Negocjacje zakupowe

SKU: brak Kategoria:

Negocjacje zakupowe są formą ustalenia konsensusu między dwiema odmiennymi racjami, to gra pomiędzy stronami, z których każda ma często równie mocne argumenty.

„Zwykłym nieporozumieniem jest twierdzenie, że jeśli ktoś chce być dobrym negocjatorem, powinien być twardy jak głaz, mieć twarz pokerzysty, nie godzić się na żadne kompromisy i nigdy nie ustępować z zajmowanego stanowiska. Negocjator, który postępuje w ten sposób, szybko zorientuje się, że taki styl gry nie jest specjalnie efektywny.”

Björn Lundèn, Lennart Rosell

Korzyści uzyskane na szkoleniu „Negocjacje zakupowe”:

  • Poznasz znaczenie właściwego przygotowania się do procesu negocjacji i dowiesz się, na co warto zwracać uwagę
  • Zrozumiesz, na czym polega savoir-vivre w negocjacjach
  • Poznasz 4 wymiary negocjacji i mechanizmy istotne w tym procesie
  • Nauczysz się pozycjonować w oczach partnera i dbać o własne interesy
  • Przećwiczysz taktyki negocjacyjne tak, aby w odpowiednim momencie użyć ich właściwie
  • Poznasz narzędzia perswazyjne i sposoby obrony przed manipulacją
  • Sprawdzisz się w grach negocjacyjnych w trakcie szkolenia

Program szkolenia

1. Przygotowanie do negocjacji zakupowych z uwzględnieniem otoczenia rynkowego:

  • Przygotowanie do negocjacji – podstawa sukcesu
  • Analiza własna w oparciu o SWOT (mocne, słabe strony, szanse i zagrożenia)
  • Mapowanie drugiej strony negocjacyjnej – Metoda Segmentacji
  • Strategia ustępstw – od czego zacząć, gdzie stać twardo
  • Arkusz przygotowania do negocjacji w realiach zawodowych uczestników
  • Ustaw „podłogę i sufit” – case study w realiach biznesu uczestników
  • Na co uważać – czyli pułapki stosowane przez drugą stronę
  • Rola zarządzania przestrzenią w negocjacjach
  • Savoir-vivre w negocjacjach

2. Zasady formułowania celów negocjacyjnych:

  • Sposoby formułowania celów negocjacyjnych a BATNA – alternatywy negocjacyjne kupca – ćwiczenia w formułowaniu celów negocjacyjnych (terminy, budżet, zakresy i obszary podlegające negocjacjom)
  • Odkrywanie celów negocjacyjnych drugiej strony
  • Świadomość hierarchii celów podczas negocjacji, rola priorytetów
  • Warunki negocjacji i podstawowe pojęcia – wiedza i przekonania na temat procesu negocjacji

3. Wymiary negocjacji wg Willema Mastenbroek’a:

  • Wymiar interesów (Gra) – dążenie do osiągania ambitnych celów, dbałość o własne interesy, unikanie „samoograniczenia się”
  • Z jakiego pułapu zaczynać negocjacje? Jak  i kiedy wprowadzać własne propozycje?
  • Na co można się zgodzić, a na co nie? Jak zaplanować strategię ustępstw?
  • Wymiar siły (Gra) – między dominacją a uległością – przeżywanie swojej siły a strategia negocjacji; sposoby budowania siły w negocjacjach
  • Przygotowanie jako sposób na zwiększenie siły i pewności siebie w negocjacjach – jakie mam alternatywy? jakie alternatywy ma druga strona?
  • Inicjatywa i aktywność – element budowania pozycji
  • Sposoby budowania argumentacji
  • Budowanie klimatu
  • Elastyczność w negocjacjach (Gra) – Jak radzić sobie z impasami – taktyki
  • Stanowiska a interesy– różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu); jak być elastycznym, a nie uległym; poszukiwanie elastycznych rozwiązań w realności biznesowej uczestników

4. Style negocjacji:

  • Charakterystyka stylów negocjacyjnych „ WIN-WIN” (gra oparta na „dylemacie więźnia”  – jak można tę wiedzę wykorzystać podczas procesów zakupowych)
  • Wymiary strategii w stylach negocjacji i ich znaczenie w całym procesie
  • Style reagowania w konflikcie, a wykorzystanie wiedzy na temat postaw negocjacyjnych
  • •5 strategii negocjacyjnych – kompromis, dominacja, współpraca, unikanie i dostosowanie – przesłanki ich stosowania
  • Samoocena własnych kwalifikacji negocjacyjnych (moje mocne i słabe strony jako negocjatora – test)
  • Rozpoznawanie stylu negocjacji drugiej strony (uczestnicy biorą udział w symulacjach negocjacji)
  • Moi klienci i ich zachowania

5. Taktyki negocjacyjne i ustępstwa w negocjacjach:

  • Rodzaje taktyk negocjacyjnych:
    • mierz wysoko
    • nie zgadzaj się na pierwszą propozycję
    • ustępuj powoli
    • ustępstwo za ustępstwo
    • ustępstwa malejące
    • rozpraszanie negocjatora
    • zabójcze pytanie
    • dobry zły facet i inne
    • talon na balon
    • szalupa ratunkowa
    • ingracjacja
  • Zasady ich stosowania
  • Negocjacyjne gry wojenne, taktyki cenowe – obrona ceny – (GRA)
  • Znaczenie i rola ustępstw w negocjacjach (na co mogę się zgodzić, praca w oparciu o przypadki rzeczywiste, analiza uczestników, ja osiągać lepsze ceny, jak renegocjować)
  • Strategie dotyczące ustępstw w negocjacjach (kolejność ustępstw, ustępstwa stopniowo malejące, zasada połówek)
  • Rodzaje i wartość ustępstw, zasada wzajemności w ustępstwach

6. Reguły perswazji i wywieranie wpływu w negocjacjach:

  • Erystyka – perswazja – manipulacja, podstawowe różnice, przydatność w negocjacjach
  • Zasady perswazji, reguły wywierania wpływu
  • Język perswazyjny i presupozycje
  • Zastosowanie wybranych technik perswazyjnych w negocjacjach – ćwiczenie
  • Implementacja wiedzy i umiejętności ze szkolenia w pracy zawodowej uczestników

7. Domknięcie kontraktu w negocjacjach – ostateczne ustalenia:

  • Precyzyjne ustalenie wszystkich zasad współpracy (teraz i w dłuższej perspektywie czasowej)
  • Jasny podział odpowiedzialności
  • Satysfakcja z kontraktu i współpracy

8. Gra strategiczna oparta na autentycznych negocjacjach – REALIZOWANE CELE:

  • Budowanie korzystnej relacji:
    • Odchodzenie od rutyny i wzajemnie negatywnych nastawień
    • Budowanie kontaktu z rozmówcą – „odsłanianie” siebie i swoich intencji, zadawanie pytań, parafraza kluczowych interesów
  • Radzenie sobie z najczęstszymi wątpliwościami i zastrzeżeniami w procesie negocjacji z klientem
  • Ustalenie kluczowych granic i zasad współpracy:
    • Określenie warunków brzegowych współpracy
    • Radzenie sobie z presją, i manipulacjami, scenariusz negocjacji – wyszukiwanie i nabywanie umiejętności stosowania taktyk negocjacyjnych
    • Impas w negocjacjach i taktyki właściwe dla wyjścia z impasu
  • Domykanie kontraktu:
    • Wpływanie na satysfakcję i odpowiedzialność partnera w negocjacjach
    • Określanie warunków budujących ciągłość współpracy
    • Ostateczne ustalenia.

9. Casy-study oparte na scenariuszach własnych uczestników.

Informacje o szkoleniu: