Skuteczna sprzedaż B2C

czyli jak sprzedawać klientom indywidualnym więcej i zatrzymać ich na dłużej

Szkolenie dla handlowców oraz  kierowników zespołów sprzedaży i obsługi klienta indywidualnego, którzy chcą zwiększyć sprzedaż B2C podnosząc częstotliwość zakupów, wielkości sprzedaży oraz budując lojalność klientów

Na szkoleniu uczestnicy poznają najważniejsze elementy strategii CCS (koncentracja na modelu decyzyjnym klienta) oraz przećwiczą praktycznie sprzedaż B2C z punktu widzenia najskuteczniejszych technik, dzięki którym mogą uzyskać lepsze wyniki finansowe oraz zwiększyć lojalność swoich klientów indywidualnych.

Ważnym modułem szkolenia jest optymalizacja procesu sprzedaży, poprzez zapoznanie uczestników z skutecznymi technikami zamykania rozmów handlowych oraz technikami budowania wartości „koszyka” klienta i szybszego prowadzenia klientów indywidualnych do podjęcia decyzji zakupowych.

To szkolenie należy do SYSTEMOWEGO PROGRAMU ROZWOJU!

  • nawet roczny cykl edukacyjny z warsztatem powtórzeniowym follow-up włącznie
  • uzgodnienie planu działań z HR/menedżerem uczestnika
  • indywidualne badanie potrzeb i case’y
  • zadania poszkoleniowe
  • stały kontakt z trenerem

SPRAWDŹ KORZYŚCI dla uczestników i organizacji!

Sprzedaż B2C – punkty kluczowe szkolenia:

1. Poznaj swojego klienta

  • Dzięki poznaniu i branżowej analizie najnowszych wyników badań w zakresie modelu podejmowania decyzji zakupowych przez klientów na rynku B2C (z uwzględnieniem specyfiki produktów i specyfiki usług) – uczestnicy szkolenia wypracują własny Model Relacyjnego Doradcy Klienta Indywidualnego. Ta wiedza odpowiednio zastosowana ma kluczowy wpływ na wzmocnienie lojalności klientów w sprzedaży B2C
  • Uczestnicy szkolenia stworzą swoją (branżową) Mapę Motywacji Klientów Indywidualnych, dzięki czemu zwiększą swój wpływ na sprzedaż B2C w takich aspektach, jak: tworzenie przewagi konkurencyjnej w świadomości klienta, precyzyjna (pogłębiona) diagnoza oczekiwań, prezentacja produktu lub rozwiązania i przywiązanie do marki. Uczestnicy będą potrafili znacznie trafniej oceniać potrzeby klientów w sprzedaży B2C oraz dobierać wspólnie z klientami idealne rozwiązanie lub produkt dla nich
  • Uczestnicy poznają i praktyczne przećwiczą odmienne style prowadzenia rozmowy handlowej z klientami indywidualnymi w kontekście 4 typów klientów w oparciu o model DISC na poziomach podejmowania decyzji i komunikacji. Dzięki temu nauczą się dostosowywać rozmowę handlową do naturalnego modelu komunikacyjnego klienta, co znacznie ułatwi im budowanie lepszych relacji, doświadczeń i lojalności klientów
  • Wprowadzony zostanie efektywny model diagnozy oczekiwań (motywacji) klienta indywidualnego oraz przećwiczony na praktycznych case study, co pozwoli uczestnikom szkolenia lepiej rozumieć motywy, jakimi kierują się klienci odwiedzając konkretny punkt handlowy

2. Skutecznie zaprezentuj swoją ofertę i zneutralizuj obiekcje

  • Uczestnicy poznają i przećwiczą skuteczne schematy prezentacji ofert handlowych – produktu lub usługi na bazie Modelu S-E-L-L, w kontekście zdiagnozowanych i potwierdzonych oczekiwań klientów indywidualnych
  • Nauczą się także neutralizować obiekcje klientów indywidualnych, akceptując ich naturalnym opór i stosując sekwencję PIW-O, która pozwala zamieniać powód odmowy w powód zakupu
  • Duża waga na szkoleniu będzie  przypisana do zwiększenia motywacji Doradców Klienta poprzez ćwiczenie umiejętności diagnozy rzeczywistych powodów, dla których klienci mówią „nie” w pierwszej fazie kontaktu oraz technik neutralizacji tych powodów. Dzięki temu uczestnicy szkolenia zwiększą odsetek wizyt klienta zakończonych sprzedażą, co ma istotny wpływ na ich motywację w sprzedaży B2C

3. Powiększaj skalę zakupów i pracuj nad lojalnością klientów

  • Uczestnicy nauczą się pracować nad zwiększaniem swojego „koszyka” klienta w oparciu o Modele Up-Selling i Cross-Selling, co ma kluczowy wpływ na powiększanie obrotów punktów handlowych
  • Uczestnicy szkolenia nauczą się także skutecznych form pracy z promocjami towarów lub usług oraz praktycznie przećwiczą modele komunikacyjne dotyczące proponowania promocji klientom. Jednocześnie będą mogli skuteczniej ocenić efekty, które można osiągnąć dzięki stosowaniu promocji – na poziomie wpływu na wartość sprzedaży oraz wpływu na lojalność klientów

Prowadzący szkolenie

Rafał Brodowski

Trener biznesu, doradca, menedżer i sprzedawca z wieloletnim doświadczeniem. Z wykształcenia politolog, absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych UW.

Zobacz więcej

Program szkolenia

1.    Baza dla wszystkich handlowców świata – Motywacja

  • Kim ja jestem i po co pracuję?
  • Ja – proaktywny gracz – rzecz o nastawieniu do siebie w roli sprzedawcy
  • Motywatory i demoty – czyli nasza sztuka lawirowania
  • Kiedy zaczyna się sprzedaż?
  • Jak na nas działa klienckie „nie”, „nie dziękuję”, „nie jestem zainteresowany”?
  • A jak może działać?
  • Znaczenie proaktywności w sprzedaży na rynku B2C
  • Szukanie Modelu Relacyjnego Doradcy Klienta

2.    Największe prawdy o sprzedaży B2C – czyli jak wygląda świat „świadomych klientów”?

  • Co ja tak naprawdę sprzedaję?
  • Etapy nowoczesnego procesu sprzedaży B2C
  • Co mówią Klienci? – specyfika rynków produktów i usług dla klientów indywidualnych
  • Proces decyzyjny Klienta – wyniki badań Roberta Jolles’a
  • CCS (Customer Centered Selling) i co z tego wynika dla nas i dla naszych klientów?
  • Stan „świadomości” – najważniejszy obszar nowoczesnej sprzedaży B2C
  • Jak pracować z klientem w świecie porównywarek internetowych? – tworzenie wartości współpracy z naszym punktem handlowym
  • Kiedy jest za późno na sprzedaż – czyli oddech konkurencji na ramieniu
  • Który z Twoich potencjalnych Klientów jest zadowolony w 100% z tego, co ma? – szukanie przestrzeni sprzedaży
  • Reguły i zasady na poszczególnych etapach
  • Strategie klientów indywidualnych vs. strategie handlowców

3.    Typologia klienta

  • Rodzaje rozmówców, rodzaje klientów – doświadczenia uczestników szkolenia
  • Skąd się to wzięło? – prezentacja modeli
  • Typy klienta na podstawie modeli: DISC, C. Junga i G. Schenka.
  • Ćwiczenia praktyczne dostrajania się do typu klienta na poziomach: komunikacja i podejmowanie decyzji przez klientów

4.    Profesjonalne pierwsze wrażenie

  • Jak cię widzą…. czyli efekt pierwszego wrażenia w kontakcie z klientem
  • Wzorce pierwszego kontaktu – kontakt osobisty, mail, telefon
  • Jak budować dobre wrażenie na kliencie? Właściwe powitanie klienta
  • Rola uśmiechu i przyjaznej postawy
  • Elementy mowy ciała we współpracy z klientem indywidualnym
  • Zasady przejmowania inicjatywy
  • Nasz klient – nasz PAN, czyli trudna sztuka okazywania klientowi poczucia ważności
  • Jak zostać profesjonalnym Doradcą Klienta?
  • Rola końcowego pozytywnego wrażenia
  • Czym jest i do czego służy RELACJA w profesjonalnej sprzedaży i obsłudze klienta?
  • Scenki – dobre (profesjonalne) pierwsze wrażenie

5.    Siła pytań w sprzedaży, czyli badanie potrzeb i początek budowania zaangażowania klienta:

  • Customer Centered Selling – postaw klienta w centrum sprzedaży
  • Sandler – Odwracanie, Negatywne odwracanie, Kontraktowanie
  • Paradoks pytania „dlaczego?”
  • Potrzeba – motywator, czy truizm?
  • Potrzeby jawne i ukryte, uświadomione i nieuświadomione
  • Czy potrzeby mogą być rozwijanie?
  • Język strat i język korzyści dla klientów B2C
  • Jaki typ potrzeb naszych potencjalnych klientów jest najsilniejszy?
  • Ważne zasady na tym etapie: „Nie maluj mew na obrazku klienta!”, „Zostaw EGO za drzwiami”
  • Jak sterować pytaniami w kierunku naszej oferty?
  • Podsumowanie oczekiwań klienta
  • Warsztat praktyczny – wybór strategii i wypracowanie katalogu konkretnych pytań do wykorzystania w rzeczywistości zawodowej rynku B2C

6.    Profesjonalna prezentacja handlowa (produkty lub usługi)

  • Co rozwiązuje problem („Ból”) klienta?
  • Siła słowa
  • Świadomość i podświadomość
  • Argumentacja a perswazja
  • Jakie argumenty przemawiają za naszą propozycją?
  • Zbudowanie katalogu argumentów – praca praktyczna uczestników szkolenia z dostosowaniem do branży i produktu (usługi)
  • Najpierw argument czy najpierw uzasadnienie?
  • Narzędzia (elementy) efektywnej perswazji
  • Czy model Cecha-Zaleta-Korzyść wciąż działa?
  • Proces S-E-L-L – sprzedaż w segmencie B2C
  • Techniki zabezpieczenia sprzedaży przed rezygnacją z zakupu
  • Co zrobić, żeby klient sam sobie sprzedał?
  • Ćwiczenia praktyczne z modelem S-E-L-L
  • Budżet klienta – kwalifikowanie klienta
  • Techniki prezentacji ceny produktu (usługi), zwiększające elastyczność cenową klienta

7.    Obiekcje – bariera, czy szansa na finalizację?

  • Poznaj najgłupsze pytanie handlowców i zostaw je konkurencji
  • Próbne zamknięcia
  • Rodzaje obiekcji
  • Zwroty konfliktogenne, nieświadome wywoływanie obiekcji
  • Zwroty budujące porozumienie
  • Jak powód odmowy zamienić w powód zakupu?
  • Technika PIW-O
  • Ćwiczenia praktyczne z techniką PIW-O
  • Radzenie sobie z obiekcjami cenowymi

8.    Do-sprzedaż – czyli up-selling i cross-selling

  • Jak zbudować „koszyk” klienta?
  • Decyzyjność klienta
  • Wartości do-sprzedaży: dla klienta i dla nas
  • Cross-selling – koncepcja sprzedaży krzyżowej – komplementarnej/uzupełniającej
  • Up-selling – koncepcja sprzedaży dodatkowej – poprzez podnoszenie wartości i funkcjonalności
 zakupionych towarów
  • Maksymalizacja zysków z jednej transakcji
  • Struktura rozmowy sprzedażowej w formule cros-sellingu i up-sellingu
  • Na którym etapie sprzedaży stosować cross-selling i up-selling?
  • Techniki „otwierania portfela” Klientów
  • Praktyczne ćwiczenia z propozycjami do-sprzedaży

9.    Domykanie transakcji, czyli w zasadzie formalność

  • Na którym etapie sprzedaży (tak naprawdę) klienci podejmują decyzję?
  • Nie przegap momentu na zamknięcie transakcji
  • Niepozorne sformułowania, które klient akceptuje
  • Jak proponować promocje sprzedażowe?
  • Jakie wartości osiągamy dzięki stosowaniu promocji? – wpływ na wartość sprzedaży, wpływ na lojalność klientów
  • Doskonałe zamykanie transakcji
  • Technika kontraktowania – funkcja w zamykaniu sprzedaży
  • Techniki zamykania sprzedaży:
    • zamknięcie zapraszające (proste)
    • zamknięcie alternatywne
    • zamknięcie bezpośrednie
    • zamknięcie z ostrego kąta – „pułapka na niedźwiedzie”
    • zamknięcie na autoryzację
    • zamknięcie na „muszę to jeszcze przemyśleć”
    • zamknięcie – negatywne odwrócenie
  • Niech klient sam sobie zamknie sprzedaż!

10.  Warsztat praktyczny – „Poligon handlowy”

Wielomodułowe ćwiczenie praktyczne, w którym uczestnicy warsztatów będą musieli odbyć kilka (do 6) rozmów handlowych z innymi uczestnikami szkolenia.

Wartość prowadzonych rozmów handlowych, oparta na wszystkich technikach wypracowanych podczas szkolenia, zostanie nagrodzona największym budżetem klientów, który uda się zgromadzić. Jednocześnie „Poligon handlowy” służy autorefleksji uczestników szkolenia – które elementy i techniki sprzedaży wpływają na relację z klientami i tworzenie modelu relacyjnego Doradcy Klienta, a które ten model osłabiają.

Warunki uczestnictwa »

  • Szkolenie odbywa się przy ul. Sejmikowej 4 w Warszawie (Anin);
  • Cena szkolenia obejmuje koszt uczestnictwa, materiały dydaktyczne, obiad i przerwy kawowe każdego dnia szkolenia, 30-dniowy e-mentoring;
  • Cena nie obejmuje zakwaterowania;

Szczegółowe zasady uczestnictwa – czytaj więcej