Techniki negocjacji w trudnych sytuacjach

czyli jak skutecznie radzić sobie w sprzedaży B2B i windykacji z grami, blefem i obiekcjami klientów

Szkolenie pokazuje najskuteczniejsze biznesowe techniki negocjacji handlowych – jak przejść od NIE do TAK w trudnych rozmowach z klientami

Dzięki naszemu szkoleniu uczestnicy nauczą się, jakie zastosować narzędzia komunikacyjno-negocjacyjne, by skutecznie zareagować w większości trudnych sytuacji w kontakcie z klientem który na różnych etapach współpracy z nami stosuje techniki negocjacji.

 

Uczestnicy szkolenia podniosą swoją efektywność, dzięki zastosowaniu poznanych w trakcie zajęć następujących metod i technik:

  1. Poznają typy klientów wraz ze wskazówkami, jakie techniki negocjacji zastosować w każdym z przypadków czyli jak nawiązywać relacje negocjacyjne i wygrać argumentacje dzięki wiedzy o osobowościach stron
  2. Uświadomią sobie, jakie ich, często intuicyjne zachowanie podczas negocjacji może prowadzić wprost do zerwania negocjacji przez drugą stronę ze względu na niedopasowanie formy i argumentacji do typu osobowościowego klienta
  3. Dowiedzą się jak przygotować się do negocjacji sprzedażowych i jak je prowadzić
  4. Otrzymają sprawdzone wskazówki wywierania perswazyjnego wpływu w procesie negocjacji B2B
  5. Poznają najskuteczniejsze metody rozpoznania i reakcji na gry debiutoweblefy i inne gry negocjacyjne klientów
  6. Dostaną „ściągawkę” z przykładowymi reakcjami na wybrane rzeczywiste obiekcje klientów artykułowane w procesie negocjacji
  7. Wypracują – na bazie zestawu dobrych praktyk – sposoby na odmowę ważnym klientom w przypadku ich nieakceptowalnego żądania oraz dostaną konkretne podpowiedzi, jak pomimo odmowy utrzymać tego klienta
  8. Poznają etapy reakcji w przypadku nieakceptowalnego zachowania klienta
  9. Nauczą się konkretnych sposobów reagowania w różnych trudnych sytuacjach i przy zaskakujących zachowaniach klientów
  10. Poznają sprawdzone metody radzenia sobie ze stresem i negatywnymi emocjami w pracy
  11. Otrzymają informację zwrotną o sobie pod kątem  mocnych stron oraz obszarów do rozwoju z punktu widzenia negocjacji sprzedażowych

 

Zobacz jeszcze więcej argumentów, które przemawiają za skorzystaniem ze szkolenia wprowadzającego w techniki negocjacji w trudnych sytuacjach handlowych:

W trakcie szkolenia uczestnicy dostają konkretne wskazówki dotyczące stosowania nabytych umiejętności w swojej praktyce biznesowej.

Szkolenie ma charakter aktywnego treningu w formie warsztatu. Przede wszystkim służy nabyciu i wzmocnienie kompetencji negocjacyjnych na rynku B2B.

Trener dba, aby uczestnicy szkolenia mieli możliwość opanowania nowej wiedzy, umiejętności, zachowań i nawyków w skuteczny sposób, w atmosferze akceptacji, wyzwalającej ciekawość i poczucie komfortu.

Ćwiczenia wprowadzające zbudowaliśmy na realnych sytuacjach i sprawdzonych rozwiązaniach. Są one dostosowane do prowadzenia negocjacji sprzedażowych w organizacji zajmującej się sprzedażą produktów lub usług o średniej lub dużej wartości jednostkowej kontraktów. Uczestnicy w wielu sytuacjach mogą pracować nad case’ami ze swojej firmy. Praktyczny trening nowych umiejętności zapewniają również scenki i gry symulacyjne z feedbackiem trenera.

W trakcie zajęć następuje zweryfikowanie aktualnych kompetencji uczestników za pomocą autodiagnozy i informacji zwrotnej od trenera.

Ważną częścią szkolenia jest praca nad proaktywną postawą uczestników i dążenie do zwiększenia efektywności prowadzonych przez nich rozmów handlowych.

Jeszcze przed rozpoczęciem zajęć angażujemy uczestników w pracę poprzez otrzymanie zadania przed-szkoleniowego do indywidualnego wykonania. Po szkoleniu natomiast otrzymują do realizacji zadanie wdrożeniowe do konsultacji z trenerem w ramach mailowego coachingu.

Prowadzący szkolenie

Maciej Leszczyński

Trener biznesu, ekspert w zakresie sprzedaży, coach, doradca, menedżer i handlowiec z wieloletnim doświadczeniem. Absolwent Wydziału Zarządzania i Marketingu Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie.

Zobacz więcej

Opinie o trenerze:

Ekspert – pełna kompetencja, profesjonalizm, umiejętności przekazywania wiedzy rzeczowo i konkretnie

Przekaz w sposób czytelny, jasny a przy tym ma wesołe podejście i dokładnie odpowiada na pytania

Trener potrafi zaciekawić uczestników, bardzo interesujące zagadnienia, fajne ćwiczenia

Prosty, czasem dowcipny, bardzo konkretny, dosadny, bardzo dobrze wyjaśnione wszystkie kwestie dotyczące omawianych zagadnień

Super ćwiczenia, testy, przykłady, świetne materiały wspomagające i analiza wyników na bieżąco

Program

  1. Analiza mocnych i rozwojowych stron uczestników jako negocjatorów:
  • Test autoanalizy – rodzaje typów
  • ,,Wynegocjuj ze mną – gra negocjacyjna nagrywana kamerą
  • Sesja informacji zwrotnych
  • Mocne strony – obszary na których uczestnicy szkolenia mogą budować swoją sprzedażową skuteczność osobistą
  • „Pięty achillesowe” – obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju
  1. Jak nawiązywać relacje negocjacyjne i wygrać argumentacje dzięki wiedzy o osobowościach stron
  • Narzędziowa osobowość klienta i sprzedawcy
  • Na co zwracać uwagę, żeby rozpoznać typ klienta:
  • podczas spotkania bezpośredniego
  • podczas rozmowy telefonicznej
  1. Narzędzia wywierania wpływu na klientów wg poszczególnych typów osobowości na różnych etapach negocjacji
  • Zjednywanie sobie klienta podczas pierwszego kontaktu poprzedzającego negocjacje
  • Budowanie relacji negocjacyjnej
  • Przekonywanie, argumentowanie
  • Kontrolowanie konfliktu
  • Reagowanie na konflikt
  • Motywowanie do korzystnego dla nas działania
  • Blefowanie i reagowanie na blef
  1. Wprowadzenie do negocjowania kontraktów handlowych:
  • Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
  • Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
  • Określanie zmiennych negocjacyjnych
  • Wartości i  priorytety zmiennych dla obu stron
  • Arkusz negocjacyjny
  1. Metody i techniki wywierania wpływu w trakcie negocjacji

a. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron

  • Cele i stanowiska
  • Potrzeby i interesy
  • Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb a nie deklaracji w stanowisku

     b. Dążenie do  korzystnych rezultatów

  • Efekt ,,wygrany – wygrany’’ jako jedna z możliwości
  • Asertywna wymiana ustępstw
  • Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy
  1. Gry debiutowe klientów: np. ,,proszę przedstawić ofertę, ale uprzedzam- mnie interesuje tylko najniższa cena”:
  • Gra debiutowa klienta, czyli blokująca lub utrudniająca  efektywną komunikacje sprzedażowo-negocjacyjną wypowiedź klienta na początku spotkania
  • Lista rzeczywistych gier debiutowych klientów
  • Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe klientów
  1. Obiekcje Klienta w trakcie negocjacji: np. ,,To jest za drogie’’:
  • Intencja, kontrakt, pytanie i parafraza, czyli jako ,,obiekcjo-łamacze’’
  • Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
  1. Nieakceptowalne żądanie ze strony ważnego klienta: np. ,, Jeżeli mamy kontynuować współpracę, to oczekuję trzy razy dłuższego terminu płatności bez zmiany innych warunków umowy’’:
  • Przekazywanie niepopularnych decyzji / informacji
  • Etapy odmowy, udzielania negatywnej informacji kluczowemu klientowi
  1. Gry oraz blefy negocjacyjne Klienta:
  • Manipulacje w negocjacjach
  • Rozpoznawanie blefów
  • Reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
  • Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania gier i blefów negocjacyjnych
  1. Sytuacje trudne w negocjacjach:
  • Przełamywanie impasu w negocjacjach
  • Metody rozmowy ze zdenerwowaną czy agresywną osobą
  • Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji
  1. Kontrolowanie poziomu stresu sprzedażowo-negocjacyjnego:
  • Negatywny stres i konstruktywny niepokój
  • Metody przeciwdziałania powstawaniu stresu
  • Ćwiczenia fizyczne i relaksacyjne w pracy i w domu jako narzędzia eliminowania nagromadzonego stresu
  1. Budowanie przez uczestników szkolenia konkretnych operacyjnych planów wdrożenia poznanej wiedzy i umiejętności w codzienną praktykę – omówienie

 

⇒ Może interesuje Cię szkolenie zamknięte dla zespołu?

⇒ A może jesteś osobą prywatną, samozatrudnioną, lub współpracownikiem NGO?

Zapytaj o najlepsze rozwiązania dla Ciebie

Warunki

W CENIE SĄ ZAWARTE:

  • udział w 2-dniowym szkoleniu prowadzonym przez naszego trenera – eksperta
  • przedszkoleniowa ankieta badająca potrzeby uczestników oraz istotne dla nich sytuacje – do przerobienia w trakcie szkolenia
  • materiały merytoryczne i piśmiennicze
  • ozdobny dyplom
  • lista literatury dodatkowej
  • poszkoleniowy e-mentoring z trenerem i weryfikacja zadania wdrożeniowego
  • prawo do nielimitowanego powtarzania tego szkolenia przez uczestnika w ramach follow-up za kwotę tylko 100 zł netto
  • catering: kawy, herbaty, woda, owoce sezonowe, ciasteczka
  • lunch: 2 dania, kilka zestawów do wyboru – w tym wersje wegetariańskie

MIEJSCE:

Sale naszego Centrum Szkoleniowego w Warszawie – Aninie przy ul. Sejmikowej 4 (04-602):

  • dojazd PKP: SKM Stacja Wawer
  • najbliższy przystanek autobusowy: „Trawiasta”
  • dojazd samochodem od strony ul. Czecha lub ul. Wydawniczej, bezpłatny parking koło naszego Centrum

ORIENTACYJNY PLAN DNIA SZKOLENIOWEGO:

  • 8.30 – 8.45 rejestracja uczestników
  • 8.45 – 9.00 catering przed szkoleniem
  • 9.00 – 10.45 część merytoryczna szkolenia
  • 10.45 – 11.00 catering: przerwa kawowa
  • 11.00 – 13.00 część merytoryczna szkolenia
  • 13.00 – 13.45 przerwa na lunch
  • 13.45 – 15.15 część merytoryczna szkolenia
  • 15.15 – 15.30  catering: przerwa kawowa
  • 15.30 – 16.30 część merytoryczna szkolenia

SZCZEGÓŁOWE ZASADY UCZESTNICTWA – czytaj więcej

Zgłoszenie

Wyczyść