Sprzedaż B2B i wizyta handlowa

czyli jak zainteresować klienta ofertą, dokonać prezentacji i obronić cenę

Szkolenie skutecznie wspiera sprzedaż B2B, dzięki zmianie nastawienia handlowca ze sprzedawania na rzecz kupowania przez klienta

Szkolenie pomaga podnieść efektywność sprzedaży dzięki temu, że handlowiec zaangażowany w sprzedaż B2B uczy się zmienić swoje ograniczające nastawienie typu „presja na klienta”.

Nowe i znacznie lepiej się sprawdzające na rynku B2B podejście polega na umiejętnym zaangażowaniu klienta w proces uwidaczniania a czasami wręcz odkrywania  potrzeb co buduje u klienta  autonomiczną chęć zakupu.

Budowanie strategicznie trwałych relacji z klientami powinno być zawsze w centrum uwagi handlowca, jednak pozostaje otwartą kwestią, jak to pogodzić ze wzrostem bieżącej sprzedaży. Odpowiedź jak to zrobić uczestnicy znajdują w trakcie naszego szkolenia.

Uczestnicy szkolenia podniosą swoją efektywność, dzięki zastosowaniu poznanych w trakcie zajęć metod i technik:

  1. Poznają typy klientów wraz ze wskazówkami, jakie techniki sprzedażowe zastosować w każdym z przypadków
  2. Uświadomią sobie, jakie ich, często intuicyjne zachowanie może prowadzić wprost do odmowy ze strony klienta ze względu na niedopasowanie formy i treści do typu osobowościowego klienta
  3. Przećwiczą sprawdzone techniki wywierania perswazyjnego wpływu w procesie sprzedaży
  4. Podniosą samoświadomość dzięki otrzymaniu informacji zwrotnej na temat swoich mocnych stron i obszarów do rozwoju pod kątem sprzedaży
  5. Dostaną informacje, jak odejść od „sprzedawania” na rzecz „kupowania” przez klienta
  6. Dokonają profesjonalnej analizy swojej oferty ze szczególnym uwzględnieniem powodów, dla których ich klienci są nią zainteresowani ⇒ z uwzględnieniem oprócz oferty ,,standardowej’’ również części przydatnych w etapach Cross-Selling i Up-Selling
  7. Poznają techniki przydatne zarówno w procesie sprzedaży przez telefon jak i telefonicznego umawiania spotkań
  8. Zbudują – na bazie poznanych metod – swoją listę pytań pomocnych w procesie odkrywania potrzeb klientów, czyli prawdziwych powodów zainteresowania klientów ofertą
  9. Otrzymają wskazówki, na jakie szczegóły mowy ciała i wypowiadanych treści  zwracać uwagę, aby zrobić wrażenie prawdziwego profesjonalisty w relacjach sprzedażyB2B
  10. Będą potrafili oprzeć formę swojej prezentacji o indywidualne kody językowe. Dzięki temu ich klient będzie się znacznie bardziej identyfikował z ofertą, którą otrzyma
  11. Dostaną „ściągawkę” z przykładowymi reakcjami na wybrane rzeczywiste obiekcje klientów
  12. Dostaną przydatny zestaw metod zamknięcia sprzedaży podczas wizyty handlowej

Zobacz jeszcze więcej argumentów, które przemawiają za skorzystaniem ze szkolenia wprowadzającego w sprzedaż B2B i specyfikę wizyty handlowej:

W trakcie szkolenia uczestnicy dostają konkretne wskazówki dotyczące stosowania nabytych umiejętności w swojej praktyce biznesowej.

Szkolenie ma charakter aktywnego treningu w formie warsztatu. Przede wszystkim służy nabyciu i wzmocnienie kompetencji sprzedażowych na rynku B2B.

Trener dba, aby uczestnicy szkolenia mieli możliwość opanowania nowej wiedzy, umiejętności, zachowań i nawyków w skuteczny sposób, w atmosferze akceptacji, wyzwalającej ciekawość i poczucie komfortu.

Ćwiczenia wprowadzające są  dostosowane do specyfiki pracy organizacji zajmującej się sprzedażą produktów lub usług o średniej lub dużej wartości jednostkowej kontraktów. Uczestnicy w wielu sytuacjach mogą pracować nad case’ami ze swojej firmy. Praktyczny trening nowych umiejętności zapewniają również scenki i gry symulacyjne z feedbackiem trenera.

W trakcie zajęć następuje zweryfikowanie aktualnych kompetencji uczestników za pomocą autodiagnozy i informacji zwrotnej od trenera.

Ważną częścią szkolenia jest praca nad proaktywną postawą uczestników i dążenie do zwiększenia efektywności prowadzonych przez nich rozmów handlowych.

Jeszcze przed rozpoczęciem zajęć uczestnicy są angażowani w pracę poprzez otrzymanie zadania przed-szkoleniowego do indywidualnego wykonania. Po szkoleniu natomiast otrzymują do realizacji zadanie wdrożeniowe do konsultacji z trenerem w ramach mailowego coachingu.

Prowadzący szkolenie

Maciej Leszczyński

Trener biznesu, ekspert w zakresie sprzedaży, coach, doradca, menedżer i handlowiec z wieloletnim doświadczeniem. Absolwent Wydziału Zarządzania i Marketingu Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie.

Zobacz więcej

Opinie o trenerze:

Ekspert – pełna kompetencja, profesjonalizm, umiejętności przekazywania wiedzy rzeczowo i konkretnie

Przekaz w sposób czytelny, jasny a przy tym ma wesołe podejście i dokładnie odpowiada na pytania

Trener potrafi zaciekawić uczestników, bardzo interesujące zagadnienia, fajne ćwiczenia

Prosty, czasem dowcipny, bardzo konkretny, dosadny, bardzo dobrze wyjaśnione wszystkie kwestie dotyczące omawianych zagadnień

Super ćwiczenia, testy, przykłady, świetne materiały wspomagające i analiza wyników na bieżąco

Program

  1. Analiza mocnych i rozwojowych stron uczestników jako sprzedawców:
  • Osobowościowy test autoanalizy – rodzaje typów
  • ,,Przekonaj mnie’’ – gra sprzedażowa nagrywana kamerą
  • Sesja informacji zwrotnych
  • Mocne strony – obszary na których uczestnicy szkolenia mogą budować swoją sprzedażową skuteczność osobistą
  • „Pięty achillesowe” – obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju
  1. Jak nawiązywać relacje sprzedażowe i przekonywać różnych klientów do swojej oferty przez dostosowanie się do ich typów osobowości:
  • Narzędziowa osobowość klienta i sprzedawcy
  • Na co zwracać uwagę, żeby rozpoznać typ klienta:
    • podczas spotkania bezpośredniego
    • podczas rozmowy telefonicznej
  1. Narzędzia wywierania wpływu na klientów wg poszczególnych typów osobowości w podziale na konkretne etapy procesu sprzedażowego:
  • Zjednywanie sobie klienta podczas pierwszego kontaktu
  • Budowanie relacji sprzedażowej
  • Przekonywanie
  • Zapobieganie konfliktom
  • Zapobieganie odmowie
  • Reagowanie na konflikt
  • Motywowanie do zakupu
  • Finalizacja sprzedaży
  1. Analiza oraz sposób budowy oferty z wykorzystaniem modelu: Cecha – Zaleta – Korzyść – Dowód:
  • Analiza  oferty
  • Budowanie oferty do Cross-Sellingu i Up-Sellingu
  1. Sprzedaż przez telefon, czyli jak przeprowadzić efektywny telemarketing:
  • Bariery komunikacyjne
  • Komunikacja niewerbalna jako jeden z głównych filarów wywierania wpływu przez telefon
  • Szybkość, tempo mówienia, Intonacja i dykcja
  • ,,Haki’’ na telefon
  1. Jak uzyskać połączenie telefoniczne z osobą decyzyjną i umówić z nią spotkanie:
  • Metody zwiększenia efektywności połączeń przez sekretariat
  • Zasady uzyskiwania zgody na spotkanie –  przydatne techniki
  1. Badanie potrzeb Klienta, czyli szukamy powodów zakupu oraz współpracy:
  • 3 poziomy komunikacji
  • Sposoby uzyskiwania informacji od klientów o potencjalnych powodach współpracy
  • Analiza potrzeb i oczekiwań klienta – lista koniecznych pytań
  1. Efektywna autoprezentacja i prezentacja oferty w czasie wizyty handlowej:
  • Komunikacja niewerbalna jako filar wywierania wpływu
  • Spójność sygnałów werbalnych i niewerbalnych
  • Perswazyjna prezentacja oferty
  1. Obiekcje Klienta: np. ,,To jest za drogie’’:
  • Intencja, kontrakt, pytanie i parafraza, czyli jako ,,obiekcjo-łamacze’’
  • Obiekcja Klienta, jako nasze wsparcie w procesie sprzedaży
  • Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
  1. Zamykanie” sprzedaży:
  • Niewerbalne i werbalne sygnały wysyłane przez klienta, wskazujące na zainteresowanie współpracą
  • Techniki zamykania sprzedaży w zależności od rodzaju kontraktu :
    •  na pojedynczym spotkaniu
    • w procesie kilkuetapowym w dłuższym wymiarze czasu
  1. Budowanie przez uczestników szkolenia konkretnych operacyjnych planów wdrożenia poznanej wiedzy i umiejętności w codzienną praktykę – omówienie

 

⇒ Może interesuje Cię szkolenie zamknięte dla zespołu?

⇒ A może jesteś osobą prywatną, samozatrudnioną, lub współpracownikiem NGO?

Zapytaj o najlepsze rozwiązania dla Ciebie

Warunki

W CENIE SĄ ZAWARTE:

  • udział w 2-dniowym szkoleniu prowadzonym przez naszego trenera – eksperta
  • przedszkoleniowa ankieta badająca potrzeby uczestników oraz istotne dla nich sytuacje – do przerobienia w trakcie szkolenia
  • materiały merytoryczne i piśmiennicze
  • ozdobny dyplom
  • lista literatury dodatkowej
  • poszkoleniowy e-mentoring z trenerem i weryfikacja zadania wdrożeniowego
  • prawo do nielimitowanego powtarzania tego szkolenia przez uczestnika w ramach follow-up za kwotę tylko 100 zł netto
  • catering: kawy, herbaty, woda, owoce sezonowe, ciasteczka
  • lunch: 2 dania, kilka zestawów do wyboru – w tym wersje wegetariańskie

MIEJSCE:

Sale naszego Centrum Szkoleniowego w Warszawie – Aninie przy ul. Sejmikowej 4 (04-602):

  • dojazd PKP: SKM Stacja Wawer
  • najbliższy przystanek autobusowy: „Trawiasta”
  • dojazd samochodem od strony ul. Czecha lub ul. Wydawniczej, bezpłatny parking koło naszego Centrum

ORIENTACYJNY PLAN DNIA SZKOLENIOWEGO:

  • 8.30 – 8.45 rejestracja uczestników
  • 8.45 – 9.00 catering przed szkoleniem
  • 9.00 – 10.45 część merytoryczna szkolenia
  • 10.45 – 11.00 catering: przerwa kawowa
  • 11.00 – 13.00 część merytoryczna szkolenia
  • 13.00 – 13.45 przerwa na lunch
  • 13.45 – 15.15 część merytoryczna szkolenia
  • 15.15 – 15.30  catering: przerwa kawowa
  • 15.30 – 16.30 część merytoryczna szkolenia

SZCZEGÓŁOWE ZASADY UCZESTNICTWA – czytaj więcej

Zgłoszenie

Wyczyść