Techniki negocjacji w trudnych sytuacjach

czyli jak skutecznie radzić sobie w sprzedaży B2B i windykacji z grami, blefem i obiekcjami klientów

SKU: brak Kategoria:

Szkolenie pokazuje najskuteczniejsze biznesowe techniki negocjacji handlowych – jak przejść od NIE do TAK w trudnych rozmowach z klientami

Dzięki naszemu szkoleniu uczestnicy nauczą się, jakie zastosować narzędzia komunikacyjno-negocjacyjne, by skutecznie zareagować w większości trudnych sytuacji w kontakcie z klientem który na różnych etapach współpracy z nami stosuje techniki negocjacji.

 

Uczestnicy szkolenia podniosą swoją efektywność, dzięki zastosowaniu poznanych w trakcie zajęć następujących metod i technik:

  1. Poznają typy klientów wraz ze wskazówkami, jakie techniki negocjacji zastosować w każdym z przypadków czyli jak nawiązywać relacje negocjacyjne i wygrać argumentacje dzięki wiedzy o osobowościach stron
  2. Uświadomią sobie, jakie ich, często intuicyjne zachowanie podczas negocjacji może prowadzić wprost do zerwania negocjacji przez drugą stronę ze względu na niedopasowanie formy i argumentacji do typu osobowościowego klienta
  3. Dowiedzą się jak przygotować się do negocjacji sprzedażowych i jak je prowadzić
  4. Otrzymają sprawdzone wskazówki wywierania perswazyjnego wpływu w procesie negocjacji B2B
  5. Poznają najskuteczniejsze metody rozpoznania i reakcji na gry debiutoweblefy i inne gry negocjacyjne klientów
  6. Dostaną „ściągawkę” z przykładowymi reakcjami na wybrane rzeczywiste obiekcje klientów artykułowane w procesie negocjacji
  7. Wypracują – na bazie zestawu dobrych praktyk – sposoby na odmowę ważnym klientom w przypadku ich nieakceptowalnego żądania oraz dostaną konkretne podpowiedzi, jak pomimo odmowy utrzymać tego klienta
  8. Poznają etapy reakcji w przypadku nieakceptowalnego zachowania klienta
  9. Nauczą się konkretnych sposobów reagowania w różnych trudnych sytuacjach i przy zaskakujących zachowaniach klientów
  10. Poznają sprawdzone metody radzenia sobie ze stresem i negatywnymi emocjami w pracy
  11. Otrzymają informację zwrotną o sobie pod kątem  mocnych stron oraz obszarów do rozwoju z punktu widzenia negocjacji sprzedażowych

 

Zobacz jeszcze więcej argumentów, które przemawiają za skorzystaniem ze szkolenia wprowadzającego w techniki negocjacji w trudnych sytuacjach handlowych:

W trakcie szkolenia uczestnicy dostają konkretne wskazówki dotyczące stosowania nabytych umiejętności w swojej praktyce biznesowej.

Szkolenie ma charakter aktywnego treningu w formie warsztatu. Przede wszystkim służy nabyciu i wzmocnienie kompetencji negocjacyjnych na rynku B2B.

Trener dba, aby uczestnicy szkolenia mieli możliwość opanowania nowej wiedzy, umiejętności, zachowań i nawyków w skuteczny sposób, w atmosferze akceptacji, wyzwalającej ciekawość i poczucie komfortu.

Ćwiczenia wprowadzające zbudowaliśmy na realnych sytuacjach i sprawdzonych rozwiązaniach. Są one dostosowane do prowadzenia negocjacji sprzedażowych w organizacji zajmującej się sprzedażą produktów lub usług o średniej lub dużej wartości jednostkowej kontraktów. Uczestnicy w wielu sytuacjach mogą pracować nad case’ami ze swojej firmy. Praktyczny trening nowych umiejętności zapewniają również scenki i gry symulacyjne z feedbackiem trenera.

W trakcie zajęć następuje zweryfikowanie aktualnych kompetencji uczestników za pomocą autodiagnozy i informacji zwrotnej od trenera.

Ważną częścią szkolenia jest praca nad proaktywną postawą uczestników i dążenie do zwiększenia efektywności prowadzonych przez nich rozmów handlowych.

Jeszcze przed rozpoczęciem zajęć angażujemy uczestników w pracę poprzez otrzymanie zadania przed-szkoleniowego do indywidualnego wykonania. Po szkoleniu natomiast otrzymują do realizacji zadanie wdrożeniowe do konsultacji z trenerem w ramach mailowego coachingu.

Program

  1. Analiza mocnych i rozwojowych stron uczestników jako negocjatorów:
  • Test autoanalizy – rodzaje typów
  • ,,Wynegocjuj ze mną – gra negocjacyjna nagrywana kamerą
  • Sesja informacji zwrotnych
  • Mocne strony – obszary na których uczestnicy szkolenia mogą budować swoją sprzedażową skuteczność osobistą
  • „Pięty achillesowe” – obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju
  1. Jak nawiązywać relacje negocjacyjne i wygrać argumentacje dzięki wiedzy o osobowościach stron
  • Narzędziowa osobowość klienta i sprzedawcy
  • Na co zwracać uwagę, żeby rozpoznać typ klienta:
  • podczas spotkania bezpośredniego
  • podczas rozmowy telefonicznej
  1. Narzędzia wywierania wpływu na klientów wg poszczególnych typów osobowości na różnych etapach negocjacji
  • Zjednywanie sobie klienta podczas pierwszego kontaktu poprzedzającego negocjacje
  • Budowanie relacji negocjacyjnej
  • Przekonywanie, argumentowanie
  • Kontrolowanie konfliktu
  • Reagowanie na konflikt
  • Motywowanie do korzystnego dla nas działania
  • Blefowanie i reagowanie na blef
  1. Wprowadzenie do negocjowania kontraktów handlowych:
  • Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
  • Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
  • Określanie zmiennych negocjacyjnych
  • Wartości i  priorytety zmiennych dla obu stron
  • Arkusz negocjacyjny
  1. Metody i techniki wywierania wpływu w trakcie negocjacji

a. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron

  • Cele i stanowiska
  • Potrzeby i interesy
  • Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb a nie deklaracji w stanowisku

     b. Dążenie do  korzystnych rezultatów

  • Efekt ,,wygrany – wygrany’’ jako jedna z możliwości
  • Asertywna wymiana ustępstw
  • Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy
  1. Gry debiutowe klientów: np. ,,proszę przedstawić ofertę, ale uprzedzam- mnie interesuje tylko najniższa cena”:
  • Gra debiutowa klienta, czyli blokująca lub utrudniająca  efektywną komunikacje sprzedażowo-negocjacyjną wypowiedź klienta na początku spotkania
  • Lista rzeczywistych gier debiutowych klientów
  • Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe klientów
  1. Obiekcje Klienta w trakcie negocjacji: np. ,,To jest za drogie’’:
  • Intencja, kontrakt, pytanie i parafraza, czyli jako ,,obiekcjo-łamacze’’
  • Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
  1. Nieakceptowalne żądanie ze strony ważnego klienta: np. ,, Jeżeli mamy kontynuować współpracę, to oczekuję trzy razy dłuższego terminu płatności bez zmiany innych warunków umowy’’:
  • Przekazywanie niepopularnych decyzji / informacji
  • Etapy odmowy, udzielania negatywnej informacji kluczowemu klientowi
  1. Gry oraz blefy negocjacyjne Klienta:
  • Manipulacje w negocjacjach
  • Rozpoznawanie blefów
  • Reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
  • Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania gier i blefów negocjacyjnych
  1. Sytuacje trudne w negocjacjach:
  • Przełamywanie impasu w negocjacjach
  • Metody rozmowy ze zdenerwowaną czy agresywną osobą
  • Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji
  1. Kontrolowanie poziomu stresu sprzedażowo-negocjacyjnego:
  • Negatywny stres i konstruktywny niepokój
  • Metody przeciwdziałania powstawaniu stresu
  • Ćwiczenia fizyczne i relaksacyjne w pracy i w domu jako narzędzia eliminowania nagromadzonego stresu
  1. Budowanie przez uczestników szkolenia konkretnych operacyjnych planów wdrożenia poznanej wiedzy i umiejętności w codzienną praktykę – omówienie

Zapytaj o najlepsze rozwiązania dla Ciebie

Warunki

W CENIE SĄ ZAWARTE:

  • udział w 2-dniowym szkoleniu prowadzonym przez naszego trenera – eksperta
  • przedszkoleniowa ankieta badająca potrzeby uczestników oraz istotne dla nich sytuacje – do przerobienia w trakcie szkolenia
  • materiały merytoryczne i piśmiennicze
  • ozdobny dyplom
  • lista literatury dodatkowej
  • poszkoleniowy e-mentoring z trenerem i weryfikacja zadania wdrożeniowego
  • catering: kawy, herbaty, woda, owoce sezonowe, ciasteczka
  • lunch: 2 dania, kilka zestawów do wyboru – w tym wersje wegetariańskie

ORIENTACYJNY PLAN DNIA SZKOLENIOWEGO:

  • 8.30 – 8.45 rejestracja uczestników
  • 8.45 – 9.00 catering przed szkoleniem
  • 9.00 – 10.45 część merytoryczna szkolenia
  • 10.45 – 11.00 catering: przerwa kawowa
  • 11.00 – 13.00 część merytoryczna szkolenia
  • 13.00 – 13.45 przerwa na lunch
  • 13.45 – 15.15 część merytoryczna szkolenia
  • 15.15 – 15.30  catering: przerwa kawowa
  • 15.30 – 16.30 część merytoryczna szkolenia