanego modelu rozmowy oraz jego dopracowanie i wyposażenie w konkretne techniki pracy z klientami na rynku B2B

4.     Przygotowanie do skutecznej rozmowy handlowej

  • Przygotowanie do skutecznej rozmowy handlowej – analiza klienta na podstawie modelu segmentacji klientów
  • Co musimy wiedzieć o kliencie zanim rozpoczniemy kontakt handlowy?
  • Analiza potencjalnego klienta – uczestnicy w parach analizują realnych klientów – praca z komputerem
  • VBS – wprowadzenie do nowoczesnych systemów sprzedaży produktów lub usług, opartych na wartościach
  • Stworzenie MWZ (Mapy Wartości Zakupowych) klientów uczestników szkolenia, w oparciu o 4 perspektywy zakupowe: perspektywa realizacji celów klienta, perspektywa finansów, perspektywa procesu współpracy, perspektywa ryzyka i bezpieczeństwa

5.     Techniki docierania do decydentów i prowadzenia rozmowy w początkowej fazie sprzedaży

  • Analiza filmu szkoleniowego „Rozmowa z decydentem” oraz wnioski
  • Techniki radzenia sobie z stosowanymi przez klientów sposobami pozbywania się handlowców: „nie interesuje nas to”, „konkurencja ma lepiej / taniej”, „może w przyszłym roku”, „to za drogo”, „już to mamy”, „przekażę i szef ewentualnie oddzwoni”, „proszę wysłać ofertę”, inne – według doświadczeń uczestników
  • Ćwiczenie „Rozmowa z decydentem” – krótkie scenki w strukturach 3-osobowych – docieranie do decydentów, przechodzenie „bramkarzy”, analiza procesu decyzyjnego oraz struktury decydentów i procesu podejmowania decyzji w organizacji klient
  • Budowanie zaufania w pierwszym kontakcie i kultura rozmowy handlowej
  • Opracowanie 2-3 konkretnych otwarć rozmowy z klientem – praca warsztatowa w parach

6.     Profesjonalna diagnoza potrzeb/oczekiwań klienta

  • Odkrywanie istotnych wartości zakupowych model GROW w diagnozie potrzeb klienta
  • Praktyczne zastosowanie modelu diagnozy, weryfikacji i potwierdzania istotnych wartości zakupowych – ćwiczenia praktyczne z modelem „Droga pytań”
  • Diagnoza wartości zakupowych i budowanie zaangażowania klienta – praktyczny trening i wypracowanie katalogu konkretnych pytań diagnostycznych
  • Model GROW – praktyczne ułożenie pytań w modelu
  • Technika „obierania cebuli” i wprowadzenie pytań implikacyjnych do modelu
  • Jak zbudować zaufanie z klientem na etapie diagnozy?

Dzień drugi

7.     Profesjonalna prezentacja handlowa – płaszczyzna treści handlowych

  • Treść w prezentacji podczas rozmowy handlowej
  • Wyróżnij się lub zgiń – strategia „elewator pitch”
  • Model S-E-L-L (Show, Explain, Lead, Let) czy Obszar Doświadczeń Klienta – co będzie skuteczniejsze w trakcie prezentacji produktów lub usług o średniej i wysokiej wartości kontraktów?
  • Model PO-W-E-R
  • Scenariusz „było, zrobiliśmy, jest” – tworzenie potencjalnych doświadczeń klienta
  • Model: PROBLEM – ROZWIĄZANIE – WARTOŚĆ dla klienta
  • Warsztat – przygotowanie prezentacji na poziomie treści do rozmów handlowych oraz praktyczne ćwiczenie z prezentacjami

8.     Obiekcje klientów i techniki radzenia sobie z nimi

  • Zebranie najczęściej pojawiających się obiekcji – analiza doświadczeń uczestników warsztatów
  • Poznaj najgłupsze pytanie handlowców na świecie i zostaw je konkurencji
  • Sekwencja analizy obiekcji oraz stosowanie konstrukcji „tak, ale”
  • Metoda PIW-O w radzeniu sobie z obiekcjami
  • Praktyczne wypracowanie skutecznych reakcji na najczęściej pojawiające się obiekcje i zastrzeżenia klientów
  • Kilka technik domykania kontraktów: zapraszające (proste), alternatywne, „na test”, bezpośrednie, z ostrego kąta – „pułapka na niedźwiedzie”, na autoryzację, na „muszę to jeszcze przemyśleć”, negatywne odwrócenie, na tzw. „bezczela”

9.     POLIGON HANDLOWY – praktyczny trening rozmów handlowych

  • Praktyczny trening – scenariuszowa Gra symulacyjna:  „Poligon handlowy” – praktyczny trening handlowy (na bazie nowych umiejętności i wypracowanych schematów) osadzony w praktyce rozmów handlowych z klientami. Uczestnicy szkolenia w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) wielokrotnie prowadzą rozmowy handlowe, wdrażając wiedzę i modele wypracowane podczas szkolenia oraz stosując wypracowany schemat i ćwicząc optymalny model nawiązania kontaktu oraz rozmowy handlowej
  • Trening oparty jest na przygotowanych po pierwszym dniu scenariuszach rozmów, bazujących na realiach i rynku uczestników szkolenia. W trakcie treningu uczestnicy otrzymują praktyczny feedback od trenera i siebie wzajemnie
  • Przekazania zadania wdrożeniowego
  • Podsumowanie i zamknięcie szkolenia

Warunki uczestnictwa »

  • W CENIE SĄ ZAWARTE:

    • udział w 2-dniowym szkoleniu prowadzonym przez naszego trenera – eksperta
    • przedszkoleniowa ankieta badająca potrzeby uczestników oraz istotne dla nich sytuacje – do przerobienia w trakcie szkolenia
    • materiały merytoryczne i piśmiennicze
    • ozdobny dyplom
    • lista literatury dodatkowej
    • poszkoleniowy e-mentoring z trenerem i weryfikacja zadania wdrożeniowego
    • prawo do nielimitowanego powtarzania tego szkolenia przez uczestnika w ramach follow-up za kwotę tylko 100 zł netto
    • catering: kawy, herbaty, woda, owoce sezonowe, ciasteczka
    • lunch: 2 dania, kilka zestawów do wyboru – w tym wersje wegetariańskie

    MIEJSCE:

    Sale naszego Centrum Szkoleniowego w Warszawie – Aninie przy ul. Sejmikowej 4 (04-602):

    • dojazd PKP: SKM Stacja Wawer
    • najbliższy przystanek autobusowy: „Trawiasta”
    • dojazd samochodem od strony ul. Czecha lub ul. Wydawniczej, bezpłatny parking koło naszego Centrum

    ORIENTACYJNY PLAN DNIA SZKOLENIOWEGO:

    • 8.30 – 8.45 rejestracja uczestników
    • 8.45 – 9.00 catering przed szkoleniem
    • 9.00 – 10.45 część merytoryczna szkolenia
    • 10.45 – 11.00 catering: przerwa kawowa
    • 11.00 – 13.00 część merytoryczna szkolenia
    • 13.00 – 13.45 przerwa na lunch
    • 13.45 – 15.15 część merytoryczna szkolenia
    • 15.15 – 15.30  catering: przerwa kawowa
    • 15.30 – 16.30 część merytoryczna szkolenia

    SZCZEGÓŁOWE ZASADY UCZESTNICTWA – czytaj więcej

Zgłoszenie

Wyczyść
Ilość osób:
osoba
Suma netto:
1295,00