Potęga siły wpływu społecznego i jak ją świadomie wykorzystywać?

Wyobraź sobie, że bierzesz udział w badaniu psychologicznym. Zapraszają Cię do laboratorium, w którym znajduje się duży ekran i sześć krzeseł. Kątem oka dostrzegasz pięć innych osób i domyślasz się, że prawdopodobnie będą wykonywać podobne zadania. Czujesz rosnącą ciekawość i nie możesz doczekać, co się będzie działo.

Poważnie wyglądający eksperymentator informuje, że za chwile na wyświetlaczu pojawią się cztery odcinki oznaczone kolejno literami A,B,C oraz D. Oznajmia, że odcinek A, umieszczony po lewej stronie jest wzorcowy, a Wasze zadanie będzie polegało jedynie na wskazaniu na głos, który z odcinków po stronie prawej odpowiada mu długością.

Uff. Zadanie wydaje się proste a odpowiedź oczywista, jednak dociera do Ciebie niezgodność między Twoimi początkowymi założeniami a tym, co widzą na ekranie współuczestnicy zajmujący pozostałe miejsca. Zaczynasz się denerwować. To, że widzisz tych ludzi pierwszy i prawdopodobnie ostatni raz w życiu nie powstrzymuje Cię przed ugięciem się pod presją – ze zdziwieniem słyszysz własny głos wskazujący na odcinek, który z pewnością bardzo różni się od wzorcowego…

 

Jeśli osoby podobne do mnie tak myślą, to prawdopodobnie jest to zgodne z prawdą.

Jak skłonić ludzi do NIE PRZESTRZEGANIA zakazów? Wystarczy pokazać, że większość ludzi również nie stosuje się do tego zakazu. W badaniu przeprowadzonym przez naukowców z holenderskiego Uniwersytetu w Groningen przypadkowi przechodnie byli obserwowani w trakcie podejmowania decyzji o pozostawieniu roweru w miejscu, gdzie widniał imponujących rozmiarów zakaz głoszący: „Prosimy o NIE pozostawianie rowerów pod ogrodzeniem”. Pod znakiem był ustawiony rząd jednośladów, których właściciele zdawali się nie przejmować prośbą zapisaną dużą czcionką na szyldzie.

Jak myślisz, co zrobiła większość przechodniów? Oczywiście to samo, co ich poprzednicy – zignorowała zakaz.

Czy czytający statystyki wskazujące na dużą liczbę osób poddających się złym nawykom – takim, jak nierozsądne wydawanie pieniędzy, spożywanie dużych ilości niezdrowego jedzenia bądź zabieranie pracy do domu – odbiorca czym prędzej zmieni zachowanie przerażony wizją negatywnych konsekwencji swoich działań?

Nic bardziej mylnego! Okazuje się, że jeśli sam należy do prezentowanej większości, takie informacje wywołują w nim podświadomy efekt „ uff, inni robią tak samo” i raczej… wzmocnienie niepożądanego zachowania!

Pomyśl przez chwilę o rolach, jakie pełnisz w swoim życiu i grupach, do których przynależysz. Jako jednostki społeczne dostosowujemy się do norm, które panują w grupach, z którymi się utożsamiamy. Te pisane i niepisane wzorce pożądanych zachowań, opinii czy celów stanowią drogowskazy, które rozjaśniają nam usłaną przeszkodami drogę. Outsiderzy, którzy sprzeciwiają się grupie, zostają z niej prędzej, czy później wydaleni.

Potrzeba przynależności i akceptacji zdaje się być silnym motywatorem do podążania za tym, co robią, mówią i w co – wydaje nam się – że wierzą inni. Czarna wizja izolacji i ostracyzmu społecznego porusza nasze emocje już od czasów plemiennych i z całej siły staramy się uniknąć realizacji scenariuszy odrzucenia.

Twój mózg zdecydowanie działa na skróty. Oszczędza swoją energię dokonując licznych zniekształceń i pomyłek. W czasach, gdy ilość informacji potrzebnych do podjęcia kluczowych decyzji jest wyjątkowo duża, a intelektualne problemy bardzo złożone, nasz nie do końca dostosowany do wymogów współczesnego życia mózg, zdaje się mieć coraz większe problemy z ich rozsądnym przetwarzaniem. Potrzebuje szybkiego dostępu do informacji, których źródłem są… inni ludzie.

Który proszek do prania najlepiej się sprawdzi? Prawdopodobnie dokładnie ten, którego używają znajomi, którym ufasz.

Na który film wybrać się w najbliższy weekend, by zapewnić sobie dobrą zabawę? Sprawdźmy, który ma najlepsze wyniki oglądalności i opinie.

Jak ubrać się na ważne spotkanie biznesowe, od którego zależy dalszy rozwój Twojej kariery? Być może znajdziesz odpowiedź na forum dyskusyjnym osób zainteresowanych tajnikami dress code’u.

Czy zaufać specjaliście, którego usług potrzebuję? Być może referencje od jego klientów ułatwią mi podjęcie tej ważnej decyzji.

 

Jak wykorzystać społeczny dowód słuszności do wywierania wpływu na innych?

Powołuj się na zachowania, przekonania, wartości i cele innych. Kluczem jest tu odnoszenie się do osób, które są ważne dla tych, na których chcesz wywrzeć wpływ. Według licznych badań społeczny dowód słuszności działa najsilniej jeśli osób, na które się powołujemy, jest dużo, są ważne i podobne do osoby, z którą się komunikujemy.

No, bo czyż silnym argumentem dla przedstawiciela lewicy przekonywanego do zmiany opinii na temat podatków byłoby powołanie się na opinię przedstawicieli prawicy? Bez żartów.

Pokaż, że należysz do „plemienia”. Zastanów się, co może być sygnałem dla Twojego rozmówcy, że ma do czynienia z kimś, z kim może się utożsamić. Jeśli uda Ci się sprawić, że odbiorca zakwalifikuje Cię jako osobę należącą do jego grupy, Twoje postulaty zyskają na sile i wzrośnie prawdopodobieństwo pomyślnego zakończenia kontaktu. Możesz wykorzystać w tym celu ubiór, sposób mówienia, przyjmować podobną mowę ciała, szukać wspólnych zainteresowań, bądź przekonań.

 

Jak wywierać wpływ na siebie używając siły wpływu społecznego?

Pomyśl o kimś, kto charakteryzuje się tym, co chcesz praktykować. Według badań samo myślenie o kimś, kto zachowuje się w pożądany sposób zwiększa prawdopodobieństwo, że rzeczywiście tak się zachowasz. Zastanów się, kto w Twoim otoczeniu spełnia wybrane przez Ciebie kryteria. Pamiętaj, że osoba, którą będziesz przywoływać w pamięci w trakcie decydujących sytuacji nie musi być ideałem we wszystkich obszarach życia. Ważne, by skutecznie radziła sobie z tym na czego zmianie Ci zależy.

Świadomie zarządzaj swoją siecią społeczną. Bacznie obserwuj swoje otoczenie szukając osób, które utrudniają Ci osiąganie Twoich założeń. Ci często nieświadomi „wspólnicy” zniechęcając, utrudniając lub swoim zachowaniem wyznaczając niekorzystne standardy, blokują Ci drogę do osiągnięcia tego, na czym Ci zależy. Pomyśl nad sposobami neutralizowania ich niekorzystnego wpływu.

Aby wykorzystać zaraźliwość społeczną do zintensyfikowania własnej skuteczności staraj się otaczać osobami, które mają podobne cele do Twoich. Jeśli aktualnie nie odnajdujesz ich w swoim otoczeniu, spraw, by szybko się w nim znalazły.

 

Który odcinek jest odpowiednikiem wzorcowego?

Wróćmy na chwilę do momentu porównywania długości odcinków, od którego zaczęliśmy rozważania o sile wpływu społecznego. Dokładnie z tym samym zadaniem zmierzyły się osoby biorące udział w klasycznym eksperymencie przeprowadzonym przez amerykańskiego psychologa, Solomona Ascha. Wyniki jasno pokazały potężną rolę wpływu społecznego.

Aż 76% osób w co najmniej 1 na 12 prób (i 50% w ponad połowie prób!) trywialnego zadania wskazało błędną odpowiedź. Wszystko za sprawą faktu obecności w pokoju 5 innych osób będących w rzeczywistości pomocnikami eksperymentatora, które miały za zadanie zgodnie podawać fałszywe odpowiedzi.

Wpływ społeczny ma ogromną siłę oddziaływania, jednak jak każde zjawisko ma swoje ciemne i jasne strony. Zwiększając swoją świadomość tego, jak bardzo wpływamy na siebie nawzajem możesz celowo wykorzystać jego moc na swoją korzyść wywierając przy jego pomocy skuteczny wpływ na siebie i innych.

O autorze

Anna Malarz

Coach, trener biznesu, psycholog z dyplomem Uniwersytetu Warszawskiego.

Zobacz więcej