Sprzedaż B2B i wizyta handlowa

czyli jak do klienta dotrzeć, prezentować ofertę i negocjować z sukcesem w trakcie wizyty handlowej

Szkolenie skutecznie wspiera sprzedaż B2B, dzięki zmianie nastawienia handlowca ze sprzedawania na rzecz kupowania przez klienta

Szkolenie pomaga podnieść efektywność sprzedaży dzięki temu, że handlowiec zaangażowany w sprzedaż B2B uczy się zmienić swoje ograniczające nastawienie typu „presja na klienta”.

Nowe i znacznie lepiej się sprawdzające na rynku B2B podejście polega na umiejętnym zaangażowaniu się w proces odkrywania i zaspokajania potrzeb klienta. To buduje po stronie klienta autonomiczną chęć zakupu.

Budowanie strategicznie trwałych relacji z klientami powinno być zawsze w centrum uwagi handlowca, jednak pozostaje otwartą kwestią, jak to pogodzić ze wzrostem bieżącej sprzedaży. Odpowiedzi na te pytania uczestnicy znajdują w trakcie naszego szkolenia.

Na szkoleniu uczestnicy dostają też wiedzę i narzędzia do efektywnego przygotowania się i prowadzenia negocjacji handlowych typu win-win w procesie sprzedaży B2B.

Uczestnicy szkolenia podniosą swoją efektywność, dzięki zastosowaniu poznanych w trakcie zajęć metod i technik:

1. Dokonają profesjonalnej analizy swojej oferty ze szczególnym uwzględnieniem powodów, dla których ich klienci są nią zainteresowani ⇒ z uwzględnieniem oprócz oferty ,,standardowej’’ również części przydatnych w etapach Cross-Selling i Up-Selling

2. Poznają zasady i przećwiczą stosowanie efektywnego telemarketingu

3. Wzbogacą swój narzędziownik o techniki ułatwiające przejście z sekretariatu na umówienie spotkania z decydentem

4. Zbudują – na bazie poznanych metod – swoją listę pytań pomocnych w procesie odkrywania potrzeb klientów, czyli prawdziwych powodów zainteresowania klientów ofertą

5. Otrzymają wskazówki, na jakie szczegóły mowy ciała i wypowiadanych treści  zwracać uwagę, aby zrobić wrażenie prawdziwego profesjonalisty w relacjach sprzedażyB2B

6. Będą potrafili oprzeć formę swojej prezentacji o indywidualne kody językowe. Dzięki temu ich klient będzie się znacznie bardziej identyfikował z ofertą, którą otrzyma

7. Poznają i przećwiczą skuteczne zasady przygotowania się do negocjacji B2B – bezpośrednio wpływające na efektywność sprzedaży

8. Zrozumieją ważne różnice między stanowiskami i interesami stron oraz metody ich identyfikacji, co da im większe pole do negocjacji

9. Dowiedzą się, jakie różne rodzaje metod prowadzenia negocjacji można stosować i rozpoznają styl preferowany przez siebie

10. Nauczą się przydatnych technik wywierania wpływu podnoszących skuteczność w trakcie prowadzenia negocjacji i wyniki sprzedaży

11.  Dostaną przydatny zestaw metod zamknięcia sprzedaży podczas wizyty handlowej

12. Dostaną informację o sobie pod kątem  mocnych stron sprzedażowo-negocjacyjnych i obszarów do rozwoju

Zobacz jeszcze więcej argumentów, które przemawiają za skorzystaniem ze szkolenia wprowadzającego w sprzedaż B2B i specyfikę negocjacji handlowych:

W trakcie szkolenia uczestnicy dostają konkretne wskazówki dotyczące stosowania nabytych umiejętności w swojej praktyce biznesowej.
Szkolenie ma charakter aktywnego treningu w formie warsztatu. Przede wszystkim służy nabyciu i wzmocnienie kompetencji sprzedażowych na rynku B2B.

Trener dba, aby uczestnicy szkolenia mieli możliwość opanowania nowej wiedzy, umiejętności, zachowań i nawyków w skuteczny sposób, w atmosferze akceptacji, wyzwalającej ciekawość i poczucie komfortu.

Ćwiczenia wprowadzające w typy klientów są budowane na realnych sytuacjach i sprawdzonych rozwiązaniach. Są one dostosowane do specyfiki pracy organizacji zajmującej się sprzedażą produktów lub usług o średniej lub dużej wartości jednostkowej kontraktów. Uczestnicy w wielu sytuacjach mogą pracować nad case’ami ze swojej firmy. Praktyczny trening nowych umiejętności zapewniają również scenki i gry symulacyjne z feedbackiem trenera.

W trakcie zajęć następuje zweryfikowanie aktualnych kompetencji uczestników za pomocą autodiagnozy i informacji zwrotnej od trenera.

Ważną częścią szkolenia jest praca nad proaktywną postawą uczestników i dążenie do zwiększenia efektywności prowadzonych przez nich rozmów handlowych.

Jeszcze przed rozpoczęciem zajęć uczestnicy są angażowani w pracę poprzez otrzymanie zadania przed-szkoleniowego do indywidualnego wykonania. Po szkoleniu natomiast otrzymują do realizacji zadanie wdrożeniowe do konsultacji z trenerem w ramach e- mentoringu.

Akademia SprzedażyTo szkolenie jest częścią AKADEMII SPRZEDAŻY B2B ⇒ zobacz więcej informacji i zapytaj nas o możliwe rabaty!

Prowadzący szkolenie

Maciej Leszczyński

Trener biznesu, ekspert w zakresie sprzedaży, coach, doradca, menedżer i handlowiec z wieloletnim doświadczeniem. Absolwent Wydziału Zarządzania i Marketingu Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie.

Zobacz więcej

Opinie o trenerze:

Ekspert – pełna kompetencja, profesjonalizm, umiejętności przekazywania wiedzy rzeczowo i konkretnie

Przekaz w sposób czytelny, jasny a przy tym ma wesołe podejście i dokładnie odpowiada na pytania

Trener potrafi zaciekawić uczestników, bardzo interesujące zagadnienia, fajne ćwiczenia

Prosty, czasem dowcipny, bardzo konkretny, dosadny, bardzo dobrze wyjaśnione wszystkie kwestie dotyczące omawianych zagadnień

Super ćwiczenia, testy, przykłady, świetne materiały wspomagające i analiza wyników na bieżąco

Program szkolenia:

1. Analiza oraz sposób budowy oferty z wykorzystaniem modelu: Cechy – Zalety – Korzyści – Dowody:

  • Analiza  oferty
  • Oferta ,,standardowa’’ może być bardziej efektywna
  • Budowanie oferty do Cross-Sellingu i Up-Sellingu
  • Model: Cecha – Zaleta – Korzyść – Dowód

2. Sprzedaż przez telefon, czyli jak przeprowadzić efektywny telemarketing:

  • Bariery komunikacyjne
  • Komunikacja niewerbalna jako jeden z głównych filarów wywierania wpływu przez telefon
  • Szybkość i tempo mówienia
  • Intonacja i dykcja

3. Jak uzyskać połączenie telefoniczne z osobą decyzyjną i umówić z nią spotkanie:

  • Metody zwiększenia efektywności połączeń przez sekretariat
  • Zasady uzyskiwania zgody na spotkanie –  przydatne techniki

4. Badanie potrzeb Klienta, czyli szukamy powodów zakupu oraz współpracy:

  • Jakie klient ma powody, żeby z nami współpracować?
  • Dobrze postawione i w odpowiednim miejscu pytania są pierwszym filarem sprzedaży
  • 3 poziomy komunikacji
  • Sposoby uzyskiwania informacji od klientów o potencjalnych powodach współpracy
  • Analiza potrzeb i oczekiwań klienta – lista koniecznych pytań

5. Efektywna autoprezentacja w czasie wizyty handlowej:

  • Mowa ciała jako filar wywierania wpływu na rozmówcę
  • Spójność sygnałów werbalnych i niewerbalnych
  • Strój i otoczenie mają kluczowe znaczenie
  • Wpływ treści wypowiedzi handlowca na ocenę w oczach klienta

6. Jak perswazyjnie przeprowadzić prezentację swojej oferty, aby uzyskać reakcję klienta: ,,To jest dokładnie to, czego oczekuję’’:

  • Perswazja psychologiczna jako sposób na obejście systemu generującego opór
  • Zasady percepcji podświadomości – działanie słów
  • Implikacje (kody językowe) i łączniki
  • Tworzenie przekonującej argumentacji

7. Jak przygotować się do negocjowania kontraktów handlowych:

Etap I.

  • Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
  • Efektywne planowanie negocjacji
  • Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
  • Potrzeby własne i potrzeby drugiej strony

Etap II

  • Określanie zmiennych negocjacyjnych
  • Priorytet zmiennych dla obu stron
  • Wartości zmiennych negocjacyjnych
  • Arkusz negocjacyjny

8. Metody i techniki wywierania wpływu w trakcie negocjacji w modelu win-win:

a. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron

  • Cele i stanowiska
  • Potrzeby i interesy
  • Odkrywanie interesów partnera
  • Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb a nie deklaracji w stanowisku

b. Dążenie do  korzystnych rezultatów

  • Efekt ,,wygrany – wygrany’’ jako jedna z możliwości
  • Asertywna wymiana ustępstw
  • Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy

9. „Zamykanie” sprzedaży to nie jest koniec procesu sprzedaży, czyli jak się buduje długofalowe relacje:

  • Niewerbalne i werbalne sygnały wysyłane przez klienta, wskazujące na zainteresowanie ofertą
  • Techniki zamykania sprzedaży
  • Finalizacja jednego kontraktu jako wstęp do następnych

10. Budowanie przez uczestników szkolenia konkretnych operacyjnych planów wdrożenia poznanej wiedzy i umiejętności w codzienną praktykę – omówienie

Warunki uczestnictwa

W CENIE SĄ ZAWARTE:

  • udział w 2-dniowym szkoleniu prowadzonym przez naszego trenera – eksperta
  • przedszkoleniowa ankieta badająca potrzeby uczestników oraz istotne dla nich sytuacje – do przerobienia w trakcie szkolenia
  • materiały merytoryczne i piśmiennicze
  • ozdobny dyplom
  • lista literatury dodatkowej
  • poszkoleniowy e-mentoring z trenerem i weryfikacja zadania wdrożeniowego
  • prawo do nielimitowanego powtarzania tego szkolenia przez uczestnika w ramach follow-up za kwotę tylko 100 zł netto
  • catering: kawy, herbaty, woda, owoce sezonowe, ciasteczka
  • lunch: 2 dania, kilka zestawów do wyboru – w tym wersje wegetariańskie

MIEJSCE:

Sale naszego Centrum Szkoleniowego w Warszawie – Aninie przy ul. Sejmikowej 4 (04-602):

  • dojazd PKP: SKM Stacja Wawer
  • najbliższy przystanek autobusowy: „Trawiasta”
  • dojazd samochodem od strony ul. Czecha lub ul. Wydawniczej, bezpłatny parking koło naszego Centrum

ORIENTACYJNY PLAN DNIA SZKOLENIOWEGO:

  • 8.30 – 8.45 rejestracja uczestników
  • 8.45 – 9.00 catering przed szkoleniem
  • 9.00 – 10.45 część merytoryczna szkolenia
  • 10.45 – 11.00 catering: przerwa kawowa
  • 11.00 – 13.00 część merytoryczna szkolenia
  • 13.00 – 13.45 przerwa na lunch
  • 13.45 – 15.15 część merytoryczna szkolenia
  • 15.15 – 15.30  catering: przerwa kawowa
  • 15.30 – 16.30 część merytoryczna szkolenia

SZCZEGÓŁOWE ZASADY UCZESTNICTWA – czytaj więcej

Zgłoszenie

Wyczyść