AKADEMIA SPRZEDAŻY B2B to 2 szkolenia narzędziowe, raport DISC D3 SALES, coaching

czyli efektywna biznesowo inwestycja w kompetencje handlowe sprzedawców

SKU: brak Kategoria:

Akademia Sprzedaży to skuteczne biznesowo szkolenia, sprawdzone na polskim rynku narzędzia, diagnoza potencjału i mentoring sprzedażowy – z doświadczonymi ekspertami

Akademia Sprzedaży B2B ma na celu wyposażenie uczestników we wielowymiarowe umiejętności i wiedzę by skutecznie osiągali maksymalne efekty – zarówno w krótkim jak i długim okresie – w relacji z kluczowymi klientami biznesowymi. Dzięki Akademii Sprzedaży B2B nauczysz się efektywne pozyskiwać nowych klientów i rozszerzać współpracę z obecnymi klientami kluczowymi.

 

Akademia Sprzedaży skierowana jest do osób pracujących jako:

  • Sales Manager, Account Manager, KAM

Poznaj argumenty, dlaczego warto uczestniczyć w naszej Akademii Sprzedaży B2B:

Program Akademii został zbudowany w oparciu o  kilkunastoletnie doświadczenie Macieja Leszczyńskiego. To charyzmatyczny trener, który jest prawdziwym praktykiem biznesu posiadającym wieloletnią praktykę w sprzedaży i zarządzaniu zespołem sprzedażowym.

⇒ Akademia Sprzedaży jest elastycznym i intensywnym programem rozwojowym. Składa się z:

  • 2-ch narzędziowych szkoleń (2 x 2 dni)
  • 2-ch zadań przed szkoleniowych do wykonania przed każdym dwudniowym szkoleniem
  • 2-ch zadań wdrożeniowych do wykonania po każdym dwudniowym szkoleniu
  • 2 x  godzinnej, indywidualnej sesji mentoringowo-coachingowej z Trenerem- źródłem pomysłów, przykładów i inspiracji do własnych poszukiwań, której zadaniem jest wsparcie we wdrożeniu do codziennej pracy narzędzi poznanych na szkoleniu.
  • Nielimitowanego ilościowo coachingu mailowego z Trenerem. Coaching trwa przez cały czas cyklu szkoleniowego i 3 miesiące po jego zakończeniu
  • Osobistej i szczegółowej diagnozy potencjału ze szczególnym naciskiem na predyspozycje sprzedażowe w formie kwestionariusza i raportu realizowanego on-line metodą DISC D3™ SALES wraz z indywidualną rozmową z doradcą, certyfikowanym ekspertem tej metody Anną Podgórską

Uczestnicy Akademii podniosą swoją sprzedażowo-negocjacyjną skuteczność dzięki wdrożeniu metod, technik i wniosków związanych z następującymi narzędziami:

  1. Poznają typy klientów wraz ze wskazówkami, jakie techniki sprzedażowo-negocjacyjne zastosować w każdym z przypadków
  2. Uświadomią sobie, jakie ich, często intuicyjne zachowanie może prowadzić wprost do odmowy ze strony klienta ze względu na niedopasowanie formy i treści do typu osobowościowego klienta
  3. Przećwiczą sprawdzone techniki wywierania perswazyjnego wpływu w procesie sprzedaży i negocjacji
  4. Podniosą samoświadomośćdzięki otrzymaniu informacji zwrotnej na temat swoich mocnych stron i obszarów do rozwoju pod kątem sprzedaży i negocjacji
  5. Dostaną informacje, jak odejść od „sprzedawania” na rzecz „kupowania” przez klienta
  6. Dokonają profesjonalnej analizy swojej oferty ze szczególnym uwzględnieniem powodów, dla których ich klienci są nią zainteresowani ⇒ z uwzględnieniem oprócz oferty ,,standardowej’’ również części przydatnych w etapach Cross-Selling i Up-Selling
  7. Zbudują – na bazie poznanych metod – swoją listę pytań pomocnych w procesie odkrywania potrzeb klientów, czyli prawdziwych powodów zainteresowania klientów ofertą
  8. Otrzymają wskazówki, na jakie szczegóły mowy ciała i wypowiadanych treści  zwracać uwagę, aby zrobić wrażenie prawdziwego profesjonalisty w relacjach sprzedaży B2B
  9. Będą potrafili oprzeć formę swojej prezentacji o indywidualne kody językowe. Dzięki temu ich klient będzie się znacznie bardziej identyfikował z ofertą, którą otrzyma
  10. Dostaną „ściągawkę” z przykładowymi reakcjami na wybrane rzeczywiste obiekcje klientów
  11. Wypracują – na bazie zestawu dobrych praktyk –sposoby na odmowę ważnym klientom w przypadku ich nieakceptowalnego żądania oraz dostaną konkretne podpowiedzi, jak pomimo odmowy utrzymać tego klienta
  12. Nauczą się konkretnych sposobów reagowania w różnych trudnych sytuacjachi przy zaskakujących zachowaniach klientów
  13. Dostaną przydatny zestaw metod zamknięcia sprzedaży podczas wizyty handlowej
  14. Poznają i przećwiczą skuteczne zasady przygotowania się do negocjacji B2B– bezpośrednio wpływające na efektywność sprzedaży
  15. Zrozumieją ważne różnice między stanowiskami i interesami stron oraz metody ich identyfikacji, co da im większe pole do negocjacji
  16. Dowiedzą się, jakie różne rodzaje metod prowadzenia negocjacji można stosować i rozpoznają styl preferowany przez siebie
  17. Nauczą się przydatnych technik wywierania wpływu podnoszących skuteczność w trakcie prowadzenia negocjacji i wyniki sprzedaży
  18. Poznają najskuteczniejsze metody rozpoznania i reakcji na gry debiutowe, blefy i inne gry negocjacyjne klientów
  19. Poznają etapy reakcji w przypadku nieakceptowalnego zachowaniaklienta
  20. Będą wiedzieli jak prowadzić rozmowę, która pozwoli utrzymać klienta reklamacyjnego– nawet w przypadku odmowy załatwienia reklamacji po jego myśli
  21. Otrzymają instrukcję w jaki sposób zbudować profesjonalny wizerunek nawiązać relację sprzedażową z klientami za pomocą  portalu LinkedIn.
  22. Wypracują zasady klasyfikacji klientów i dopasowania do tego swojej aktywności handlowej, czyli jakie czynności i działania podejmować mając na uwadze efektywność pracy na rynku B2B
  23. Przećwiczą narzędzia służące analizie wstępnej i strategicznej obecnego lub przyszłego kluczowego klienta, czyli plany działań jeszcze przed złożeniem oferty
  24. Wzbogacą swoją wiedzę o elementy, które warto wziąć pod uwagę opracowując plan ,,wejścia’’ do potencjalnie ważnego klienta

Dowiedz się jeszcze więcej o metodach, które stosujemy w trakcie szkoleń Akademii Sprzedaży:

Akademia Sprzedaży B2B to przede wszystkim dynamiczne, aktywne formy pracy. Trener prowadzi dyskusje, gry, mini-wykłady interaktywne, case’y i ćwiczenia symulacyjne, które wzbogaca pracą z kamerą i filmami poglądowymi.

Na zajęciach rozpatrujemy przypadki indywidualne. Przed rozpoczęciem sesji szkoleniowych pytamy uczestników o oczekiwania. Tematy poruszane na zajęciach odnoszą się więc do rzeczywistych sytuacji, z którymi spotykają się w codziennej pracy.

Na koniec każdego szkolenia odbywają się podsumowania, których celem jest określenie przez uczestników możliwości wykorzystania wiedzy i umiejętności w ich praktyce zawodowej.

Akademia Sprzedaży daje uczestnicy możliwość wymiany między sobą swoimi najlepszymi praktykami i doświadczeniami.

Uczestnicy otrzymają bogate materiały dydaktyczne w formie skryptu, który zawiera podsumowanie i rozszerzenie wiedzy przekazywanej podczas zajęć oraz ćwiczenia.

Każdy z uczestników na zakończenie cyklu szkoleniowego otrzyma certyfikat potwierdzający ukończenie określonego szkolenia lub całej Akademii Sprzedaży B2B.  Certyfikat zawiera informacje o programie merytorycznym.

Zadzwoń do nas – GSM
Zadzwoń do nas – tel. stacjonarny

Prowadzący szkolenie

Maciej Leszczyński

Trener biznesu, ekspert w zakresie sprzedaży, coach, doradca, menedżer i handlowiec z wieloletnim doświadczeniem. Absolwent Wydziału Zarządzania i Marketingu Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie.

Zobacz więcej

Opinie o trenerze:

Ekspert – pełna kompetencja, profesjonalizm, umiejętności przekazywania wiedzy rzeczowo i konkretnie

Przekaz w sposób czytelny, jasny a przy tym ma wesołe podejście i dokładnie odpowiada na pytania

Trener potrafi zaciekawić uczestników, bardzo interesujące zagadnienia, fajne ćwiczenia

Prosty, czasem dowcipny, bardzo konkretny, dosadny, bardzo dobrze wyjaśnione wszystkie kwestie dotyczące omawianych zagadnień

Super ćwiczenia, testy, przykłady, świetne materiały wspomagające i analiza wyników na bieżąco

Zadzwoń do nas – GSM
Zadzwoń do nas – tel. stacjonarny

Prowadzący szkolenie

Anna Podgórska

Założycielka i CEO Homo Creatore, menedżer, doradca i trener biznesu, wykładowca na studiach podyplomowych Executive MBA ALK, certyfikowany doradca metod badania potencjału ludzi i zespołów: DISC D3, FRIS, THOMAS i HOGAN

Zobacz więcej

Program

ETAP I – 2 dni

  1. Analiza mocnych i rozwojowych stron uczestników akademii jako kluczowych sprzedawców:
  • ,,Przekonaj mnie’’ – gra sprzedażowa nagrywana kamerą
  • Jak przenieść nacisk ze sprzedawania (często wciskania) na rzecz kupowania przez klientów
  • Mocne strony – obszary na których uczestnicy szkolenia mogą budować swoją sprzedażową skuteczność osobistą
  • „Pięty achillesowe” – obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju
  1. Typy klientów DISC D3 jako podstawa skutecznej sprzedaży i negocjacji B2B
  • Narzędziowa osobowość klienta i sprzedawcy
  • Na co zwracać uwagę, żeby rozpoznać typ klienta:
  • podczas spotkania bezpośredniego
  • podczas rozmowy telefonicznej
  1. Narzędzia wywierania wpływu na klientów wg poszczególnych typów osobowości podczas:
  • Zjednywania sobie klienta podczas pierwszego kontaktu
  • Budowania relacji sprzedażowej
  • Przekonywania i argumentowania
  • Zapobiegania odmowie
  • Motywowania do zakupu
  • Finalizacji sprzedaży
  • Zapobiegania konfliktom
  • Reagowania na konflikt
  • Negocjacji sprzedażowych
  1. Analiza oraz sposób budowy oferty z wykorzystaniem modelu: Cechy – Zalety – Korzyści – Dowody:
  • Analiza  oferty
  • Budowanie oferty do Cross-Sellingu i Up-Sellingu
  1. Jak uzyskać połączenie telefoniczne z osobą decyzyjną i umówić z nią spotkanie:
  • Metody zwiększenia efektywności połączeń
  • Zasady uzyskiwania zgody decydenta na spotkanie
  1. Badanie potrzeb Klienta, czyli szukamy powodów zakupu oraz współpracy:
  • Sposoby uzyskiwania informacji od klientów o potencjalnych powodach współpracy
  • Analiza potrzeb i oczekiwań klienta – lista pytań
  • Jak odejść od klasycznego ,,przepytywania’’ Klienta na rzecz ,,naturalnej’’ rozmowy?
  1. Efektywna autoprezentacja i prezentacja oferty w czasie wizyty handlowej:
  • Komunikacja niewerbalna jako filar wywierania wpływu
  • Spójność sygnałów werbalnych i niewerbalnych
  • Perswazyjna prezentacja oferty
  1. Gry debiutowe klientów: np. ,,proszę przedstawić ofertę, ale uprzedzam, że nie będę nią zainteresowany’’:
  • Gra debiutowa klienta, czyli blokująca lub utrudniająca  efektywną komunikacje sprzedażową wypowiedź klienta na początku kontaktu
  • Lista rzeczywistych gier debiutowych klientów
  • Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe klientów
  1. Obiekcje Klienta: np. ,,To jest za drogie’’:
  • Intencja, kontrakt, pytanie i parafraza, czyli jako ,,obiekcjo-łamacze’’
  • Obiekcja Klienta, jako nasze wsparcie w procesie sprzedaży
  • Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
  1. Efektywna i oparta na budowaniu relacji biznesowych rozmowa reklamacyjna:
  • Techniki tonowania emocji klientów
  • Rozmowa reklamacyjna – od reklamacji do lojalności klienta
  1. „Zamykanie” sprzedaży:
  • Niewerbalne i werbalne sygnały wysyłane przez klienta, wskazujące na zainteresowanie współpracą
  • Techniki zamykania sprzedaży w zależności od rodzaju kontraktu :
    •  na pojedynczym spotkaniu
    • w procesie kilkuetapowym w dłuższym wymiarze czasu
  1. Budowanie przez uczestników szkolenia konkretnych operacyjnych planów wdrożenia poznanej wiedzy i umiejętności w codzienną praktykę – omówienie

 

ETAP II – 2 dni

  1. Wprowadzenie do negocjowania kontraktów handlowych:
  • Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
  • Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
  • Określanie zmiennych negocjacyjnych
  • Wartości i  priorytety zmiennych dla obu stron
  • Arkusz negocjacyjny
  1. Metody i techniki wywierania wpływu w trakcie negocjacji

          a. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron

  • Cele i stanowiska
  • Potrzeby i interesy
  • Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb a nie deklaracji w stanowisku

          b. Dążenie do  korzystnych rezultatów

  • Efekt ,,wygrany – wygrany’’ jako jedna z możliwości
  • Asertywna wymiana ustępstw
  • Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy
  1. Nieakceptowalne żądanie ze strony ważnego klienta: np. ,, Jeżeli mamy kontynuować współpracę, to oczekuję trzy razy dłuższego terminu płatności bez zmiany innych warunków umowy’’:
  • Przekazywanie niepopularnych decyzji / informacji
  • Etapy odmowy, udzielania negatywnej informacji kluczowemu klientowi
  1. Gry oraz blefy negocjacyjne Klienta:
  • Manipulacje w negocjacjach
  • Rozpoznawanie blefów
  • Reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
  • Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania gier i blefów negocjacyjnych
  1. Kontrolowanie poziomu stresu sprzedażowo-negocjacyjnego:
  • Negatywny stres i konstruktywny niepokój
  • Metody przeciwdziałania powstawaniu stresu
  • Ćwiczenia fizyczne i relaksacyjne w pracy i w domu jako narzędzia eliminowania nagromadzonego stresu
  1. LinkedIn jako potencjał wizerunkowo-prospectingowy
  • LinkedIn jako jedna z efektywniejszych form docierania do potencjalnych klientów
  • Biznesowe konto,  zasady budowania i wzmacnianie sieciowego wizerunku profesjonalnego doradcy/eksperta – instrukcja jak nie powielić błędów z innych portali społecznościowych
  1. Segmentacja rynku i klasyfikacja klientów:
  • Kryteria segmentacji  rynku
  • Analiza naszych doświadczeń i potrzeb w odniesieniu do potencjału klientów
  • Macierz potencjalnych klientów –  poziom zaangażowania i potencjału
  1. Kluczowy klient – Analiza Strategiczna i plan działań:
  • Struktura klienta
  • Funkcje w procesie zakupu
  • Władza i wpływy
  • Nastawienie do oferty/ firmy / sprzedawcy
  • Plan działania
  1. Budowanie przez uczestników szkolenia konkretnych operacyjnych planów wdrożenia poznanej wiedzy i umiejętności w codzienną praktykę – omówienie

Warunki

MIEJSCE:

Sale naszego Centrum Szkoleniowego w Warszawie – Aninie przy ul. Sejmikowej 4 (04-602):

  • dojazd PKP: SKM Stacja Wawer
  • najbliższy przystanek autobusowy: „Trawiasta”
  • dojazd samochodem od strony ul. Czecha lub ul. Wydawniczej, bezpłatny parking koło naszego Centrum

ORIENTACYJNY PLAN DNIA SZKOLENIOWEGO:

  • 9.30 – 9.45 rejestracja uczestników
  • 9.45 – 10.00 catering przed szkoleniem
  • 10.00 – 11.45 część merytoryczna szkolenia
  • 11.45 – 12.00 catering: przerwa kawowa
  • 12.00 – 13.30 część merytoryczna szkolenia
  • 13.30 – 14.15 przerwa na lunch
  • 14.15 – 15.45 część merytoryczna szkolenia
  • 15.45 – 16.00  catering: przerwa kawowa
  • 16.000 – 17.30 część merytoryczna szkolenia

SZCZEGÓŁOWE ZASADY UCZESTNICTWA – czytaj więcej

Zgłoszenie

Wyczyść