Prospecting – aktywne pozyskiwanie klientów

czyli jak pozycjonować, grupować i docierać do właściwych klientów

SKU: brak Kategoria:

Prospecting pomaga w mądrym zintensyfikowaniu działań rynkowych przy pozyskiwaniu klientów dzięki odpowiedniemu grupowaniu i nadawaniu rang

Prospecting to także szkolenie, które daje uczestnikom narzędzia ułatwiające pozyskanie potencjalnych kluczowych klientów lub rozszerzenie współpracy z dotychczasowymi.

Dzięki temu podejściu uczestnik szkolenia będzie wiedział, według jakich kryteriów grupować swoich klientów i jaką swoją aktywność im przypisać.

To pozwoli mu zintensyfikować działania handlowe i bardziej skupić się na czynnościach bezpośrednio wpływających na oczekiwany efekt jego działań. Handlowiec może poprawić efektywność wykorzystania swojego czasu.

Uczestnik pozna metody ułatwiające pozyskanie lub rozszerzenie współpracy z kluczowymi klientami. Dzięki temu  będzie wiedział, jakie podjąć działania przed złożeniem oferty kluczowemu klientowi.

Uczestnicy szkolenia prowadząc prospecting, podniosą skuteczność swoich działań związanych z pozyskiwaniem klientów:

  1. Otrzymają instrukcję w jaki sposób nawiązać relację sprzedażową z licznymi nowymi klientami za pomocą np. portalu LinkedIn. Zmniejszy się potrzeba wykonywania ,,zimnych’’ telefonów i maili
  2. Poznają metody segmentacji rynku – czyli takie sposoby zarządzania informacjami, które pozwolą ustalić, jak z grona wszystkich potencjalnych klientów wybrać tych, którymi warto się zajmować
  3. Wypracują zasady klasyfikacji klientów i dopasowania do tego swojej aktywności handlowej, czyli jakie czynności i działania podejmować mając na uwadze efektywność pracy na rynku B2B
  4. Przećwiczą narzędzia służące analizie wstępnej i strategicznej obecnego lub przyszłego kluczowego klienta, czyli plany działań jeszcze przed złożeniem oferty
  5. Wzbogacą swoją wiedzę o elementy, które warto wziąć pod uwagę opracowując plan ,,wejścia’’ do potencjalnie ważnego klienta

Zobacz jeszcze więcej argumentów, które przemawiają za skorzystaniem ze szkolenia wprowadzającego w prospecting:

W trakcie szkolenia uczestnicy dostają konkretne wskazówki dotyczące stosowania nabytych umiejętności w swojej praktyce biznesowej.
Szkolenie ma charakter aktywnego treningu w formie warsztatu. Przede wszystkim służy nabyciu i wzmocnienie kompetencji sprzedażowych na rynku B2B.

Trener dba, aby uczestnicy szkolenia mieli możliwość opanowania nowej wiedzy, umiejętności, zachowań i nawyków w skuteczny sposób, w atmosferze akceptacji, wyzwalającej ciekawość i poczucie komfortu.

Proponowane Narzędzia Zarządzania Rynkiem i Strategicznym Klientem zbudowaliśmy na realnych sytuacjach i sprawdzonych rozwiązaniach. Są one dostosowane do specyfiki pracy organizacji zajmującej się sprzedażą produktów lub usług o średniej lub dużej wartości jednostkowej kontraktów.

Uczestnicy w wielu sytuacjach mogą pracować nad case’ami ze swojej firmy. Praktyczny trening nowych umiejętności zapewniają również scenki i gry symulacyjne z feedbackiem trenera.

Ważną częścią szkolenia jest praca nad proaktywną postawą uczestników i dążenie do zwiększenia efektywności prowadzonych przez nich działań handlowych.

Jeszcze przed rozpoczęciem zajęć angażujemy uczestników w pracę poprzez otrzymanie zadania przed-szkoleniowego do indywidualnego wykonania. Po szkoleniu natomiast otrzymują do realizacji zadanie wdrożeniowe do konsultacji z trenerem w ramach e-mentoringu.

 

Program szkolenia:

1. LinkedIn jako możliwość spersonalizowanego prospectingu i bardzoej efektywnego kontaktu z nowym  klientem w porównaniu do ,,zimnych’’ telefonów, czy maili:

  • LinkedIn jako jedna z efektywniejszych i niedocenianych  form docierania do potencjalnych klientów
  • Biznesowe konto,  zasady budowania i wzmacnianie sieciowego wizerunku profesjonalnego doradcy/eksperta – instrukcja jak nie powielić błędów z innych portali społecznościowych
  • Struktura efektywnej korespondencji zapraszającej do rozmowy biznesowej

2. Segmentacja rynku potencjalnych klientów:

  • Ogólne kryteria segmentacji  rynku
  • Segmentacja rynku pod względem potencjału
  • Analiza naszych doświadczeń i potrzeb w odniesieniu do potencjału klientów

3. Klasyfikacja wybranych klientów

  • Macierz potencjalnych klientów –  poziom zaangażowania i potencjału
  • Zasada Pareto
  • Lejek Klientów

4. Wybrany Klient – Analiza Wstępna:

  • Potencjalne zainteresowanie naszą ofertą
  • Możliwości zakupowe klienta
  • Poziom naszego zaangażowania  z uwzględnieniem informacji wynikających z  ,,Klasyfikacji Klienta’’

5. Wybrany klient – Analiza Strategiczna Klienta:

  • Struktura klienta
  • Funkcje w procesie zakupu
  • Władza i wpływy
  • Nastawienie do oferty/ firmy / sprzedawcy

6. Wybrany klient – Plan Wejścia:

  • Strategia postępowania
  • Taktyka
  • Elementy w procesie nawiązywania kontaktu z pojedynczymi pracownikami i całymi firmami

Podczas tego bloku poznamy odpowiedzi miedzy innymi na następujące pytania:

  • Jak wcześniej, jeszcze przed przedstawianiem oferty kluczowemu klientowi zapracować na  jego akceptację
  • W jaki sposób dokonać analizy strategicznej klienta i jakie działania w jej efekcie poczynić, aby przybliżyć wspomnianą akceptację

Warunki uczestnictwa

W CENIE SĄ ZAWARTE:

  • udział w 1-dniowym szkoleniu prowadzonym przez naszego trenera – eksperta
  • przedszkoleniowa ankieta badająca potrzeby uczestników oraz istotne dla nich sytuacje – do przerobienia w trakcie szkolenia
  • materiały merytoryczne i piśmiennicze
  • ozdobny dyplom
  • lista literatury dodatkowej
  • poszkoleniowy e-mentoring z trenerem i weryfikacja zadania wdrożeniowego
  • catering: kawy, herbaty, woda, owoce sezonowe, ciasteczka
  • lunch: 2 dania, kilka zestawów do wyboru – w tym wersje wegetariańskie

MIEJSCE:

Sale naszego Centrum Szkoleniowego w Warszawie – Aninie przy ul. Sejmikowej 4 (04-602):

  • dojazd PKP: SKM Stacja Wawer
  • najbliższy przystanek autobusowy: „Trawiasta”
  • dojazd samochodem od strony ul. Czecha lub ul. Wydawniczej, bezpłatny parking koło naszego Centrum

ORIENTACYJNY PLAN DNIA SZKOLENIOWEGO:

  • 8.30 – 8.45 rejestracja uczestników
  • 8.45 – 9.00 catering przed szkoleniem
  • 9.00 – 10.45 część merytoryczna szkolenia
  • 10.45 – 11.00 catering: przerwa kawowa
  • 11.00 – 13.00 część merytoryczna szkolenia
  • 13.00 – 13.45 przerwa na lunch
  • 13.45 – 15.15 część merytoryczna szkolenia
  • 15.15 – 15.30  catering: przerwa kawowa
  • 15.30 – 16.30 część merytoryczna szkolenia

SZCZEGÓŁOWE ZASADY UCZESTNICTWA – czytaj więcej