Szkolenie pokazuje najskuteczniejsze biznesowe techniki negocjacji handlowych, czyli jak przejść od NIE do TAK w trudnych rozmowach

Dzięki naszemu szkoleniu uczestnicy nauczą się, jakie zastosować podejście i narzędzia, by w rezultacie skutecznie zareagować w większości trudnych sytuacji w kontakcie z klientem.

Cele szkolenia:

Wzmocnienie doświadczonego w prowadzeniu negocjacji pracownika w uzyskaniu jeszcze wyższego poziomu kompetencji w prowadzeniu negocjacji sprzedażowych ze szczególnym uwzględnieniem negocjacji z trudnym partnerem.

Uczestnicy szkolenia podniosą swoją efektywność, dzięki zastosowaniu poznanych w trakcie zajęć następujących metod, a także technik:

  1. Poznają typy negocjacyjnych partnerów wraz ze wskazówkami, jakie narzędzia komunikacji zastosować w każdym z przypadków, czyli jak nawiązywać relacje negocjacyjne i wygrać argumentację dzięki wiedzy o preferowanych zachowaniach stron
  2. Uświadomią sobie, jakie intuicyjne zachowanie podczas negocjacji może prowadzić wprost do zerwania negocjacji przez drugą stronę ze względu na niedopasowanie formy i argumentacji do typu klienta
  3. Dowiedzą się, jak przygotować się do negocjacji sprzedażowych, a także jak je prowadzić
  4. Otrzymają sprawdzone wskazówki wywierania perswazyjnego wpływu w procesie negocjacji B2B
  5. Poznają najskuteczniejsze metody rozpoznania i reakcji na gry debiutoweblefy i inne gry negocjacyjne klientów
  6. Wypracują – na bazie zestawu dobrych praktyk – sposoby na odmowę ważnym klientom w przypadku ich nieakceptowalnego żądania, a także dostaną konkretne podpowiedzi, jak pomimo odmowy utrzymać tego klienta
  7. Poznają etapy reakcji w przypadku nieakceptowalnego zachowania klienta
  8. Nauczą się konkretnych sposobów reagowania w różnych trudnych sytuacjach i przy zaskakujących zachowaniach klientów
  9. Poznają sprawdzone metody radzenia sobie ze stresem, a także negatywnymi emocjami w pracy
  10. Otrzymają informację zwrotną o sobie pod kątem mocnych stron, a także obszarów do rozwoju z punktu widzenia negocjacji sprzedażowych

Zobacz jeszcze więcej argumentów, które przemawiają za skorzystaniem ze szkolenia wprowadzającego w techniki negocjacji w trudnych sytuacjach handlowych:

W trakcie szkolenia uczestnicy dostają konkretne wskazówki dotyczące stosowania nabytych umiejętności w swojej praktyce biznesowej.

Szkolenie ma charakter aktywnego treningu w formie warsztatu. Przede wszystkim służy nabyciu i wzmocnienie kompetencji negocjacyjnych na rynku B2B.

Trener dba, aby uczestnicy szkolenia mieli możliwość opanowania nowej wiedzy, umiejętności, zachowań i nawyków w skuteczny sposób, w atmosferze akceptacji, wyzwalającej ciekawość i poczucie komfortu.

Ćwiczenia wprowadzające zbudowane są na realnych sytuacjach i sprawdzonych rozwiązaniach. Mają zastosowanie do prowadzenia negocjacji sprzedażowych w organizacji zajmującej się sprzedażą produktów lub usług o średniej, lub dużej wartości jednostkowej kontraktów. Uczestnicy w wielu sytuacjach mogą pracować nad case’ami ze swojej firmy. Praktyczny trening nowych umiejętności zapewniają również scenki i gry symulacyjne z feedbackiem trenera.

W trakcie zajęć następuje zweryfikowanie aktualnych kompetencji uczestników za pomocą autodiagnozy i informacji zwrotnej od trenera.

Ważną częścią szkolenia jest praca nad proaktywną postawą uczestników i dążenie do zwiększenia efektywności prowadzonych przez nich rozmów handlowych.

Jeżeli do tego tematu potrzebujesz szkolenia:

    • ZAMKNIĘTEGO dla Twojego zespołu lub firmy

    • INDYWIDUALNEGO dla jednej osoby

    • prowadzonego w formie ON-LINE lub w połączeniu on-line ze szkoleniem stacjonarnym

Zadaj nam swoje pytania

Program

1. Analiza mocnych i rozwojowych stron uczestników jako negocjatorów:

  • Jakimi jesteśmy handlowcami / negocjatorami – test autoanalizy
  • Gra szkoleniowa z sesją informacji zwrotnych
  • Mocne strony – obszary, na których uczestnicy szkolenia mogą budować swoją sprzedażową skuteczność osobistą
  • Pięty achillesowe – obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju

2. Jak nawiązywać relacje negocjacyjne i wygrać argumentację dzięki wiedzy o preferowanych zachowaniach stron:

  • Narzędziowa osobowość klienta i sprzedawcy
  • Na co zwracać uwagę, żeby rozpoznać typ klienta:
    • podczas spotkania bezpośredniego
    • podczas rozmowy telefonicznej

3. Narzędzia wywierania wpływu na klientów na różnych etapach negocjacji:

  • Zjednywanie sobie klienta podczas pierwszego kontaktu poprzedzającego negocjacje
  • Budowanie efektywnej relacji negocjacyjnej
  • Informowanie
  • Przekonywanie, argumentowanie
  • Kontrolowanie wywoływania „konfliktów” jako elementu nacisku negocjacyjnego
  • Reagowanie na konflikt
  • Motywowanie do korzystnego dla nas działania
  • Blefowanie i reagowanie na blef
  • Wywieranie bezwzględnego wpływu negocjacyjnego

4. Wprowadzenie do negocjowania kontraktów handlowych:

  • Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
  • Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
  • Określanie zmiennych negocjacyjnych ich wartości i priorytetów
  • Wartości i  priorytety zmiennych dla obu stron
  • CZKD jako kluczowe argumenty na stole negocjacyjnym
  • Arkusz negocjacyjny

5. Metody i techniki wywierania wpływu w trakcie negocjacji:

     a. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron

  • Cele i stanowiska
  • Potrzeby i interesy
  • Negocjacje jako sposób zaspokajania potrzeb, a nie deklaracji w stanowisku

     b. Dążenie do  korzystnych rezultatów

  • Efekt „wygrany – wygrany” jako jedna z możliwości
  • Asertywna wymiana ustępstw
  • Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy

6. Gry debiutowe klientów:

  • Gra debiutowa klienta, czyli blokująca lub utrudniająca  efektywną komunikację sprzedażowo-negocjacyjną wypowiedź klienta na początku spotkania
  • Lista rzeczywistych gier debiutowych klientów
  • Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe klientów

7. Obiekcje Klienta w trakcie negocjacji: np. „to jest za drogie”:

  • Intencja, kontrakt, pytanie i parafraza, czyli jako „obiekcjo-łamacze”
  • Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi

8. Nieakceptowalne żądanie ze strony ważnego klienta, np. „Jeżeli mamy kontynuować współpracę, to oczekuję trzy razy dłuższego terminu płatności bez zmiany innych warunków umowy”:

  • Przekazywanie niepopularnych decyzji / informacji
  • Etapy odmowy, udzielania negatywnej informacji kluczowemu klientowi

9. Manipulacje w negocjacjach i ich neutralizacja – gry oraz blefy negocjacyjne klienta:

  • Taktyki i blefy negocjacyjne
  • Reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
  • Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania gier i blefów negocjacyjnych
  • Implementacja wybranych taktyk, gier i blefów negocjacyjnych do codziennej pracy

10. Sytuacje trudne w negocjacjach:

  • Przełamywanie impasu w negocjacjach
  • Metody rozmowy ze zdenerwowaną, czy agresywną osobą
  • Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji

11. Kontrolowanie poziomu stresu w czasie procesu sprzedażowo-negocjacyjnego:

  • Negatywny stres i konstruktywny niepokój
  • Metody przeciwdziałania powstawaniu stresu
  • Ćwiczenia fizyczne i relaksacyjne w pracy i w domu jako narzędzia eliminowania nadmiernego stresu

12. Budowanie przez uczestników szkolenia konkretnych operacyjnych planów wdrożenia poznanej wiedzy i umiejętności w codzienną praktykę – omówienie zamierzeń.