Negocjacje handlowe B2B w działaniu

czyli skuteczne strategie i narzędzia negocjacji w biznesie

Negocjacje handlowe od strony praktycznych – wykorzystywanych na współczesnym rynku B2B – umiejętności, których potrzebujesz się nauczyć!

Skorzystaj z okazji, by pod okiem eksperta Rafała Brodowskiego – trenera i praktyka z ogromnym doświadczeniem – poznać negocjacje handlowe B2B od podszewki. Rynek B2B stale się zmienia triki i techniki, które kiedyś były skuteczne oraz stanowiły niezbędny pakiet „wiedzy tajemnej” negocjatora kilka lat temu – teraz są tak powszechnie znane, że słabo działają – trzeba poznać to, co teraz działa efektywnie.

To szkolenie należy do SYSTEMOWEGO PROGRAMU ROZWOJU!

  • nawet roczny cykl edukacyjny z warsztatem powtórzeniowym follow-up włącznie
  • uzgodnienie planu działań z HR/menedżerem uczestnika
  • indywidualne badanie potrzeb i case’y
  • zadania poszkoleniowe
  • stały kontakt z trenerem

SPRAWDŹ KORZYŚCI dla uczestników i organizacji!

W ramach szkolenia poznasz negocjacje handlowe B2B na wielu poziomach:

  • Dowiesz się, jak uzyskać lepszy wynik finansowy z negocjacji
  • Nauczysz się sposobów dostosowania komunikacji i perswazji tak, aby być postrzeganym przez partnera negocjacyjnego jako profesjonalista
  • Poznasz techniki skutecznego osiągania nie tylko kluczowych, ale i dodatkowych celów negocjacyjnych
  • Zweryfikujesz – za pomocą indywidualnego testu stylu negocjacyjnego – swoje dotychczasowe nawyki negocjacyjne
  • Dowiesz się, w jaki sposób skutecznie zarządzać trudnymi sytuacjami w negocjacjach
  • Sprawdzisz, jak sterować procesem negocjacji i uzyskiwać więcej informacji
  • Zrozumiesz, jak klienci postrzegają proces negocjacyjny i określisz ich najważniejsze priorytety

Negocjacje handlowe B2B to także wiele konkretnych narzędzi, które warto znać i stosować:

  • Nauczysz się praktycznego stosowania prostego i skutecznego modelu przygotowania do negocjacji, opartego na autorskiej metodzie trenera szkolenia
  • Poznasz podstawowe typy negocjacyjne i dzięki temu łatwo dostosujesz swój styl do typu partnera negocjacyjnego
  • Nauczysz się dostosowywać swój sposób komunikacji i perswazji tak, aby Twoje stanowisko było postrzegane przez drugą stronę jako najbardziej wiarygodne i satysfakcjonujące
  • Poznasz techniki badania celów i oczekiwań partnerów negocjacyjnych oraz wypracujesz własne argumenty, które będą uzasadniały Twój punkt widzenia
  • Zaczniesz świadomie korzystać z nieuświadamianych zazwyczaj aspektów komunikacji w negocjacjach
  • Poznasz najczęściej stosowane sztuczki negocjacyjne Twoich klientów i skutecznie się przed nimi obronisz
  • W trakcie gier symulacyjnych nauczysz się posługiwać technikami negocjacyjnymi i jednocześnie radzić sobie z standardowymi „zagrywkami’ drugiej strony

Metody pracy wykorzystywane podczas szkolenia Negocjacje Handlowe B2B:

Uczestnicy poszukują rozwiązań dla trudnych sytuacji negocjacyjnych spotykanych w relacjach B2B, formułowanych „na gorąco” na szkoleniu. Zadania negocjacyjne rozgrywane są na forum grupy (lub rejestrowane na video), a następnie grupa formułuje rekomendowany algorytm postępowania w wybranej (trudnej) sytuacji. Trener w miarę możliwości konsultuje rozwiązania negocjacyjne w trakcie zajęć.

Prowadzący szkolenie

Rafał Brodowski

Trener biznesu, doradca, menedżer i sprzedawca z wieloletnim doświadczeniem. Z wykształcenia politolog, absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych UW.

Zobacz więcej
  • Trener biznesu, doradca, menedżer i sprzedawca z wieloletnim doświadczeniem.
  • Od wielu lat zajmuje się sprzedażą, obsługą klientów i prowadzeniem negocjacji handlowych i biznesowych, co jest źródłem jego wiedzy i doświadczeń, którymi efektywnie dzieli się z uczestnikami prowadzonych przez siebie szkoleń i warsztatów.
  • Jest lubiany za prowadzenie warsztatów w sposób umożliwiający praktyczne ćwiczenie rozwijanych umiejętności.
  • Stale podnosi poziom swojej wiedzy merytorycznej, biorąc udział w corocznych konferencjach sprzedaży oraz wykładach prowadzonych przez ekspertów o uznanej, światowej renomie.

Opinie o szkoleniu

Poznałem chyba z dziesięć technik negocjacyjnych, które klienci radośnie stosowali na mnie i to bez mojej wiedzy. Nie mogę się już doczekać kolejnych negocjacji żeby to wdrożyć w życie i sprawdzić jak działa na prawdziwych klientach. Dodatkowo bardzo fajna technika pajączka, która pozwoli mi się lepiej przygotować do negocjowania.

Szkolenie z negocjacji zostało poprowadzone tak, jak tego oczekiwałam. Nic dodać – nic ująć. Szczególnie ciekawe były gry negocjacyjne. Cieszę się, że mogłam zastosować poznane techniki negocjowania w praktyce pracy z grupą. To mi wiele dało. Chętnie wybiorę się też na szkolenie z sprzedaży.

Program szkolenia

1. Jak budować postawę i nastawienie warunkujące sukcesy w negocjacjach:

  • Różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach, czyli czy wiesz, co chcesz osiągnąć?
  • Cechy dobrych negocjatorów
  • Style negocjacyjne – postawa uległa, dominująca i współpracująca
  • Budowanie współpracy w negocjacjach – jak zdecydowanie skłaniać do współpracy „trudnych” partnerów negocjacyjnych

2. Skuteczna komunikacja w negocjacjach i budowanie relacji z klientem:

  • Rola indywidualnego podejścia do klienta
  • Jak wpływać na optymalny klimat w negocjacjach
  • Sposoby reagowania na emocjonalne zachowania partnerów negocjacyjnych
  • Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
  • Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywanie relacji
  • Określenie i zrozumienie potrzeb klienta

3. Typy Klienta – sposób skutecznej komunikacji w negocjacjach:

  • Rozpoznanie charakterystyki klienta   na podstawie modeli: DISC, C. Junga i G. Schenka
  • Dopasowanie stylu negocjacji do typu klienta
  • Wpływ poprzez wartości klienta

4. Wprowadzenie do negocjacji, czyli kiedy negocjować, a kiedy nie?

  • Czym jest negocjowanie?
  • Elementy wchodzące w sferę negocjacji
  • Porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy)
  • Zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
  • Kiedy nie należy negocjować?
  • Trudne sytuacje negocjacyjne – jak sobie poradzić?
  • Typy negocjacji:
    • w sprzedaży,
    • cenowe – strategie obrony ceny
    • zakupowe ( z dostawcami)
    • biznesowe
    • wprost
    • przez telefon i e-mail
  • Test stylu negocjacyjnego (wg T. Kilmann’a)

5.    Jak bronić ALAMO? – strategia negocjacji

  • Tworzenie strategii negocjacyjnych
  • Techniki negocjacji dostosowane do strategii i sytuacji
  • Stworzenie „neutralnych” parametrów dających przewagę w negocjacjach
  • Stanowiska a interesy
  • Interes musi być chroniony – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu)
  • Jak być elastycznym, a nie uległym?
  • Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? – poszukiwanie sposobów realizacji własnych – celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji
  • Jak radzić sobie z impasami?
  • Budowanie porozumienia negocjacyjnego.
  • Gra negocjacyjna ćwicząca techniki komunikacji w negocjacjach

6.    Zasady negocjacji twardych i miękkich

  • Podział negocjacji na twarde i miękkie
  • Zarządzanie ustępstwami
  • Praktyczne zastosowanie twardych technik negocjacyjnych

7.    Negocjacje opatrzone na zasadach:

  • Oddziel ludzi od problemu:
    • bariery komunikacyjne – rozpoznawanie i uniknie
    • komunikacja w negocjacjach
  • Odkrywaj stanowiska drugiej strony;
  • Staraj się, aby wynik rozmów oparty był o obiektywne kryteria
  • Znajdź kilka rozwiązań pogodzenia stanowisk
  • Negocjuj nie negocjując
  • Kiedy stosować negocjacje oparte o interesy?

8. Planowanie i prowadzenie rozmów – etapy negocjacji:

  • BATNA
  • planowanie
  • role uczestników procesu negocjacji
  • analiza stron negocjacji i poznanie drugiej strony
  • jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
  • jakie rezultaty zamierzamy osiągnąć?
  • opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
  • wybór właściwej strategii negocjacyjnej
  • przygotowanie planu działania i argumentowania
  • psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim
  • rozpoczęcie negocjacji
  • prezentacja ofert
  • określenie właściwego klimatu negocjacji – wzbudzenie sympatii i zaufania
  • faza środkowa negocjacji
  • zakończenie negocjacji
  • taktyczne przygotowanie do procesu negocjacji

9.    Taktyki i techniki negocjacyjne (wywieranie wpywu i antymanipulacje)

a.    Test umiejętności przewidywania zachowań ludzi w sytuacjach manipulacyjnych
b.    Zasady negocjowania:
  • Kto ma przedstawić swoją propozycję jako pierwszy?
  • Żądaj więcej niż oczekujesz – stawiaj poprzeczkę możliwie wysoko
  • Na czym polega taktyka Columbo?
  • Czy przyjmować pierwszą ofertę?
  • Na czyim terytorium negocjować?
  • Kto ma spisywać umowę?
  • Czytaj umowę za każdym razem
  • Słowo pisane znaczy więcej
  • Koncentruj się na sprawach zasadniczych
  • Składaj gratulacje za każdym razem
  • Buduj odpowiednią atmosferę od pierwszych minut negocjacji
c.    Techniki negocjacyjne:
  • Wysoka / niska piłka
  • Udawanie zaskoczenia
  • Udawaj niezdecydowanego kupca/sprzedawcę
  • Stosuj technikę imadła
  • Odwołuj się do wyższej instancji
  • Zasada malejącej wartości przysługi
  • Zawsze proś o coś w zamian
  • Gorące krzesło
  • Taktyka dobry/zły glina
  • Oskubywanie /wyciskanie cytryny
  • Wycofywanie oferty
  • Kreowanie sprzyjającej atmosfery do zaakceptowania oferty
  • Tworzenie sytuacji hipotetycznej  „co by było, gdyby…”
  • Na stole leży…. czyli bijcie się!
  • Zbliżamy się do końca procesu
  • Negocjowanie kilka razy
  • Pusty portfel
  • Słuszna sprawa
  • Skomplikowany problem
  • Niejasny mandat
  • Bezlitosny partner
  • Ingerencja ekspertów
  • Rosyjski front
  • Próbny balon
  • Śmieszne pieniądze
  • Atak personalny
  • Nagroda w raju
  • Inne tricki negocjacyjne (czas, miejsce, skład zespołu)
d. Gra negocjacyjna „W otwarte karty”

10.    Jak zachować postawę asertywną w kontakcie z klientem?

  • Asertywne odmawianie i proszenie
  • Kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „nie”?
  • Kulturalne upominanie klienta
  • Przekazywanie klientowi złych wiadomości

11.    Komunikacja werbalna i niewerbalna w procesie negocjacyjnym – umiejętności wspomagające negocjowanie

  • Język korzyści i język strat – dobór słów i ich ważność
  • Zadawanie pytań – strategia perswazji
  • Prowadzenie rozmowy – elastyczność
  • Sztuka słuchania
  • Operowanie przestrzenią i gestami
  • Interpretacja mowy ciała
  • Gesty wzmacniające i sugerujące
  • Postawa i gesty – warsztat mowy ciała podczas negocjacji
  • Film szkoleniowy – „Mowa ciała w negocjacjach”

12. Podsumowanie i wdrożenie wiedzy i umiejętności nabytych   podczas szkolenia  – Gra negocjacyjna „Traktat pokojowy”

Warunki uczestnictwa »

  • Szkolenie odbywa się przy ul. Sejmikowej 4 w Warszawie (Anin);
  • Cena szkolenia obejmuje koszt uczestnictwa, materiały dydaktyczne, obiad i przerwy kawowe każdego dnia szkolenia, 30-dniowy e-mentoring;
  • Cena nie obejmuje zakwaterowania;

Szczegółowe zasady uczestnictwa – czytaj więcej

Zgłoszenie

1493,00 

Wyczyść
Ilość osób:
osoba
Suma netto: